Herausforderung Handelsmarketing: Wie Gravis besser als Apple werden will

23.11.2023 - Gravis - sind das nicht die kleinen Mac-L�den aus dem Univiertel? Genau! Nur, dass die Marke inzwischen m�chtig im Wettbewerb steht. Denn: Alle kaufen online, viele direkt bei Apple - und schon l�ngst spricht die Marke nicht mehr vorwiegend GrafikerInnen, StudentInnen und DozentInnen an. Zeit f�r Gravis, Ver�nderung zu wagen.

von Dominik Grollmann

Bild: Gravis

Zur Person

Mirja Marek (41) verbindet durchaus eine pers�nliche Beziehung zur Marke Gravis: Den Hamburger Store kennt sie schon seit ihrer Ausbildung in den fr�hen Nuller-Jahren - damals noch als Kundin. Bevor sie bei Gravis zum Head of Marketing wurde, hat Marek Stationen in der Fashion- und Agenturbranche durchlaufen - unter anderem bei Liebeskind Berlin.

Die Computerkette Gravis ist der Apple-Pionier schlechthin. Seit mehr als drei Jahrzehnten - und damit schon lange bevor Apple seinen ersten eigenen Shop in Deutschland er�ffnete - ist der PC-H�ndler erste Anlaufstellen f�r Apple-KundInnen in Deutschland. Das 1986 gegr�ndete Unternehmen hat zun�chst dem Mac, sp�ter aber auch dem iPod, iPhone und iPad in Deutschland zum Durchbruch verholfen. Dabei blieb Gravis �ber die Jahrzehnte nicht nur der Marke Apple , sondern auch seinen Wurzeln treu: Viele KundInnen entstammen dem universit�ren Umfeld, immer hat Gravis vor allem mit Top-Beratung und pers�nlichem Service gepunktet. Viele treue Fans danken das bis heute.

Aber nat�rlich hat sich die Welt inzwischen weiter gedreht: Aus dem elit�ren Nischenanbieter Apple ist eine der popul�rsten Marken �berhaupt geworden. Die Zielgruppe ist j�nger, moderner und im Vergleich zu fr�her viel breiter gefasst. Und: Apple selbst ist l�ngst nicht nur IT-Hersteller und-Marke, sondern gilt auch als einer der besten H�ndler weltweit - egal ob online oder station�r.

Vor diesem Hintergrund ist es kein Wunder, dass sich auch Gravis bewegen musste. Der Pionier bietet heute nicht nur eine gro�e Auswahl an Apple-Produkten, sondern hat auch sein Serviceangebot erheblich ausgeweitet: Von technischem Support und Reparaturen bis hin zu pers�nlicher Beratung und Workshops bietet Gravis besten und modernsten Service rund um das Apple-�kosystem.

Wenn sich der Markt und das Angebot ver�ndern, muss sich nat�rlich auch die Marke �ndern. Bei Gravis ist daf�r Mirja Marek verantwortlich. Seit 2022 ist sie Head of Marketing, zuvor arbeitete sie bei der Digital-Agentur Newman Agency, war f�r das Brand-Marketing von Liebeskind Berlin verantwortlich und sammelte Erfahrung bei Modedesigner Guido Mario Kretschmer sowie den Agenturen Publicis und TAS. ONEtoONE sprach mit Marek �ber die Herausforderung, die Marke Gravis zu relaunchen - gerade in schwierigen Zeiten.

J�nger, moderner, zeitgem��er: Gravis hat gerade einen umfangreichen Relaunch hingelegt. Was steckt genau dahinter?

Mirja Marek: Wir haben im vergangenen Jahr sehr viel Aufwand betrieben, um unsere Positionierung und Strategie zu pr�fen. Wir wollten herausfinden: Wie nehmen uns eigentlich unsere Kunden wahr, wof�r steht die Marke Gravis und warum kommen unsere Kunden gerne zu uns? Vor allem aber nat�rlich: Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb? Wir haben dabei auch festgestellt, dass wir inzwischen ein bisschen in die Jahre gekommen sind. Auf unserem Design, auf unserem Konzept und auf unserem Logo lag auch schon ein wenig Staub. Deswegen haben wir es erneuert und aufgefrischt. Alles ist nun ein bisschen moderner und ansprechender f�r j�ngere Zielgruppen.

Geht es also vor allem darum, f�r eine j�ngere Zielgruppe attraktiver zu sein?

