"Wir sehen im CRM-Markt ein Potenzial von 300.000 Kunden"
30.11.2005 - Interview mit Oliver Henrich, Head of CRM Solutions der Sage Gruppe in Deutschland
Die Sage Gruppe hat sich Großes vorgenommen. Sie richtet nicht nur ihre CRM-Aktivitäten mit der Gründung der Organisation Global CRM weltweit neu aus, sie will auch der Konkurrenz SAP, Oracle und Microsoft trotzen. Oliver Henrich, Head of CRM Solutions, leitet die Geschicke des britischen Unternehmens in Deutschland. [k]te[/k]
Herr Henrich, ist Ihre weltweite Ausrichtung wirklich so neu, wie Sie behaupten?
Für Sage auf jeden Fall. Wir sind vor fünf Jahren in den CRM-Markt eingestiegen, als unsere Kunden aus dem ERP-Bereich auf uns zukamen und nach einer CRM-Lösung fragten. Wir haben das Potenzial erkannt und bieten jetzt weltweit eine zentral entwickelte Software an.
Kann denn eine weltweit einheitliche Lösung funktionieren - angesichts nationaler politischer und kultureller Unterschiede?
Die CRM-Software ist - übrigens anders als kaufmännische Lösungen - unabhängig von gesetzlichen Regelungen. Das ist wie bei Word oder Excel. Natürlich gibt es unterschiedliche Unternehmenskulturen, aber die sind nicht so groß, dass man sie nicht in den Griff bekommen könnte.
Aber es gibt doch wohl unterschiedliche Regelungen für den Umgang mit Kundendaten ...
Das stimmt. Aber im reinen CRM-Bereich, also in der Vertriebssteuerung, im Customer-Service-Bereich und im Marketing, gibt es praktisch keine Gesetzgebung. Man muss wissen, dass wir in erster Linie operatives, weniger analytisches CRM betreiben. Unsere Produkte erfüllen die Kriterien an die Datensicherheit.
Wenn Sie keine Lösungen für die Analyse von Kundendaten, das Kampagnen-Controlling etc. anbieten, wie wollen Sie dann der mächtigen Konkurrenz von SAP, Microsoft und Oracle begegnen?
Wie bieten Analysefunktionen an, aber eben passend und bezahlbar. Anders zum Beispiel als SAP konzentrieren wir uns auf kleine und mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Die Marktpene-tration liegt in diesem Bereich noch bei weniger als 50 Prozent. Wir haben deshalb ein Potenzial von mehr als 300.000 Kunden im Auge. Vor allem im so genannten Small-Business-Bereich wird kaum eine professionelle CRM-Software eingesetzt.
Und wie wollen Sie dieses Potenzial ausschöpfen?
Sage verfügt allein in Deutschland über knapp 1.000 Vertriebspartner. Diese Vertriebspartner können unsere Kunden individuell vor Ort betreuen. Das sind oft Beratungshäuser mit im Schnitt 15 bis 20 Mitarbeitern. Die kennen unsere Kunden, sprechen ihre Sprache und können auf kurzem Weg auch passgenaue finanzielle Angebote machen.
Arbeiten Ihre Mitbewerber nicht auch so?
Weltweit arbeiten mehr als 2,5 Millionen Anwender in gut 38.000 Unternehmen mit einer CRM-Software von Sage. Wir verfügen also über mehr Kunden als alle Konkurrenten zusammen und haben ein entsprechend hohes Know-how. Zudem ist unsere Produktstrategie eine andere. Wir bieten nicht nur ein CRM-Produkt an. Unser Slogan lautet ja "Freedom of choice". Wir haben drei CRM-Produkte, die je nach Bedarf für zum Beispiel Freiberufler, kleine Firmen oder mittelständische Betriebe angepasst werden können.
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