B2B-Commerce

Immer mehr B2B-Handel erfolgt auf Online-Kanälen

Zwar zeigt die Analyse der von IBI Research durchgeführten Studie, dass der Onlinehandel auch im B2B-Geschäft angekommen ist. Dabei liegt der Onlineumsatz aber bei 26 Prozent der Befragten unter 5 Prozent des Umsatzes. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 Prozent) ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen (59 Prozent) und der Direktverkauf über den Außendienst (54 Prozent).

Für den Einkauf gilt Ähnliches: auch hier stehen Online-Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen. 53 Prozent der Experten halten es sogar für möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt über das "Internet der Dinge" nachbestellt werden.

Einkäufer schätzen relevante Informationen und Funktionen

Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen die Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind produktbezogen: Preis (82 Prozent), Verfügbarkeit (80 Prozent) und Lieferzeit (70 Prozent). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop-Funktionalitäten. Hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion (74 Prozent) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 Prozent) im Vordergrund.

Zahlungsverfahren spielen große Rolle

Die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. Nahezu alle Unternehmen (94 Prozent) bieten ihren Kunden die Rechnung als Bezahlmethode an. Für Neukunden gilt dies aber nicht in jedem Fall, hier sind es 55 Prozent. Neukunden wird dagegen häufig die Zahlung per Vorkasse angeboten (80 Prozent). Interessant: Auch PayPal wird in sechs von zehn Fällen als Bezahlmethode angeboten. Blickt man fünf Jahre in die Zukunft, gewinnt insbesondere die Firmenkreditkarte an Bedeutung (+ 28 Prozent).

Marktplätze gewinnen im B2B-Bereich

Gut ein Viertel der Unternehmen verkauft mittlerweile auf B2B-Marktplätzen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim zweitmeistgenutzten Anbieter, Mercateo. Als größter Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite (59 Prozent) gesehen. Unternehmen, die Amazon Business nicht für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit (67 Prozent) und zu hohe Gebühren (50 Prozent) als Gründe. Häufigste Schwierigkeit bei der Nutzung von Marktplätzen sind immer noch die Produktdaten, die oftmals nicht in einer geeigneten Qualität für die Nutzung im E-Commerce vorliegen.

Einstieg in den E-Commerce erfolgt strategisch

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Umsatzsteigerung bzw. die Generierung von Zusatzumsatz (52 www.amazon.de/business), gefolgt von der Erschließung neuer Kundengruppen (40 Prozent) sowie der Digitalisierung von Prozessen (38 Prozent).

Zwei Drittel (68 Prozent) der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Abwicklung des E-Commerce-Projekts beauftragt. Dabei sind die wichtigsten Auswahlkriterien für die Wahl einer geeigneten Agentur die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur (84 Prozent), der Preis folgt als zweitwichtigstes Kriterium (77 Prozent), der Erfahrungsnachweis der Agentur sowie die Spezialisierung auf B2B-Projekte liegen knapp dahinter (74 Prozent).

Die Erfahrung und das technische Know-how der Agentur sind insbesondere auch deshalb relevant, da bei vielen B2B-Projekten die Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse zu unerwarteten Problemen führen kann. In 36 Prozent der Fälle war der Aufwand in einem B2B-Projekt für diese Aufgabe auch höher als erwartet.