Zehn Erfolgsrezepte für Verhandlungen

"Verhandlungen begegnen uns ständig und auf allen Ebenen. Verhandelt wird privat ebenso wie beruflich und in allen Organisationen, intern und extern", meint Coach Frank Kittel   . Tatsächlich ist das ganze Leben Verhandlung - als Mitarbeitende mit dem Marketingvorstand, als Vertriebsverantwortlicher mit Kunden, als Teil eines Paars mit dem Partner, als Eltern mit den Kindern und nicht selten auch mit sich selbst, wenn es gilt, widersprechende Wünsche unter einen Hut zu kriegen. So gesehen gehöre Verhandlungskompetenz zu einer Grundfähigkeit, die wir alle beherrschen sollten, argumentiert Kittel.

Der entscheidende Faktor jeder Verhandlung ist die Grundhaltung. Um diese Haltung zu klären, müssen wir eine Bestandsaufnahme machen, uns also fragen, wie wir uns in Verhandlungen fühlen und verhalten, wie wir unser Gegenüber wahrnehmen und wie - oder oft eher, ob wir uns vorbereiten und eine Nachbereitung machen. Diese Klärung führt weg vom passiven, vielleicht sogar ängstlichen Part der Verhandlung hin zum aktiven Gestalter. So kommen wir in unsere Stärke und Macht, in die Selbstwirksamkeit. Wenn wir in unserer Stärke sind, die letztlich eine Form der Bewusstheit ist, dann ist ein Nein eine Einladung, darüber zu sprechen, was passieren muss, um es in ein Ja zu verwandeln. Dann gibt es kein "ich oder es kann nicht sein", sondern vielmehr ein motivierendes "noch nicht". Und daran anschließend die Frage, was es braucht, um die hilfreichen Kompetenzen zu entwickeln. Dann ist Scheitern kein Versagen, sondern ein Feedback, einen anderen Weg zu gehen und es nochmals zu versuchen. Dann wird ein Problem zu einer Herausforderung zu Wachstum und Entwicklung. So ist das Gegenüber auch nicht der Gegner, sondern der Verhandlungspartner, der herausfordert und zu innerer Entwicklung einlädt. So sind wir nicht mehr Opfer, sondern Gestalter.

Gute Verhandlungen brauchen Haltung, Struktur und eine Portion Spaß

Zehn plus zwei Erfolgsmethoden für erfolgreiche Verhandlungen:

1. Beginne mit einer nüchternen Bestandsaufnahme Deiner aktuellen Verhandlungskompetenz und -Argumente, gerade auch der potenziellen Schwachpunkte. Arbeite kontinuierlich an der Verbesserung Deiner Verhandlungsmacht.


2. Mache Dich mit den Grundlagen der Verhandlungsstrategie und den klassischen Verhandlungsspielen vertraut. Es ist immer gut zu wissen, welchen Weg das Gegenüber wählen könnte, ob Druck oder Partnerschaft, ob fordernd, ausweichend oder kooperativ, ob transparent-fair oder eher verdeckt. Und denke auch darüber nach, ob es um eine langfristige Beziehung oder ein einmaliges Abstimmen ohne künftige Folgeverhandlung geht. Nicht zu vergessen, dass es noch die Instrumente der Täuschung und Manipulation gibt.


3. Du musst das Rad nicht neu erfinden. Nutze Deine eigenen Erfahrungen aus früheren Verhandlungen und den Rat von Experten.


4. Versetze Dich in Dein Gegenüber hinein. Mache Dir gründlich Gedanken über wahrscheinliche Interessen und Grundbedürfnisse.


5. Entwickle einen Maßnahmenplan für den Fall des Scheiterns der Verhandlungen, die Ausstiegsalternative. So nimmst Du dem Scheitern den Schrecken und machst es zu dem, was es eigentlich sein kann - die Aufforderung zu Wachstum und zur Vorbereitung einer nächsten Runde.


6. Gehe dialogbereit und ergebnisoffen in die Verhandlung. Denn zu starre Vorstellungen machen ein Verhandeln nahezu unmöglich.


7. Sorge für einen passenden äußeren Rahmen bzw. kläre ab, welche äußeren Bedingungen Du bei der Verhandlung vorfinden wirst und stelle Dich darauf ein.


8. Bestimme Dein Maximal- und auch das Minimal-Ziel.


9. Baue eine gelungene Argumentationskette auf. Mach Dir auch Gedanken über mögliche Einwände und übe Einwandbehandlung.


10. Sei dir in jeder Situation Deiner Selbstwirksamkeit bewusst. Du kannst den weiteren Weg immer aktiv gestalten.

So vorbereitet, sind die Grundlagen für eine positive Verhandlung gelegt.

Zwei weitere Tipps gehören zu den persönlichen Kompetenzen:

• Eine der wichtigsten Fähigkeit in Verhandlungen ist Sozialität. Sozialität beschreibt die Begabung, mit anderen Menschen kontaktfähig zu sein. Hierzu gehört zu verzeihen, zu loben, andere groß zu machen, nicht kämpfen zu müssen, abweichende Meinungen für gleichrangig zu halten, auf Augenhöhe zu agieren, anstatt sich zu profilieren und echtes Interesse zu zeigen. Dazu gehört geduldiges und genaues Zuhören, anderen ehrlich und authentisch zu begegnen und nicht zuletzt Humor.


• Man muss kein Entertainer sein, um Verhandlungen zu einem positiven Ausgang zu führen, aber es hilft, für eine positive Grundstimmung zu sorgen. Denn ist der Verhandlungspartner erst einmal in solch einer positive Grundstimmung, ist er eher geneigt zuzuhören, Vertrauen zu schenken und entgegenzukommen. Also nicht mit positiven Stimmungsmachern sparen, aber es muss authentisch sein und von Herzen kommen. Dann kann man mit voller Überzeugung Aussagen wie "Lass uns eine gemeinsame Lösung finden, die für uns beide passt und langfristig tragfähig ist" machen.