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Leadmanagement
Gemeinsam erfolgreich: effizientes Leadmanagement mit Vertriebspartnern
Marko Reinbacher
Bild: Alexander Klaus / PIXELIO
30.01.2017 - Gutes Leadmanagement funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb optimal zusammenspielen. In vielen Unternehmen herrschen allerdings noch die alten Grabenkämpfe zwischen beiden Parteien, was dazu führt, dass es keine einheitliche Strategie und damit keinen durchgängigen Leadmanagement-Prozess gibt. Noch komplizierter wird es mit Vertriebspartnern, die nicht Teil des eigenen Unternehmens sind. Das Problem: So gut wie nie arbeiten Hersteller und Vertriebspartner auf einer gemeinsamen Datenbasis.
von Verena Jugel
Eine fehlende gemeinsame Datenbasis ist der Grund, warum die gemeinsame Kundenbetreuung durch Hersteller und Vertriebspartner nur selten durch perfekt durchdachte und effiziente Prozesse überzeugt. Um die Customer Journey erfolgreich zu gestalten, sind diese jedoch ein Muss. Denn der Verantwortliche beim Vertriebspartner, der zu spät, schlecht oder gar nicht nachfasst, ist schnell vergessen, während der Ruf des Herstellers aufgrund des mangelhaften Services nachhaltig Schaden nehmen kann. Wie Unternehmen ihre externen Vertriebspartner erfolgreich in den eigenen Leadmanagement-Prozess einbinden, haben die Experten der leadtributor GmbH in den folgenden Tipps zusammengefasst:
1. Unterschätzen Sie nicht die Kraft eines guten Channel Opportunity Managements: Leadmanagement zeichnet sich durch einen 360-Grad-Blick auf den Kunden aus. Sein Verhalten wird erfasst, gesammelt und ausgewertet, um darauf aufbauend die Kommunikation zu planen und zu optimieren. Bei der Übergabe des Leads an den Vertriebspartner hat die Übersicht über die bis dahin gesammelten Daten jedoch meist ein Ende. Der Grund: Häufig geben Vertriebspartner keine Informationen zum Status dieses Leads zurück. Aber nur wenn Sie wissen, was das Ergebnis der Verhandlungen mit dem Partner ist, können Sie auch entsprechend reagieren. Daher ist ein professionelles, stringentes Channel Opportunity Management unabdingbar. Dieses erleichtert es Ihnen, den Überblick zu behalten: Welcher Vertriebspartner macht was? Was ist der aktuelle Stand der Dinge? Kam es zum Kauf- bzw. Vertragsabschluss und wenn nicht, aus welchen Gründen? Sind all diese Informationen aus dem Channel bekannt, fällt es Ihnen zukünftig wesentlich leichter, dem Interessenten zur richtigen Zeit die richtigen Angebote zu machen oder Nachfassprogramme zu entwickeln, die zum Ziel haben, verlorengegangene Leads doch noch als Kunden zu gewinnen. Aber auch zum Auf- und Ausbau eventuell neu gewonnener Kunden sind diese Informationen notwendig.
2. Achten Sie bei der Lead-Weitergabe auf diese drei wichtigen Aspekte: Erstens: Übergeben Sie Ihre Leads ausschließlich an Vertriebspartner, die über die entsprechende technische und inhaltliche Kompetenz verfügen. Zweitens: Im Sinne einer optimalen Customer Journey sollten Sie außerdem dafür sorgen, dass sich Ihr Partner zeitnah und kompetent um die Anfrage kümmert. Drittens: Berücksichtigen Sie das Thema Datenschutz. Stellen Sie vor der Lead-Weitergabe sicher, dass Ihr Kunde der Übergabe seiner Daten an die in Frage kommenden Partner ausdrücklich zustimmt. Hierzu reicht allein der Vermerk: "Wir geben unsere Daten an unsere Vertriebspartner weiter" in die Datenschutzbestimmungen nicht aus. Vielmehr müssen die in Frage kommenden Vertriebspartner genau benannt werden. Die Lister der Partner darf allerdings nicht zu lang sein: beschränken Sie sich bestenfalls auf drei bis sieben Partner.
