www.onetoone.de Ausgabe 05-06/2020 | Euro 7,90 C–47895 Schwerpunkt Marketing-Automation Seite 18 Der Lasten- befreier Was Sodastreams Marketing­ direktor Julian Hessel von seinen Kunden lernt Seite 10 Erfolgreich Vertrieb Vertriebsdigitalisierung: Was kurzfristig hilft Seite 24 Erfolgreich Homeoffice Den Marketer-Härtetest bestehen Seite36 Erfolgreich Webinare 18 Profi-Tipps für Planung und Durchführung Seite 40

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O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 T R E N D S 5 Internetagenturranking 2020 Netzwerke gewinnen Deutschlands Digitalagenturen wachsen um knapp 17 Prozent. Es gewinnen vor allem die großen Agenturnetzwerke. Wichtigste Wachstumsmärkte: Consulting und IT­ Dienstleistungen. Knapp 1,94 Milliarden Euro Honorarumsatz haben die 172 Full-Service-Internetagenturen im abgeschlossenen Geschäfts- jahr 2019 gemeldet. So das jetzt veröffentlichten Internetagentur- Ranking 2020, das als Poster dieser ONEtONE-Ausgabe beiliegt. Weniger gestiegen (plus 16,3 Prozent) ist die Zahl der Mitarbei- tenden. 18.315 sind es insgesamt. 11,3 Millionen Euro Honorarumsatz setzen die gelisteten Agenturen im Schnitt mit 105 MItarbeitenden um und erwirtschaften einen Pro-Kopf- Umsatz von etwa 106.700 Euro. Das aktuelle IAR zeigt jedoch deutlich: Es sind in erster Linie die ganz großen Agenturen, die kräftig bei den Umsätzen zulegen. Mittlere und kleine Agenturen haben es schwer bei dem Wachstum mitzu- halten. Unter den 20 schnellwach- senden Agenturen befinden sich allein drei aus den Topten. Die zehn umsatzstärksten Agen- turen erwirtschaften 821,8 Millio- nen Euro und damit gut 42 Prozent des gesamten Ranking-Umsatzes. Zum Vergleich: 2015 lag dieser An- teil erst bei 34 Prozent. Noch deut- licher zeigt sich die Konzentration im Agentur-Markt bei Betrachtung der Top50: Mit einem Honorarum- satz von insgesamt 1,58 Milliarden Euro halten sie mittlerweile einen Anteil von knapp 82 Prozent am Gesamtranking (2015: 71 Prozent). Das aktuelle Internetagentur- Ranking zeigt einmal mehr, dass die klassische inhabergeführte Full-Service-Interaktivagentur auf dem Rückzug ist. Immer öfter ist von Zusammenschlüssen, Buy- outs und Übernahmen zu hören. Vor allem die größeren inhaberge- führten Agenturen gehen in Netz- werken auf oder schließen sich in Partnerschaften zusammen. Die Top 10 des Rankings wird bereits vollständig von großen Netzwer- ken beherrscht. In der Top20 sind gerade noch zwei inhabergeführte Agenturen vertreten. Das Ranking spiegelt also deutlich wider, wie stark sich die deutsche Landschaft für Digita- lagenturen verändert hat: Der Löwenanteil des interaktiven Agenturumsat- zes in Deutschland wird von weni- gen großen Agenturen gemacht. Außerdem gilt: Je kleiner die Agen- tur, umso geringer der Pro-Kopf- Umsatz. Grund: Die Durchschnitts- honorare treten seit Jahren auf der Stelle, ebenso wie die von Agen- turen gezahlten Gehälter. Hinzu kommt, dass ein immer größerer Teil des Interaktiv-Umsatzes von Unternehmen erwirtschaftet wird, die keine Fullservice-Agenturen sind. Die größte Full-Service-Inter- netagentur in Deutschland ist er- neut Reply - Digital Experience. Mit einem Honorarumsatz von 138,5 Millionen Euro konnte Reply seine Spitzenposition im Ranking ver- teidigen mit einem Umsatzplus von 27,1 Prozent: Neu eingeflos- sen sind die Umsätze des über- nommenen Sitecore-Spezialisten Neveling Reply und von der neuen Social Media-Tochter Elbkind Reply. Neuer Zweitplatzierter ist die PIA Performance Interactive Allianz, die mit 114,1 Millionen Euro und damit einem Plus von 47,8 Prozent das stärkste Umsatzwachstum in der Top10 hinlegen. Das vollständige Ranking sowie die Vorjahresplatzierungen seit 2008 finden sich auf Internetagen- turranking.de. (Susan Rönisch) internetagenturranking.de Anzeige +49 40 80 80 71-0 · info@novomind.com · www.novomind.com