Ja und nein. Wir haben viele �u�erst treue Stammkunden, die seit zehn, 20 Jahren bei uns kaufen, die wir mit Handschlag begr��en und die zum Teil von weit her kommen. Diese Kunden kennen uns noch aus Zeiten, als Apple gar keine eigenen L�den in Deutschland hatte. Wir haben noch viele tausend Kunden aus dieser Zeit - es sind unsere treuesten! Und die wollen wir nat�rlich nicht verlieren, sondern auf unserer Reise mitnehmen. Sie sind unser absolutes Asset.
Gleichzeitig m�ssen wir uns aber auch verj�ngen und Menschen ansprechen, die vielleicht nicht so treue Apple-Fans sind. Unser Ziel ist es, dass uns auch Techies auf dem Schirm haben, die sich einfach nur f�r neue Ger�te interessieren - und deswegen eben auch f�r Apple. Daher: Ja, wir wollen uns verj�ngen. Aber wir wissen auch, was wir an unseren Stammkunden haben - und wir wollen keinen einzigen davon verlieren.

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Zu einem Relaunch geh�ren nicht nur Design und Farbe, sondern auch Inhalt und Funktion. Was hat sich da getan?

Wir haben schon im Sommer letzten Jahres ein neues Konzept auf den Weg gebracht und uns vor allem Gedanken um die Frage gemacht, wie wir die Menschen wieder in die Stores bekommen. Diese �berlegung war ehrlicherweise schon vor Corona aktuell.
Zuallererst haben wir unsere Kunden befragt, um zu erfahren: Was brauchen sie eigentlich? Was wollen sie, wenn sie zu uns in die L�den kommen? Da ging es ganz viel ums "Erleben" - um das Erlebnis, mit einem Apple-Produkt in Ber�hrung zu kommen. Jeder, der schon mal ein iPhone ausgepackt und erlebt hat, wie der Deckel in slow-mo von der Verpackung slided, wie sch�n sich die Folien abziehen lassen und wie wertig die Zubeh�rschachteln sich anf�hlen, der wei�, dass es ein besonderes Gef�hl ist, mit Apple-Ger�ten in Ber�hrung zu kommen.
Dieses Gef�hl immer wieder erlebbar zu machen und am besten noch zu steigern, ist Aufgabe der Stores. Ich erlebe das zum Beispiel mit meiner Apple Watch. Ich glaube wirklich, dass ich mich gut mit ihr auskenne. Aber jedes Mal, wenn ich zu Besuch bei einem Store-Manager bin, lerne ich doch wieder vier, f�nf neue Tricks. Das sind magische Momente, um die es geht.
Am besten erleben wir das nat�rlich, wenn gerade neue Produkte von Apple vorgestellt wurden. Dann wollen die Menschen nicht online bestellen, warten und im Zweifel wieder etwas zur�ckschi�cken. Sie wollen die Sachen erst einmal anfassen, ausprobieren und mit Gleichgesinnten dar�ber fachsimpeln. Es macht ja auch Spa�, mit einem Experten �ber die tollen Neuigkeiten zu reden.
Dazu haben wir zum Beispiel so kleine Lounges in den L�den. Das sind so heimelig gemachte Sofa-Ecken, wo man mal entspannt AppleTV ausprobieren kann. Ich war wirklich �berrascht, wie oft und wie lange da Menschen sitzen.

Wohlf�hlen, verweilen, entdecken: Das neue Store-Konzept, das sukzessive in ganz Deutschland eingef�hrt wird, soll eine entspannte Atmosph�re bieten und die Beratungsleistung ? die Kernkompetenzen von Gravis ? in den Mittelpunkt zu r�cken. Kontrastriert werden diese Lounge-Bereiche von dicht bepackten Warehouse-Bereichen, in denen sich die KundInnen selbstbestimmt mit Zubeh�rartikeln eindecken k�nnen.

Bild: Gravis

Und verkaufen wollen Sie gar nichts?