3. Bedenken Sie die Vorbehalte Ihrer Vertriebspartner: Vertriebspartner nutzen die Software der Hersteller in der Regel ungern. Bei der Vielzahl an verschiedenen Herstellern, mit denen sie Partnerschaften betreiben, bedeutet es schließlich einen nicht unerheblichen Aufwand, die jeweiligen Daten in den unterschiedlichen Portalen pflegen zu müssen und dabei immer einen Gesamt-Überblick zu behalten. Zudem gibt es in der Regel auch noch eigene Datenbanken und Systeme, die gepflegt werden müssen. Darüber hinaus fürchten Vertriebspartner, aufgrund von technischen Entwicklungen umgangen oder ersetzt zu werden - beispielsweise durch den Direktvertrieb von Herstellerlösungen über die Cloud. Noch größer ist die Angst, mühsam aufgebaute Kundenkontakte an Ihren Direktvertrieb zu verlieren, wenn Kundeninformationen offengelegt werden. Diese halten Vertriebspartner daher oftmals verdeckt. Doch wie können Sie diesen Vorbehalten begegnen? Sorgen Sie einerseits für ein gutes Leadmanagement, um Vertrauen bei Ihren Partnern zu schaffen. Stellen Sie Ihren Vertriebspartnern außerdem eine benutzerfreundliche Portallösung bereit, die einfach zu bedienen ist und über Schnittstellen zu den gängigen Systemen verfügt. Und das wichtigste: Belohnen Sie die Arbeit Ihrer Vertriebspartner mithilfe Ihres Leadportals. Die Möglichkeiten sind hier vielfältig: von Preisen wie iPads oder Reisen bis hin zu extra Margen.
4. Integrieren Sie Ihre Vertriebspartner in den eigenen Leadprozess: Wie schaffen Sie es nun, dass Vertriebspartner - trotz aller Vorbehalte - gerne Teil Ihres Leadprozesses sind? Dazu gehört in erster Linie die Aussicht auf mehr Geschäft. Ihr Leadmanagement muss daher vor allem eine Anforderung erfüllen: Leads mit hoher Qualität produzieren. Denn je besser die Leads, desto motivierter sind auch Ihre Vertriebspartner. Auch lockt Partner die Aussicht, Leads nach objektiv passenden Kriterien zu erhalten. Dazu gehören unter anderem regionale Nähe, Projektgröße und Produkt-Know-how. Der Schlüssel zum Erfolg liegt aber auch darin, dass der richtige Partner den richtigen Lead bekommt. Als Faustregel gilt: Komplexe Projekte an große Vertriebspartner und einfache Projekte an kleine Partner. Das ist sinnvoll, da kleine Aufträge von großen Vertriebspartnern häufig stiefmütterlich behandelt werden, wohingegen kleine Partner nicht selten von großen Aufträgen überfordert sind. Setzen Sie außerdem ein Opportunity Managment System ein - dieses erleichtert es Ihnen, die Partneraktivitäten bei der Leadbearbeitung zu kontrollieren.
5. Steuern Sie die Bearbeitung der Vertriebspartner-Leads: Setzen Sie für die Weitergabe der Leads an Ihre Vertriebspartner auf eine geeignete Webplattform, die für effiziente, schnelle Prozesse und eine vollständige, automatisierte Datenübergabe sorgt. Um die Bearbeitung des Vertriebspartner-Leads weiter zu steuern, können Sie außerdem ein System einsetzen, dass Feedback gegen Leads tauscht. So belohnen Sie die Partner, die verantwortungsvoll mit ihren Leads umgehen, und erhalten regelmäßig Feedback über den Stand der Dinge. Häufig finden sich in Partnerprogrammen außerdem Initiativen wie "Deal Registration Programme". Hierbei haben Vertriebspartner die Möglichkeit, eine Opportunity beim Hersteller anzumelden. Das bedeutet: Nicht Sie liefern die Adressinformationen, sondern Ihr Partner übermittelt diese an Sie. In der Regel werden Partner zu einer Deal Registration auch über zusätzliche Margenpunkte motiviert. Auf diese Weise profitieren Sie von der Möglichkeit, wertvolle Daten zu sammeln und können Ihre aktuelle Pipeline im Vertriebskanal kontinuierlich analysieren und bewerten.
[k]Ein Beitrag von Philipp von der Brüggen, leadtributor GmbH [/k]
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