Vertrieb im Homeoffice: Hybrides Arbeiten beeintr�chtigt den Umsatz

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27.01.2023 - Zwei Drittel der befragten Vertriebsmitarbeitenden beklagen, dass hybrides Arbeiten und weniger pers�nliche Meetings sie ein Viertel ihres Umsatzes kosten. Hilfe erhoffen sie sich auch von neuen Technologien.

von Frauke Schobelt

Die Zunahme flexibler und hybrider Arbeit seit der Pandemie wird von den meisten ArbeitnehmerInnen als Vorteil angesehen. Viele B�roangestellte w�rden keinen Job mehr in Betracht ziehen, der keine Arbeitsm�glichkeit im Homeoffice bietet. Viele Vertriebsmitarbeitende jedoch, die auf Provisionen angewiesen sind, nehmen das Homeoffice nicht als "Bonus" sondern eher als Bremse wahr. Dies zeigt eine Studie von Showpad , Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, f�r die Mortar Research im Dezember 516 Vertriebsmitarbeitende in Deutschland befragte.

Laut der Umfrage geben mehr als zwei Drittel (69 Prozent) der professionellen Verk�uferinnen und Verk�ufer an, dass die Zunahme von hybridem Arbeiten und virtuellen Meetings ihren Erfolg beeintr�chtige. Im Durchschnitt kostet dieses neue Arbeitsumfeld die Vertriebsmitarbeitenden ein Viertel (24 Prozent) ihres pers�nlichen Umsatzes. W�hrend 22 Prozent sagen, dass ihre Ums�tze im �bergang zum hybriden Arbeiten stabil geblieben sind, berichten nur neun Prozent von einer Steigerung. Offenbar konnten also nur wenige in Vertriebsfunktionen von diesem Wandel im Arbeitsumfeld profitieren.

Fehlende N�he zur Kundschaft

Drei Viertel (76 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden meinen, dass virtuelle Meetings die Interaktion mit K�ufern beeintr�chtigen. Sie erschwerten die Beurteilung, ob ein Pitch ankommt und wie gut eine Interaktion l�uft. Nicht in der Lage zu sein, die K�rpersprache eines K�ufers zu lesen, wurde von den Befragten dabei als Hauptgrund hervorgehoben (59 Prozent). 36 Prozent finden, dass es schwieriger ist, die eigene K�rpersprache beim virtuellen Verkauf effektiv einzusetzen.

Ebenfalls 36 Prozent ist der Meinung, dass es schwieriger ist, eine Beziehung �ber den Bildschirm aufzubauen. Ebenfalls �ber ein Drittel (34 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden glaubt, dass hybrides Arbeiten es erschwert, Kundenzufriedenheit durch zwischenmenschliche Interaktionen, wie z.B. Einladungen zu Mahlzeiten, Getr�nken oder sch�nen Erlebnissen, zu erzeugen. 33 Prozent der Befragten meinen, dass es von Nachteil ist, wenn man sich nicht die Hand sch�tteln kann.

Fehlende Interaktion im Team - Technologie hilft

Die Mehrheit (59 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden beklagt zudem, dass die geringere Pr�senz im B�ro die Interaktion zwischen ihrer Abteilung und anderen Abteilungen im Unternehmen beeintr�chtigt. Dies hat weitreichende Folgen: 41 Prozent sagen, dass uneinheitliche Botschaften, die Kunden oder Interessenten erreichen, ein Schl�sselproblem sind. Als weitere Probleme werden "kein einfacher Zugang zu den neuesten Marketingmaterialien" (31 Prozent), "nicht von Kollegen in verschiedenen Unternehmensbereichen zu lernen" (24 Prozent) und "nicht die M�glichkeit zu haben, zu verstehen, wie andere Abteilungen funktionieren" (23 Prozent) erkannt.

W�hrend hybrides Arbeiten f�r viele ein Nachteil ist, glauben Vertriebsmitarbeitende, dass die Zunahme digitaler Technologie ihnen hilft, Gesch�fte abzuschlie�en. Obwohl ein Mangel an realen Meetings f�r viele ein Problem darstellt, sagen 27 Prozent, das Videochat- und Screensharing-Tools dabei helfen, Gesch�fte abzuschlie�en - und neuere Technologien spielen jetzt auch eine Schl�sselrolle. Mehr als ein F�nftel (21 Prozent) der Befragten gibt an, dass das Augmented Reality ein Tool ist, das Vertriebsmitarbeitenden bei der Steigerung von Gesch�ftsabschl�ssen helfen kann. Dar�ber hinaus heben 19 Prozent die Vorteile des Metaverse und 18 Prozent die Nutzung k�nstlicher Intelligenz f�r den Verkaufserfolg hervor.

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Vortr�ge zum Thema:

Bild: Martin Brahm

Martin Brahm
(Schober Information Group Deutschland)

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Um die Themen rund um KI bearbeiten zu k�nnen, m�ssen Unternehmen eine gute Vorarbeit leisten: Mit der richtigen Datenstrategie die KI f�ttern, um richtige Entscheidungen zu treffen, das Thema hybrider Vertrieb zu bearbeiten aber auch L�sungen wie generative KI einsetzen zu k�nnen. Wie man solch eine Strategie umsetzt zeigt der Vortrag anhand von Kundencases aus Travel, Automotive und Retail B2B.

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