Wir haben zwei wichtige S�ulen in unserem Store-Konzept: Zum einen den beschriebenen Inspirations- und Erlebensbereich - �brigens nicht nur f�r Apple-Produkte, sondern auch f�r Zubeh�r anderer Hersteller. Und daneben eine Art Warehouse. Dort h�ngt die Ware relativ dicht. Man kann man sich Kabel, Steckdosen, Adapter und was es so alles an Zubeh�r gibt, schnell rausnehmen und einkaufen.
Wir haben also beides: Man kann einfach nur schnell ein Kabel kaufen. Oder man bringt etwas Zeit mit und kommt, um zu sehen und zu testen. Man kennt das vielleicht als das Ikea-Prinzip - erst inspirieren, dann kaufen.
Unsere Kunden m�gen das: Sich einerseits selbstbestimmt ein Kabel holen zu k�nnen und andererseits gucken, erleben, entde�cken. Wir selbst sind mit dem Ladenkonzept sehr happy und freuen uns, damit f�r den German Design Award nominiert zu sein. Die Stores sehen hochwertig aus, man geht gerne hinein. Dadurch hat sich die Aufenthaltsdauer deutlich verl�ngert. Manchmal kommen auch Leute rein, die sagen: "Das sieht alles so spannend aus, ich wollte einfach mal gucken. Was gibt es denn hier?".

Ist es Ihnen also am liebsten, wenn die Kunden in die L�den kommen? Oder sind Ihnen am Ende doch Online-Besteller lieber, weil sie weniger Kosten verursachen?

Am Ende des Tages sind wir �ber jeden Kunden froh, egal ob er online kauft oder in den Store kommt. Und ein Online-Shop ist ja �brigens auch nicht ganz g�nstig. Wir haben eben erst unsere Website komplett �berarbeitet und gemeinsam mit einer UX-Agentur viele Stunden damit verbracht, einen vollst�ndig User-zentrierten Ansatz zu entwickeln. Apple hat mittlerweile ein riesiges Produktportfolio, wir haben dazu unser Zubeh�r - wie kann man sich da zurechtfinden? Wie kommt man schnell zu dem, was man sucht? Auf diese Fragestellung haben wir die gesamte UX optimiert.
Aber trotzdem ist es uns extrem wichtig, dass die Leute in den Store kommen. Denn dort haben wir unser wichtigstes Asset: Menschen. Damit meine ich unsere Teams vor Ort, die auf Augenh�he beraten und Tipps geben. Wir wissen aus der Marktforschung, dass es unseren Kunden sehr wichtig ist, auf Augenh�he behandelt zu werden. Deswegen kommen sie in die L�den. Dann trauen sie sich, auch "doofe" Fragen zu stellen, weil sie irgendetwas nicht hinkriegen. Oder sie bringen gleich ihren Rechner mit und sagen: "K�nnt ihr euch das bitte mal angucken?".
Diese menschliche Komponente k�nnen wir niemals online abbilden, egal wie wir uns auf den Kopf stellen. Das funktioniert nur im Laden. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir solches Top-Verkaufspersonal haben, leidenschaftliche Verk�uferinnen und Verk�ufer, die einen sehr guten Job machen.

Also umgekehrt: Das station�re Gesch�ft ist wichtiger?

Ohne online funktioniert heute keine Customer Journey mehr. Nat�rlich m�ssen wir - Stichwort Omnichannel - alle Kan�le nahtlos verkn�pfen. Wenn man seinen Kunden ein gutes Einkaufserlebnis bieten m�chte, kommt man an online nicht vorbei. Selbst der Mitarbeitende im Store muss schnell etwas mit und f�r den Kunden bestellen k�nnen, wenn das, war er sucht, nicht vorr�tig ist. Die Lagerkapazit�ten sind logischerweise nicht unbegrenzt. Unser Ziel ist ganz klar, dass der Kunde eine gute Customer Journey hat. Aber wenn Sie mich jetzt so fragen - dann habe ich die Kunden schon am liebsten im Store. Dort kann man erleben, wie man ganz unaufgeregt fair und unabh�ngig beraten werden kann.

Design, Beratung, Atmosph�re, - welche Stellschrauben stehen einem H�ndler noch zur Verf�gung?

Eine wichtige strategische Komponente ist das Sortiment. Ein H�ndler definiert sich �ber sein Sortiment. Deswegen haben wir uns genau angesehen, was hier noch zu unserem Markenversprechen passt. Dazu geh�rt erst einmal, dass wir uns selbst pr�fen. Welche Innovationskraft haben wir? Wo m�ssen wir nachlegen? Und wenn wir unsere Positionierung ver�ndern wollen: Welche Marken fehlen uns? Welche Entwicklung sehen wir langfristig bei den Marken? Welche Marken sind f�r j�ngere Zielgruppe, die wir im Auge haben, relevant? Das war eine wichtige strategische Komponente in unserem Relaunch.

