Seminar: Wolfgang Suppan über "goldene" DM-Regeln
20.09.2001 - Rund 50 Zuhörer, der Möblierung nach offensichtlich mehr, als der Veranstalter MCO kalkuliert hatte, nahmen am DIMA-Sonntag am Seminar "Die goldenen Regeln des Direktmarketing" teil.
Der Referent Wolfgang Suppan, Geschäftsführer des Wiener Instituts für Direktmarketing (DMI), wollte seinen Zuhörern mit Erkenntnissen der Dialog-Methode von Prof. Vögele "näher bringen, wie man Kunden gewinnen und begeistern kann". Wie man einen Adressaten zum Reagierer macht. Und wie Interessenten in Kunden umgewandelt und gebunden werden.
Und das nicht zuletzt mit Hilfe wahrnehmungspsychologischer Aspekte: "Auf fünf Zentimeter Bewusstsein kommen elf Kilometer Unterbewusstsein", so Suppan. Und das Unterbewusstsein, angereichert mit Kundenerfahrungen, gelte es zu erreichen - mit Bildern und Texten. Denn Erfolg oder Misserfolg einer Mailing-Aktion hängen nun einmal von Verstärkern oder Filtern ab und davon, ob die Reaktionsschwelle überschritten und in der Tat reagiert wird. "Wer Kaufsignale per Response einfordert", sagt Suppan, hat die Möglichkeit einen Dialog zu etablieren und legt damit die Basis für das Customer-Relationship-Management. Im Laufe des Seminars stellte Suppan dar, wie man Kundenpotenzial in den verschiedenen Phasen des Lifetime Value erkennt, "der durchschnittlich 17 Jahre beträgt", so der DMI-Mann, und wie man die Kundenbeziehung etwa durch Belohnungen fördert. Des Weiteren ging es um die Wirkungsweise der einzelnen Dialogstufen und um die Mechanismen des Kurz-Dialogs, der auf der Schlagkraft schnell erfassbarer Bilder beruht. Details zum ausführlichen Dialog, zu Verstärkern, Mailing-Bestandteilen und Sprachniveau rundeten den Vortrag ab. Was teilweise wie Lebenshilfe anmutete - "Das unterbewusste Denkprogramm bewusst machen" oder "Schmerzen vermeiden, Freude empfinden" - diente Suppan dazu, zu zeigen, "dass der Mensch, der von Emotionen geleitet ist, im Mittelpunkt steht". "Wissen um Lebenswerte und was wir denken", so der DMI-Chef, ist essenziell, um Chancen beim Informationsaustausch im Dialog wahrnehmen zu können. "Eine Bereicherung mit tollen Ansätzen", kommentierte DM-Promi Heinz Fischer. ks
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