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Marketing-Automation: So steigern Sie die Effizienz Ihrer Marketing-Prozesse
29.11.2021 - Insbesondere im B2B-Marketing für komplexe Produkte muss jeder Abschluss letztlich individuell betreut werden. Doch bevor es soweit ist, entlastet Marketing-Automation die Teams von Standardaufgaben und erledigt die Feinsteuerung. Wenn Website, Kampagnen, Inbound-Prozesse und individuelles Kontaktmanagement ineinandergreifen, wirkt das wie ein Booster, der die Kapazitäten für diese individuelle Betreuung freisetzt.
von HubSpot
Im Fokus von Marketing-Automation steht das Lead-Nurturing. Hierbei geht es darum, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Maßnahmen näher an einen Geschäftsabschluss zu kommen. Dies gilt sowohl für das Neugeschäft als auch für Upselling und Reaktivierung im Kundenstamm. Marketing-Automation-Lösungen wie die von HubSpot helfen dabei, die entsprechenden Aufgaben zu automatisieren.
Im Jahr 2017 beschloss Babbel
, sein Produktportfolio unter der Marke "Babbel für Unternehmen" auf den B2B-Markt auszuweiten. Als Start-up-Unit innerhalb des Unternehmens stand für diese Aufgabe kaum Infrastruktur zur Verfügung. "Wir hatten keine Inbound-Kanäle, konnten keine Lifecycle Stages unterscheiden, hatten kein Contact- Management und führten die Gespräche mit den Kundinnen und Kunden in langen Telefon- und E-Mail-Schleifen", erinnert sich Marius Neuschwander, Team Lead B2B Sales Development. Bereits kurz nach der Implementierung der HubSpot-Module Marketing Hub und Sales Hub bemerkten die Mitarbeitenden von Babbel positive Effekte in ihren Arbeitsabläufen. Vor allem sparten sie dank der Automatisierung wertvolle Zeit: "Wir schrieben kaum noch manuelle E-Mails, sondern nutzten die Templates und Sequenzen", berichtet Neuschwander. Das Team konnte sich dank der gewonnenen Zeit anderen kreativen Aufgaben widmen
Doch Marketing-Automation bedeutet nicht nur, E-Mails automatisch zu generieren und zu versenden. Vor allem in Kombination mit einem CRM-System, wie dem von HubSpot
, spielt eine Marketing-Automation-Software ihre Stärken aus. Das CRM liefert die nötigen Daten, um für jeden Kontakt in jeder Phase der Buyer's Journey den passenden individuellen Workflow anzustoßen. Das kann ein qualifizierender Telefonanruf sein, ein Upselling-Angebot auf Basis einer Bedarfsanalyse oder auch einfach eine automatisierte Aktualisierung von Kundendaten und -eigenschaften.
Definiert werden diese Workflows im Hub- Spot Workflow Editor. Über eine Segmentierungslogik wählt das System dann automatisch aus, welche Leads wann zu welchem Workflow hinzugefügt werden. Workflows können auch beinhalten, dass Vertrieb und Kundenservice automatisch interne Benachrichtigungen erhalten, wenn Kontakte bestimmte Aktionen ausführen. Das macht die abteilungsübergreifende Kommunikation erheblich effizienter und ist ein guter Schritt in Richtung herausragende Customer Experience. Das Einrichten der Workflows erfordert kein spezielles Know-how in Design oder Programmierung. So können Marketing- Teams diese selbst ergänzen, überprüfen und optimieren.
Für den Online-Marketing-Manager bei der Toyota Material Handling Deutschland GmbH standen zu Beginn der Implementierung von HubSpot gleich mehrere konkrete Ziele im Vordergrund: den Lead-Management-Prozess zu optimieren, um die Leadgenerierung zu steigern, sowie anschließend eine zentrale Erhebung und Verarbeitung von Performance-Daten rund um Website und Shop durchzuführen. Durch die integrierte Verbindung von Marketing Hub und Sales Hub konnten sowohl das Lead-Management als auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb deutlich verbessert werden. Die Response Time für Leads verkürzte sich um knapp 50 Prozent. Die Conversion Rate für Contact-to-Customer stieg durch die Maßnahmen um rund 100 Prozent. "Wenn ein Lead reinkommt, wird dieser nahezu in Echtzeit an die richtigen Leute geroutet. Stichwort Kundennähe", erklärt der Ansprechpartner. So geht kein wertvoller Lead mehr verloren.
Diese Beispiele aus der Praxis zeigen, dass sich Investitionen in Marketing-Automation bezahlt machen, vor allem in Verbindung mit einem leistungsstarken CRM. Dabei ist Marketing-Automation weit mehr als die Automatisierung der E-Mail-Kommunikation in Unternehmen. Bereits bei der Lead- Generierung und -Segmentierung können automatisierte Prozesse helfen. Marketing- Automation macht es möglich, granular auszusteuern, welcher Kontakt zu welchem Zeitpunkt mit welchem Content angesprochen wird. Zugleich liefert das System die nötigen Performance-Daten, um die Effizienz der Maßnahmen zu messen und zu optimieren.
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