Sie stehen vor der Herausforderung, nicht nur Apple-Produkte zu verkaufen, sondern auch im Wettbewerb zu der extrem starken Handelsmarke Apple zu stehen. Wie unterscheiden sich Gravis- von Apple-Kunden? Sprechen Sie vielleicht eher Selbstst�ndige und Gesch�ftskunden als Privatkunden an?

Ich glaube, dass sich insbesondere bei Apple diese Lebensbereiche extrem vermischen. Es gibt kaum Menschen, die im Privatleben ein iPhone benutzen und im Berufsleben sagen: "Da will ich jetzt lieber Windows haben!" Insofern ist es nicht hilfreich, unsere Zielgruppe an dieser Linie zu trennen. Ich glaube sogar, dass es recht fluide ist, wer zu Gravis und wer in einen Apple-Store kommt. Ich denke, es ist eher eine Frage der unabh�ngigen Beratung. Wer mit Experten fachsimpeln will, wer mehr Beratung zu �bergreifenden Themen will, der kommt zu uns.

Kann man vom Alter her einen Unterschied aufmachen?

Das w�re sch�n! F�r mich w�re es viel einfacher, wenn ich sagen k�nnte: Unsere Kunden sind Typ X, seit 20 Jahren dabei, m�nnlich, Mitte 50. Aber die Realit�t ist: Jedes Mal, wenn ich in einem unserer L�den bin, treffe ich genauso Studenten wie Frauen und M�nner, die schon sehr, sehr lange Apple-Fans sind. Es kommen ganze Familien in den Laden. Ein Mann, der schon seit 20 Jahren bei uns kauft, mit seiner Frau und seinen beiden T�chtern, die dann ein iPhone oder ein iPad f�r die Schule wollen.
Wir untersuchen das regelm��ig und es gibt schon eine Tendenz: Unsere Kunden sind eher ein bisschen �lter und ein bisschen m�nnlicher. Aber es ist eben nur eine Tendenz. Im Grunde sind sie gut durchmischt.

Hassen oder lieben Sie es, dass Apple selber die Messlatte f�r H�ndler so hoch legt? Apple gilt ja als ein H�ndler, der seinen Job sehr gut macht.

Ich k�nnte nichts in Verbindung mit Apple jemals hassen. Apple ist Jahr f�r Jahr die wertvollste Marke der Welt. Und das nicht umsonst. Die machen einen fantastischen Job. Aus Marketing-Sicht gibt es wirklich nichts H�heres und deswegen finde ich es auch nur richtig, konsistent und konsequent, dass sie einen Top-Retail haben. Ich finde das eine tolle Benchmark und wir gucken nat�rlich auch immer wieder, was wir besser machen k�nnen. Wenngleich ich schon sagen muss: So wie wir den Faktor Mensch ins Zentrum stellen, das finde ich in der Konsequenz sonst nirgendwo.

Wir haben jetzt ziemlich viele turbulente Jahre hinter uns. Ausgerechnet in dieser Zeit haben Sie angefangen den Relaunch voranzutreiben. Wie plant man, wenn man eigentlich nicht mehr planen kann?

Wir konnten das gut abkoppeln. Strategisch betrachtet war es Zeit f�r eine Auffrischung, wir mussten etwas Staub absch�tteln. Diese Tatsache besteht unabh�ngig davon, ob die Welt drau�en gerade verr�ckt spielt.
Aber dann kommt der praktische Teil der Arbeit. Da geht es eher um die Frage, ob gerade jetzt der richtige Zeitpunkt f�r diese oder jene Ma�nahme ist. Da ist es nat�rlich schon hilfreich, wenn es verl�ssliche Prognosen f�r die n�chsten Monate gibt. Wenn man valide sch�tzen kann, wie die Leute konvertieren und wie man sie ansprechen soll. Das ist im Moment nicht so einfach. Man kann nur versuchen, den Kunden besonders gut zuzuh�ren, um zu verstehen, was vor sich geht. Klar: Ein Marketer sollte immer im Kontakt mit den Kunden stehen, aber gerade jetzt ist das besonders wertvoll. Wir k�nnen zum Gl�ck auf eine eigene Marktforschung mit eigenem Team und entsprechenden Ressourcen z�hlen. Das kenne ich aus meiner Vergangenheit nicht von jedem Unternehmen.

