Vertriebsmitarbeitende beklagen mangelnde digitale Infrastruktur

Bild: Tumisu auf Pixabay

25.08.2022 - Neun von zehn MitarbeiterInnen im Vertrieb in Deutschland sagen, dass ihnen Provisionen entgehen, weil ihr Arbeitgeber nicht genug in eine digitale Vertriebsinfrastruktur investiert. Die Bedeutung von Social Media im B2B-Verkauf steigt.

von Frauke Schobelt

Dies geht aus einer Umfrage unter 509 Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland hervor, die von Showpad , Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, im Rahmen der internationalen "State of Selling-Studie" durchgef�hrt wurde. Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (81 Prozent) geben demnach an, dass Defizite in der Digitalisierung der Vertriebstools- und infrastruktur ihrer Arbeitgeber zu j�hrlichen Umsatzverlusten f�hren - jedes Jahr im bis zu sechsstelligen Bereich. Drei Prozent der Befragten geben sogar an, dass dieses Defizit ihrem Unternehmen j�hrlich �ber 10 Millionen Euro an Umsatzeinbu�en einbringt. Nahezu neun von zehn Verk�ufern (85 Prozent) geben zudem an, dass das Fehlen von neuen digitalen Verkaufsmethoden sie erhebliche Provisionen oder Pr�mien kostet - in H�he von durchschnittlich Euro 115.000 pro Vertriebsmitarbeiter und Jahr.

Weitere Ergebnisse:

Drei Viertel der Verk�ufer (77 Prozent) sagen, dass sie ein klares Verst�ndnis von "Digital-First-Selling" haben, aber nur 19 Prozent geben an, dass sich ihr Unternehmen diesem Ansatz vollumf�nglich annimmt. 43 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden sehen einen "Digital-First-Verkaufsansatz" als differenzierenden Wettbewerbsvorteil und 22 Prozent als "Must have"
Auf die Frage, was ihr Unternehmen verst�rkt angehen sollte, um digitale Vertriebswege zu unterst�tzen, antworteten 39 Prozent mit "Bereitstellung besserer Technologien und Plattformen", w�hrend sich 36 Prozent f�r die Nutzung einer Vertriebs- oder Sales Enablement Plattform aussprachen. Dar�ber hinaus w�nschen sich 17 Prozent besseres Coaching und Weiterbildung f�r Vertriebsmitarbeitende.
Der Einsatz digitaler Technologien im Rahmen des B2B-Veriebsprozesses sorgt bereits f�r deutliche Umsatzsteigerungen der Unternehmen. Mehr als neun von zehn (93 Prozent) Vertriebsrepr�sentanten sagen, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr gesteigert haben - im Durchschnitt um 24,4 Prozent.
66 Prozent sagen jedoch, dass sie in Bezug auf den digitalen Verkauf "mehr Training haben k�nnten" oder dass sie "nicht genug haben".
Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (76 Prozent) sind der Meinung, dass Social Media f�r die Zukunft des B2B-Vertriebs wichtig oder sehr wichtig sein wird. Instagram (63 Prozent) und Facebook (53 Prozent) sind die Plattformen, von denen Mitarbeitende im Vertrieb glauben, dass sie am wichtigsten sein werden. Es folgen YouTube (48 Prozent) und TikTok (45 Prozent).

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