"Kundenwünsche werden immer raffinierter“
18.03.1999 - Die ONEtoONE-Umfrage unter Herstellern und Dienstleistern in der Direktmarketingbranche bringt vor allem drei Ergebnisse: Den Unternehmen geht es wirtschaftlich gut.
Die zunehmende Individualisierung der Kommunikation wird positiv eingeschätzt. Und: Die Entwicklung des europäischen Binnenmarktes stößt auf nahezu einhellige Zustimmung. "Positiv" seien die Geschäfte gelaufen, meldet der Großteil der Hersteller und Verarbeiter in der Direktmarketing-Branche. Sowohl die Druckereien wie auch Fulfillment-Unternehmen und Spezialanbieter sind mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr zufrieden und blicken zum Großteil optimistisch in die Zukunft.
Versandhüllenexperte Robert Blessing in Pfullingen meldet zum Beispiel "eine sehr gesunde Entwicklung in kompetitiver werdenden Märkten". Die Heilbronner MAYER-Kuvert kann fünf Prozent Zuwachs verzeichnen. Frau Mathweis von atrikom fulfillment freut sich "über die sehr gute Auftragslage und eine positive Geschäftsentwicklung". Für 1999 erwartet das Fulfillment-Unternehmen in Hofheim-Wallau, das sein Team im vergangenen Jahr von 39 auf 57 aufgestockt hat, mehr als zehn Millionen Mark Umsatz. Frau Mathweis sieht sehr gute Chancen für die Branche, "da der Bereich Direktmarketing weiter wächst".
Das Traditionsunternehmen Borek Kommunikation hat sich in den letzten drei Jahren komplett "vom Druck- zum Dienstleistungsunternehmen umstrukturiert", so Norbert Stankus. Die Braunschweiger haben nach eigenen Angaben eine sehr gute Performance im Bereich Direktmarketing und Fulfillment hingelegt - die Gewinne flossen allerdings in die Restrukturierung.
KOLITHO Repro meldet das nett formulierte Statement: "Wir erwarten - nach einem Umsatzrückgang 1998 - 1999, wieder das Niveau von 1997 zu erreichen."KAENGURUH in Durmersheim verkündet stolz, in den vergangenen zehn Jahren überdurchschnittlich gewachsen zu sein - meldet aber leider keine Umsatzzahlen. "Dynamisch" sei die Geschäftsentwicklung, so das Löhner Unternehmen Buhrs-ITM. Das ist angesichts einer Umsatzsteigerung von 20 auf 28 Millionen Mark nicht übertrieben.Jürgen Lisei, Geschäftsführer von Otto Theobald Briefhüllen + Druck, meldet eine positive Geschäftsentwicklung, will allerdings keine Langfristprognose wagen. Die Bamberger GHP rechnet trotz Schwierigkeiten mit saisonalen Schwankungen mit rund 7 Prozent Zuwachs. Auch VERSATILE in Remseck erwartet eine "deutliche Steigerung im Umsatz und Ertrag für das laufende Geschäftsjahr".
Bei DirektCom in Meringen schätzt man die Geschäftsentwicklung 1998 "verhalten positiv" ein. Klassische Direct Mailer hätten derzeit noch Schwierigkeiten mit der Konsumkonjunktur. Stark Druck kann zwar Umsatzzuwächse verzeichnen, Preisentwicklung und Ertragssituation schätzen die Pforzheimer allerdings als "unbefriedigend" ein. Auch bei der Druckerei J. Fink ist man trotz guter Produktionsauslastung über die Ertragssituation unzufrieden. melterdruck in Mühlacker beurteilt die Geschäftsentwicklung hingegen "sehr positiv durch die Weiterentwicklung unserer Produkte und Technologien". Bei der Druckerei RotaForm in Hausham rechnet man mit einer "steigenden Tendenz". Das Unternehmen will sich künftig durch Flexibilität und kreative Produktentwicklung von Großanwendern absetzen.
Preisdruck, Termindruck, Wettbewerbsdruck - das sind die meistgenannten Probleme der Branche. Die Hersteller und Verarbeiter monieren aber auch immer kürzere Vorlaufzeiten. Digikett-Geschäftsführer Hans-Wolfgang Bracht sagt: "Die Kundenwünsche werden immer raffinierter - trotzdem erwarten die Einkäufer immer unmöglichere Termine. Materialbeschaffung bei Sonderaufgaben erfordert Zeit. Dabei zahlen die Kunden meist zu spät und sehen im Hersteller eine Art kostenlose Finanzierung."
Hinzu kommt mangelnde Flexibilität, unter anderem bedingt durch starre Arbeitszeiten. Die deutsche Niederlassung der international operierenden Moore Response Marketing in Düsseldorf hat die Konsequenzen aus der deutschen Arbeitsmarktsituation bereits gezogen: Das Unternehmen läßt zu 80 Prozent in Belgien und Frankreich produzieren und unterhält ein Werk für Digital Druck in den Niederlanden.
Eugen Gansser, Geschäftsführer der J. Fink Druckerei in Ostfildern, beklagt die "personalpolitischen und allgemeinpolitischen Rahmenbedingungen". Ein Dauerproblem blieben die hohen Portokosten, so DirektCom. Trotz aller Schwierigkeiten blicken Hersteller und Verarbeiter frohgemut in die Zukunft: Es ist ein "nach wie vor wachsender Markt", sagt GHP-Chef Jürgen Helmes, "sofern man in der Lage ist, sich auf die schnell verändernden Anforderungen des Marktes immer wieder einzustellen."