Corona war wie ein Brandbeschleuniger f�r die Digitalisierung und hat Onlinehandel und Homeoffice befl�gelt. Pr�senzl�den haben dagegen teils b�se verloren. Welche Ver�nderungen sind geblieben?

2020/21 hatten wir nat�rlich eine Sonderkonjunktur. Alle sind ins heimische Internet gefl�chtet und brauchten Rechner und Infrastruktur. Das waren einerseits Privatpersonen, die sich erstmals damit auseinandersetzen mussten, wie sich zu Hause arbeiten l�sst. Aber auch Unternehmen, die ihre Mitarbeiter ausger�stet haben. Nach jeder Sonderkonjunktur kommt aber logischerweise eine Delle. Wenn sich die ganze Nation 2020/21 mit Rechnern eindeckt, dann sind die 2022/23 logischerweise erst mal versorgt.
Was aber geblieben ist - sogar mit wachsender Tendenz -, ist der Wunsch, den Heim-Arbeitsplatz vern�nftig auszustatten. Das ist immer auch eine Frage der Technik - seien es Smart Home-Ger�te, Monitore oder eben auch mit Sachen, die sich flexibel einsetzen lassen. Nicht jeder hat ein Arbeitszimmer zur Verf�gung. Ich arbeite zum Beispiel im Wohnzimmer - und wenn dann Feierabend ist, dann h�tte ich auch gerne wieder ein Wohnzimmer. Das hei�t: Meine Homeoffice-Ausstattung ist klein, fein, und trotzdem so, dass ich gut arbeiten kann.

Auf Corona, ECommerce-Boom und Homeoffice-Trend folgten nahtlos: Krieg, Inflation, Energiekrise und Wirtschaftsflaute. Merken Sie mit einer hochpreisigen Marke wie Apple die schlechte Kauflaune besonders?

Ja, das merken wir schon. Das sind zwei gegenl�ufige Entwicklungen. Auf der einen Seite gibt es das immer noch sehr hohe Interesse, sich vern�nftig auszustatten. Auf der anderen Seite �berlegen sich die Menschen aufgrund der konjunkturellen Lage gut, ob sie wirklich einen neuen Rechner brauchen. Wir steuern mit verschiedenen Angeboten gegen: Es gibt Finanzierungsmodelle und inzwischen lassen sich fast alle Produkte - nicht nur Apple-Produkte - bei uns auch abonnieren, statt sie zu kaufen. Es gibt auch immer das Angebot, Altger�te einzutauschen. Wir versuchen da im Verkaufsgespr�ch schon, die H�rden ein wenig zu senken.
Zum Gl�ck ist Apple aber eine Marke, die super innovativ ist. Das macht gerade Apple-Fans den Mund st�ndig w�ssrig. Die st�hnen zwar auch bei jeder Keynote �ber die Preise. Aber gekauft wird dann trotzdem.

Ihr pers�nlicher Background liegt nicht nur im Agentur- und Marketing-Business, sondern auch in Mode und Lifestyle. K�nnen Sie etwas davon in Ihre Arbeit bei Gravis einflie�en lassen?

Gravis ist eine Love Brand. Wir haben zwar noch nicht die Bekanntheit, die wir uns w�nschen. Nicht jeder kennt die Marke. Aber wer Gravis kennt, ist eigentlich immer begeistert. Wenn ich erz�hle, wo ich arbeite, erlebe ich eine von zwei Reaktionen: Entweder kennen die Leute Gravis nicht - oder sie haben eine Geschichte zu erz�hlen. "Ach, da habe ich fr�her immer meine - gekauft". Oder: "Ach, so ein Laden ist bei uns um die Ecke, der ist da schon ganz lange." Gravis l�st Emotionen aus und macht etwas mit den Menschen. Das ist etwas Besonderes, das hat mich an der Marke gereizt.
Und nat�rlich ist der Lifestyle-Hintergrund hilfreich, um zu verstehen: Wie relevant ist Apple f�r dein Leben? Welche Accessoires willst du haben? Welche brauchst du vielleicht nicht? Wie willst du arbeiten? Wie kannst du Sport machen? Wie kannst du deinen Leben - auch unabh�ngig von Apple - smart gestalten. Also ich finde, dass mein Lifestyle-Hintergrund hervorragend zu Gravis passt.

