Wie Sie mit Scoring Neukunden gewinnen

Neukunden sind die Basis, um Marktanteile zu vergrößern und mehr Umsatz zu machen. Neukunden können mit unterschiedlichen Maßnahmen zu Bestandskunden umgewandelt werden und bieten damit die Quelle für ein nachhaltiges Marketing.

Quelle externe Datenbanken
Wie gewinne ich nun Neukunden? Über welche Quellen bekomme ich Kontakte zu potenziellen Neukunden?

Ein erprobtes Mittel sind Datenbanken in Kombination mit Scoring-Methoden. Datenquellen sind auf der einen Seite Ihre eigenen Datenbanken, mit Informationen über ihre Bestandskunden, auf der anderen Seite externe Datenquellen, die Kontaktadressen und Zusatzinformationen zu diesen Adressen bieten. Scoring-Methoden sind mathematische Verfahren, um aus einer Vielzahl von Daten Informationen und Wissen zu gewinnen.
Dieses verdichtete Wissen wird dann zur Bewertung von Kunden genutzt.

Bestandskunden optimieren
Wahrscheinlich kennen Sie Scorings aus dem klassischen E-Commerce. Dort erfolgt die Segmentierung nach den Kriterien "Recency" (Zeitpunkt des letzten Kaufs), "Frequency" (Kauffrequenz) und "Monetary Value" (Kaufwert). Diese drei Kriterien beeinflussen das Wiederkaufverhalten. Besonders frequente Käufer mit hohen Kaufwerten, die vor kurzem erst gekauft haben, bekommen höhere Scorewerte. Liegt der letzte Kauf schon länger zurück als ein bestimmter Grenzwert, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit. Dieses Modell können Sie benutzen, um Ihre eigenen Kunden zu bewerten und cross-selling- oder upselling- Potenziale zu erkennen.

Exakte Auswahl der Zielgruppe
Scorings bei der Gewinnung von Neukunden basieren auf einer anderen Datenbasis. Um Neukundenadressen identifizieren zu können, müssen bei der Zielgruppe und der Grundgesamtheit, beispielsweise alle Firmen in Deutschland, die gleichen Merkmale zu Grunde liegen. Informationen wie Umsätze, Bestellhäufigkeiten oder Umsatzzahlen liegen bei den Fremdadressen nicht vor, sodass diese Informationen ausschließlich bei der Zielgruppendefinition genutzt werden können. Die Zielgruppe für die Neukundengewinnung muss genau überlegt werden.

Neukundenscoring
Prinzipiell ist es besser, eine etwas weiter gefasste Zielgruppe aus dem Kundenbestand zu definieren. Beispielsweise die aktuellen Besteller der letzten 24 Monate. Das Profil dieser Gruppe wird nun auf Basis der Merkmale der Fremdadressen-Datenbank mithilfe eines Scorings abgebildet. Fremddatenbanken im B2B-Bereich beinhalten eine große Anzahl von Informationen. Die Merkmale reichen von Basisinformationen wie Branchenschlüssel, Betriebsgröße oder Umsatzklassen bis hin zu speziellen Informationen wie Anzahl der Büroarbeitsplätze, Onlineshop oder Fuhrparkzusammensetzung. Potenzielle Neukunden können dann top-down nach Scorewerten selektiert werden. Mit diesem "statistischen" Trichter werden die Fremdadressen ausgewählt, die in den externen Merkmalen gleich aussehen, wie die Zielgruppe aus dem Kundenbestand. Die Wahrscheinlichkeit ist hier am höchsten, Kunden zu gewinnen.

Mehr Neukunden - mehr Umsatz
Die zentralen Schritte des gesamten Neukundenprozesses finden Sie in der Checkliste. Eine große Bedeutung im Prozess der Neukundengewinnung ist die Interaktion zwischen Ihnen und uns als Dienstleister. Unsere Erfahrung und Ihr Wissen über Ihre Kunden gewährleisten einen optimalen Neukundengewinnungsprozess. Am Ende des Prozesses stehen zufriedene Neukunden und mehr Umsatz und Marktanteile für Sie.

Bild: Indima direct GmbH

Indima direct GmbH
Stuttgarter Straße 41
75179 Pforzheim
Martin Berger, Senior Data Scientist
Tel. +49 7231 3963-41
M.Berger@indima.de   https://www.indima.de/