Falkatus wirbt für Chemie: "Wir sprechen die Sprache unserer Kunden"
24.02.2003 - Kennen Sie eigentlich Titandioxid-Mikrokristalle? Und haben Sie eine Vorstellung davon, wozu man sie gebrauchen kann? Vermutlich kaum. Dementsprechend schwierig dürfte es sein, dafür zu werben.
Und genau hier hat die Wiesbadener Werbeagentur Falkatus ihre Nische gefunden: Sie vermarktet schwer erklärbare Produkte aus der Chemie-, Biologie, Maschinenbau- und Pharmabranche.
Das Sortiment, vom weißen Pulver bis hin zu stinkender brauner Brühe, ist insgesamt eher unsexy. Aber natürlich auch nützlich. Und diesen Nutzen gilt es stärker zu kommunizieren. Dr. Ulrich Trüdinger, Geschäftsführer von Falkatus: "Diese Branche hat ein enormes Wertschöpfungspotenzial. Aber es findet hier bislang kein Marketing statt. Das ist in diesen schwierigen Zeiten ein Riesenproblem." Im Gegensatz zu anderen Bereichen verfüge die Chemiebranche über keine aktive Verkaufskultur. Und da wollen die Wiesbadener Abhilfe schaffen. Die 1998 gegründete Acht-Mann-Agentur beschäftigt ausschließlich Naturwissenschaftler mit Vertriebs-Know-how - und will somit eine Brücke schlagen zwischen Technologie und Verkauf. "Wir sprechen die Sprache unserer Kunden!", sagt Trüdinger. Und so weiß der promovierte Chemiker natürlich auch, was es mit besagten Titandioxid-Mikrokristallen auf sich hat. Dabei handelt es sich nämlich um eine Substanz, die in der Kunstfaser-Industrie sehr gefragt ist, entzieht sie doch den produzierten Kunstfasern den unerwünschten Glanz. Auch so etwas will vermarktet werden!
Das Duisburger Unternehmen Sachtleben stellt ein solches Titandioxid namens Hombitan her und hat sich vor drei Jahren dazu entschlossen, es professioneller zu vermarkten. In Sachen Marketing war Sachtleben davor noch nicht allzu versiert. Die Vertriebsunterlagen beschränkten sich auf ein simples Datenblatt, das rein technisch ausgerichtet und dementsprechend wenig attraktiv anzuschauen war. Deshalb hat sich Sachtleben von Falkatus Verkaufsbroschüren konzipieren lassen. Und die sind nicht so sehr technik-, sondern vielmehr nutzenorientiert. Sabine Mackes, Marketingverantwortliche für den Geschäftsbereich Fasern bei Sachtleben: "Die technische Beschaffenheit ist ohnehin die Basis. Wenn ein Produkt technisch nicht in Ordnung ist, verkauft man es sowieso nicht. Wichtig ist, dass der Kundennutzen verbalisiert wird. Der Wert muss nahe gebracht werden. Deshalb ist es für den Kunden uninteressant zu wissen, wie beispielsweise unsere Maschinen arbeiten. Stattdessen müssen wir zeigen, wie unser Produkt in seinem Unternehmen funktioniert und wie es seine Prozesse unterstützen kann!"
Neben den Broschüren kreierte Falkatus für Sachtleben noch ein "Manual for Market Success", das als eine Art Marketing-Gebrauchsanleitung für Händler und Distributoren fungiert, sowie ein Compendium, also eine Broschürensammlung für Faserhersteller in aller Welt. Ziel sei es unter anderem, sich damit vom Wettbewerb abzuheben, so Mackes. Und da dies allein auf Produktbasis recht schwierig ist - Chemikalien haben in der Regel ja nicht den Markenwert wie etwa Konsumgüter -, müssen besondere Services geboten werden. "Wir setzen zur Kundenbindung auch auf Added Values", sagt Mackes. "Unsere Kunden erhalten Zusatzleistungen wie zum Beispiel ein Filtertest-Equipment zum Testen der Faserqualität."
Und die Mühe hat sich offenbar gelohnt. So habe Sachtleben dank der Marketinginitiative einige neue Kunden gewinnen können - obwohl eigentlich Kundenbindung das primäre Ziel ist. "Der Markt in unserer Branche ist sehr überschaubar. Unser Ziel war es, einen stabilen Preis zu halten, was uns trotz der schwachen konjunkturellen Lage gelungen ist, und eine höhere Kundenbindung zu erreichen."
Die Zeiten, in denen man die Vertriebsleute mit technischen Datenblättern zu den Kunden schickte, sind im Hause Sachtleben wohl ein für allemal vorbei. Künftig sollen die Marketing-Aktivitäten, zumindest im Geschäftsbereich Fasern, sogar noch erweitert werden. Mackes sagt: "Wir haben uns als Ziel gesetzt, eine Datenbank aufzubauen und noch stärker mit den Kunden in den Dialog zu treten."
Doch dieses Marketing-Engagement scheint in der Chemiebranche noch nicht allzuweit verbreitet zu sein. So klagt Trüdinger, dass die Kundenakquise oftmals schwierig sei. "Weil wir dem Kunden etwas verkaufen, was er gar nicht kennt. Wir haben es hier mit einer extrem konservativen Branche zu tun."
Seine Agentur habe zunächst oft den Status einer outgesourcten Marketingabteilung. Nichtsdestrotrotz ist es Falkatus gelungen, einige weitere Unternehmen dieser konservativen Branche für professionelles Marketing zu gewinnen. So stehen u.a. Bayer Vital, Süd-Chemie, CyBio und Ticona ebenfalls auf der Kundenliste der Wiesbadener.
Wie für alle anderen Branchen gilt auch für die Chemie-Industrie: Professionelle Kundenkommunikation ist heute unerlässlich. Und damit eröffnet sich auch den Agenturen ein großes Potenzial. Bei Falkatus jedenfalls schwört man, trotz mancher Akquiseschwierigkeiten, nach wie vor auf die schwer erklärbaren Produkte. Trüdinger: "Wir werden niemals für Schokoriegel werben."sam
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