Welche Ver�nderungen im Konsumverhalten in den letzten Jahren hat sie am meisten beeindruckt? Was sind Ihre Ideen, um sich in den n�chsten f�nf Jahren zu entwickeln?

Ich glaube, wir sind gut aufgestellt, wenn wir immer wieder in unsere Verk�uferinnen und Verk�ufer und den Service am POS investieren. Dazu ist wichtig, dass unsere L�den optisch mit der Zeit gehen: Sie sollen einladend sein und schon beim Betreten die pers�nliche Wohlf�hlatmosph�re herstellen, die unser Service bietet.
Ganz wichtig: Wir m�ssen den Menschen auch immer wieder Gr�nde geben, um von ihrem Sofa runterzukommen. Zu sagen: "Das will ich unbedingt einmal h�ren oder anfassen." Eine Soundbox im Laden zu h�ren, ist zum Beispiel ein ganz anderes Erlebnis, als das Ding mal kurz auf dem K�chentisch aufzubauen. Au�erdem wird das richtige Sortiment ein wichtiger Schl�ssel f�r unsere Markenidentit�t bleiben.
Entscheidend wird aber am Ende immer wieder der Berater sein, der sich sehr gut auskennt, die richtigen Fragen stellt und eben im entscheidenden Moment auch mal ganz ehrlich sagt: "Diese Funktion haben Sie doch schon - ich zeige Ihnen mal was anderes" - eine solche Beratung ergibt dieses sehr pers�nliche und vertrauensvolle Einkaufserlebnis.

Gravis - das Unternehmen

Die Gravis EDV Vertriebs GmbH wurde 1988 von den beiden Berliner Studenten Archibald Horlitz und Wilfried Gast gegr�ndet - damals noch als Tochtergesellschaft des Apple Systemhauses HSD GmbH, das sich mit der Integration von Apple-Produkten in IT-Infrastrukturen besch�ftigte.
Inzwischen hat sich aus den kleinen Mac-L�den Deutschlands gr��ter auf Apple spezialisierte Retailer und f�hrender autorisierter Serviceprovider geworden. In rund 40 Stores bietet Gravis das vollst�ndiges Apple-Sortiment sowie eine Vielzahl an weiteren Marken, inklusive der Eigenmarke Networx, an.
Ein Meilenstein auf dem Weg dorthin war im Jahr 2013 die �bernahme von Gravis durch die Freenet-Tochter mobilcom-debitel.
2023 startet Gravis einen umfassenden Relaunch mit neuer Markenidentit�t, neuem Logo, erweiterter Zielgruppenausrichtung und einem gesch�rften Produktportfolio. Gravis will sich damit als Premium Technik-Ausstatter mit �berdurchnschittlicher und unabh�ngiger Beratungskompetenz positionieren.

Machen Sie sich manchmal Sorgen um die Besucher-Frequenzen in den Innenst�dten?

Auf jeden Fall. Es w�re naiv, sich keine Gedanken zu machen. Wir sehen Ver�nderungen - mal zum Guten, mal zum Schlechten. Ganz oft k�nnen wir auch selbst nicht erkl�ren, warum das so ist. Im Moment sind wir sehr happy mit den Frequenzen. Wir versuchen auch immer wieder zu messen, was die Leute in unsere L�den zieht. Wie kommen die auf uns? Sind sie zuf�llig gekommen oder gezielt hergefahren? Haben sie vorher gegoogelt? Fast alle unsere L�den sind in Innenstadtlagen. Das muss man ganz klar im Auge behalten.
Ich denke aber, solange wir den Leuten einen guten Grund geben, setzen sie sich auch in Zukunft in Bewegung und fahren in die Stadt. Es ist eben leider nicht so, dass man sich auf dem Weg zum Rossmann noch mal kurz einen Rechner kauft.

Alle reden derzeit von KI - welchen Stellenwert hat das im Retail Marketing?

Wir nutzen KI f�r alles, was mit Text zu tun hat. Das ist nicht so, dass wir keine Texter und Texterinnen mehr besch�ftigen. Ganz im Gegenteil. Aber man kann da schon einmal eine Headline reingeben und gucken, was rauskommt. Ob wir das dann so drucken w�rden, ist eine andere Frage. Aber als Inspiration f�r kreative Prozesse funktioniert das auf jeden Fall.
Personalisierung und Individualisierung ist ein anderer Themenbereich, den wir beobachten. Wir werden aber nicht versuchen, unseren USP "pers�nliche Beratung" damit zu ersetzen.