Der Plastikkarten-Hersteller VERSATILE meint für seine Sparte: "Plastikkarten sind wegweisende Produkte für die Zukunft. Die Branche ist ein Zukunftsmarkt", so die Geschäftsführer Peter und Andreas Baumann. "Die Chancen liegen darin", so Norbert Stankus von Borek, "der Kommunikations- und Mediendienstleister für einen Kunden zu werden, der Information - egal in welcher Form - vervielfältigt und verteilt." "Innovativ und technologisch topfit sein", lautet auch das Zukunftsmotto bei melterdruck.
Der Siegeszug der elektronischen Medien wird weniger als Gefahr denn als Chance eingeschätzt: So setzt die J. Fink Druckerei auf die Ausweitung der digitalen Datenverarbeitung und des Multimedia-Geschäftes, um der zunehmenden Individualisierung Rechnung zu tragen. Robert Blessing begrüßt den Trend zur individuelleren Werbung, denn "One-to-one-Marketing wird neuen Bedarf an Mailinghüllen und -rückhüllen kreieren". Mit einem jährlichen Zuwachs um 3 Prozent rechnet man im Haus. Und auch Burkhard Wessel von MAYER-Kuvert sagt: "Durch das Internet steigt gleichzeitig der Bedarf an postalischen Mailings durch steigende Interessentendateien." Durch den wachsenden Werbemarkt werde auch das Printvolumen zunehmen, glaubt man bei Stark Druck. Die Aschaffenburger KOLITHO Repro rechnet aufgrund "der wachsenden Bedeutung des One-to-one-Marketing mit einer steigenden Nachfrage". Dort erwartet man auch einen Trend "weg von der klassischen Lithographie, hin zu spezialisierten EDV-Dienstleistungen".
Kurt Pohl von DirectCom argumentiert: "Solange bedrucktes Papier die richtige Mischung aus Emotion und Information ist, hat es die besten Chancen, Basismedium zu bleiben. Digital gedruckte One-to-one-Mailings werden in zehn Jahren Standard sein." Das One-to-one-Marketing setzt auf sehr fein selektierte Zielgruppen. Konsequenz für Hersteller und Verarbeiter: die Auflagen werden kleiner, die Reaktionszeiten kürzer, der Vormarsch von Digital-Print wird nicht aufzuhalten sein. Das One-to-one-Marketing bedinge "ein starkes Wachstum, da der Bedarf an intelligenten und produktiven Lösungen" steige, so BUHRS-ITM. Borek-Mann Norbert Stankus setzt auf flexible Produktionstechniken wie zum Beispiel Print-on-demand und die stärkere Vernetzung und Integration der Medien wie Print und Online. "Neuorientierung in der Technik, mehr Full-Service-Dienstleistung und zunehmende Entwicklung von Kundenbindungsprogrammen durch neue Dienstleistungen" erwartet Jürgen Helmes für die Zukunft der Branche.
Doch nicht nur die Entwicklung des Direktmarketing hin zu immer individueller werdender Kommunikation wird wohlwollend kommentiert: Außerordentlich positiv beurteilen deutsche Hersteller und Verarbeiter die Entwicklung des euro- päischen Binnenmarktes.
RotaForm kommentiert knapp: "mehr Wettbewerb als Herausforderung, mehr Chancen als Risiken." Viele Unternehmen der Branche, wie zum Beispiel DirektCOM, melterdruck, KAENGURUH, Moore Response oder Digikett, sind schon heute im europäischen Ausland tätig. Die Firma Robert Blessing verzeichnet bereits jetzt eine Zunahme des Exports um 120 Prozent - entsprechend positiv reagieren die Pfullinger auf die Europäisierung der Märkte. Auch VERSATILE will sich künftig auf dem europäischen Binnenmarkt weiter ausdehnen. Und bei Stark Druck heißt es lapidar: "Konkurrenz belebt das Geschäft."
Zwar werde der Preisdruck weiter zunehmen, andererseits werde aber auch die Nachfrage steigen, so die Einschätzung bei KOLITHO Repro. Auch bei Borek wägt man die Vor- und Nachteile der Europäisierung der Märkte gegeneinander ab: Einerseits sieht man Chancen durch den größer werdenden Markt, andererseits stellt sich die Frage: "Können wir das Potential nutzen?" Zudem monieren die Braunschweiger unterschiedliche Postbestimmungen und Sprachbarrieren - und der Wettbewerb werde durch zusätzliche Anbieter härter. Von Europa-Skepsis ist bei der Glücksburger Digikett, die den Betrieb bereits am 1.1.99 auf Euro umgestellt hat, keine Spur: Dort hält man die Arbeit in europäischen Märkten für "selbstverständlich".
ONEtoONE hat über fünfzig im Deutschen Direktmarketing Verband organisierte Hersteller und Verarbeiter angeschrieben und um ein Unternehmensprofil gebeten. 27 Unternehmen sind der Aufforderung der Redaktion nachgekommen - herzlichen Dank! Nebenstehende Tabelle verschafft Ihnen einen Überblick über Hersteller und Verarbeiter der Branche, samt Unternehmensdaten, Mitarbeiterzahlen, Leistungsschwerpunkten und Kunden.
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