Gerade Beratung - ist das nicht ein Thema, das eine KI bald besser erledigen kann?

KI kann nat�rlich den Prozess erleichtern. Es ist absolut beeindruckend, was die Anbieter da heute schon alles k�nnen. Trotzdem wei� ich von mir selbst: Wenn ich in einen Laden komme, mich der Verk�ufer wiedererkennt und fragt: "Wie war das noch mit der Bachelorarbeit? Hat das noch geklappt?" - dieses Gef�hl wird keine KI der Welt ersetzen.

Marketing braucht Daten. Wie gehen Sie mit dem Konflikt um, einerseits Daten sammeln zu wollen, um eine gute User Experience bieten zu k�nnen. Andererseits aber zu wissen, dass gerade das Sammeln von Daten keine gute User Experience ist?

Wir lassen den Besuchern immer die Wahl. Der Kunde muss selbst entscheiden k�nnen, ob er uns Daten geben m�chte oder nicht.
Wir machen lediglich Angebote und bleiben unaufdringlich. Wer unerkannt surfen will, kann das tun. Das finde ich genau richtig. Es ist die Rolle des Marketers dann zu sehen, was er mit den Daten machen kann. Ich will auf keinen Fall den Eindruck erwecken, dass an irgendeiner Stelle die Freiwilligkeitsgrenze �berschritten wird.

Aber im Ergebnis haben Sie viel weniger Daten. Erschwert das Ihre Arbeit?

Wir merken nat�rlich, dass wir weniger Daten haben. Insbesondere, weil man ja wahnsinnig gerne irgendwelche Kennziffern mit dem letzten und vorletzten Jahr vergleichen will. Das ist schwierig, wenn sich die Datengrundlage massiv �ndert. Aber ich bleibe dabei: Der Kunde entscheidet, welche Daten er uns geben will.

Das Thema Nachhaltigkeit ist ein wichtiges Thema f�r Apple. Auch f�r Sie? Was kann der Handel beitragen?

Das ist ein Riesenthema bei uns. Unser wichtigster Beitrag liegt darin, dass wir Ger�te in der Regel reparieren, statt sie zu ersetzen. Wir sind autorisierter Apple-Service-Provider und haben in jedem Laden ein Reparatur-Center, in dem wir Ger�te reparieren und aufr�sten oder Akkus und Displays tauschen. Das macht einen wichtigen Anteil unseres Gesch�fts aus.
Dazu kommt, dass Apple-Ger�te eine sehr lange Lebensdauer haben. Man muss man schon viel falsch machen, damit so ein Rechner schon nach zwei, drei Jahren kaputt ist. Und auch unsere Abo-Modelle sorgen daf�r, dass die Ger�te lange im Einsatz bleiben und am Ende im Kreislauf verbleiben und weiter verwertet werden. Dar�ber hinaus achten wir auch auf die Nachhaltigkeit unserer Zubeh�rprodukte. Wir haben zum Beispiel eine eigene Produktlinie, die zu 30 Prozent aus Strohfasern hergestellt wird. Die Lieferketten unserer Lieferanten m�ssen ebenfalls stimmen. Es sind vielleicht nicht unwahrscheinlich viele Dinge, die ein H�ndler beitragen kann. Aber was wir an unserem Ende tun k�nnen, das machen wir - aus �berzeugung. Und weil es unseren Kunden wichtig ist.

Was ist die gr��te Herausforderung im Marketing f�r H�ndler? F�r Sie pers�nlich, f�r die Marke Gravis und f�r den Rest der Branche?

Wahrscheinlich eine Mischung aus vielen Dingen, die wir schon angesprochen haben. Akut ist im Moment die Kaufzur�ckhaltung bei Produkten, die nicht unbedingt gebraucht werden. Das kann ein Marketer nur ganz schwer beeinflussen - jedenfalls nicht nachhaltig und auch nicht besonders respektvoll und authentisch. Insofern muss man versuchen, sich im Gespr�ch zu halten, attraktiv zu bleiben, auf die Besucherfrequenzen zu achten - und im richtigen Moment wieder da zu sein.

Das Gespr�ch f�hrte Dominik Grollmann

Bild: Maximilian Spies

Maximilian Spies
(O/D Group)

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