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E 7 Bionade wirbt auch in diesem Sommer im TV, Online, am PoS und mit mehreren Plakatflights. „Eine Budgetkürzung war für uns kein Thema.“ Bionade, Svenja Lonicer weg. „Die Umsatz- und Absatzverluste lassen sich nicht nachholen“, so Lonicer. „Entscheidend aber ist das Gesamtjahr – und nachdem die Kon- junkturforscher von einer deutlichen Konsum- zurückhaltung in den kommenden Monaten ausgehen, ist überzeugende Markenführung umso wichtiger“, betont die Marketingleiterin. Auch kreativ bleibt Bionade dem mit der Agentur Thjnk eingeschlagenen Weg treu und wirbt mit humorvollen Motiven unter dem Claim „Weil ehrlich gut“. „Natürlich haben wir uns viele Fragen gestellt: Darf man in Krisen- zeiten wie diesen werben? Mit Selbstironie? Mit kleinen witzigen Ideen?“, erzählt Lonicer. „Wir bei Bionade haben uns dafür entschieden. Denn wir alle – auch die Konsumenten – freuen uns angesichts immer neuer Eilmeldungen und Sondersendungen über ein Stück Normalität und haben mehr und mehr den Wunsch, uns mit anderen Dingen zu beschäftigen.“ Die Bio- nade-Kampagne soll dazu beitragen und ihre Betrachter zum Schmunzeln bringen. Das Bedürfnis der Verbraucher nach mehr Normalität und weniger Corona bestätigt die Studie „Markenkommunikation in der Krise“, mit der die Agentur Pilot wöchentlich das Konsu- mentenverhalten analysiert. War zu Beginn des Lockdowns das Interesse an Corona-Informatio- nen und der Zuspruch für Haltungskampagnen besonders groß, die das Gemeinschaftsgefühl beschwören, wächst zunehmend der Wunsch nach Ablenkung – auch in der Werbung. Konsu- menten sind außerdem wieder mehr an Preisen und Rabatten interessiert. Und: Sie sind weiter- hin offen für Werbung und zeigen Verständnis. Liqui Moly: 200 TV­Spots obendrauf Auch Schmiermittelhersteller Liqui Moly inves tiert ganz bewusst „aktuell ein paar Mil- lionen Euro Werbegelder mehr in das Image und in den Bekanntheitsgrad unserer Marke als noch vor zwei Monaten geplant“ – trotz Umsatzeinbußen. Geschäftsführer Ernst Prost setzt dabei auf die Taktik, „mit einem überra- schenden Schachzug während der Abwesenheit des Gegners eigene Vorteile zu erarbeiten“. Eine Taktik, die er schon seit Jahren erfolgreich ver- folge – und nun auch in der Corona-Krise. „Die meisten gehen in De ckung, fahren ihre Budgets runter und legen alle möglichen Aktivitäten auf Eis oder hocken zu Hause und warten bis alles vorbei ist“, schreibt er Mitte April in einem Rund- brief . „Wir machen das Gegenteil, nutzen die Chance, die in jeder Krise steckt, gehen antizy- klisch vor und investieren gerade jetzt in Märkte, Menschen und in unsere Marke. 200 TV-Spots obendrauf. Allein dieser Überraschungseffekt ist schon viel wert.“ Auch zahlreiche Printanzei- gen und Radiospots schaltet der Mittelständler. Anfang Mai startete zudem eine schon länger geplante, weltweite digitale Werbekampagne. Eine Verschiebung kam für Prost nicht infrage: „Gerade in Zeiten wie diesen ist es wichtig, Flagge zu zeigen.“ Der Erfolg einer solchen Taktik sei abhängig vom Markt, sagt Andreas Baetzgen, Professor für Strategische Kommunikation und Branding an der Hochschule der Medien (HdM). Der Automo- bilmarkt ist stark eingebrochen, in dieser Situa- tion mache antizyklische Werbung wenig Sinn, weil viele Verbraucher derzeit nicht in Kauflaune sind. Auch der Verbrauch von Make-up ging deutlich zurück, Haushalts- und Reinigungs- produkte legten dagegen zu. In dieser Phase probieren Konsumenten neue Produkte aus, auch weil einiges ausverkauft war. Die Folge sind Marktanteilsverschiebungen. „In diesen Segmen- ten ist Werbung jetzt sehr effektiv, zumal viele Menschen jetzt sehr viel Zeit vor den Medien verbringen und Reichweite im Augenblick für Marken relativ preisgünstig ist“, so Baetzgen. Die Krise als Chance für Wachstum Christian Schneider, Direktor Strategie & Beratung bei Pilot, plädiert dafür, die Brand- Awareness nicht aus den Augen zu verlieren. „Wenn ein Produkt aktuell weniger verwendet wird, bedeutet das nicht, dass es sich mittel- bis langfristig nicht lohnt, dafür zu werben.“ Mit langen Aussetzern in der Kommunikation riskierten Marken einen spürbaren Verlust an Awareness und damit an Markenkapital. „Werbe- pausen können dazu führen, dass später größere Investments notwendig sind, um wieder die nötige Aufmerksamkeit zu gewinnen“, so Schnei- der. Zudem berge gerade die Zurückhaltung anderer Marken Potenzial: „Allgemein weniger Werbung bedeutet auch eine potenziell höhere Aufmerksamkeitschance für die Werbung, die aktuell geschaltet wird.“ Marken sollten die aktuelle Krise als Chance sehen, für Wachstum nach Corona. Diesen Weg geht auch Hartmann, deutscher Hersteller von Massivholzmöbeln. Das Familienunternehmen nutzt die Krise, um sich nach 20 Jahren über alle Medien neu zu positionieren – mit einem neuen Markenauftritt, Logo und Claim. Ganz bewusst, gerade jetzt. (frs) Im Mai startete Liqui Moly eine schon länger geplante digitale Werbe- kampagne, mit Maßnahmen auf Google, Youtube, Facebook und Insta- gram. Ziel: Eine Milliarde Kontakte in über 100 Ländern. „In Zeiten wie diesen ist es wichtig, Flagge zu zeigen.“ Ernst Prost, Liqui Moly

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E 9 Dialog des Monats Digitale Diaspora B2B­Dialogkommunikation ist selten herzerwärmend. Aber muss sie gleich so lieblos und fernab aktueller und sonstiger Kunden­ bedürfnisse sein, wie das Akquise­Mailing von Libri und Books on demand? Und sollte ein Digitaldienstleister nicht digital sein? BUSINESS- GUIDE W er B2B-Kommunik ation betreibt, sollte über die Probleme des Kunden sprechen – nicht über die eigenen. Wer in Corona-Zei- ten B2B-Kommu- nikation betreibt, sollte die aktuelle Lage berücksich- tigen. Das Mailing, mit dem Buchgroß- händler Libri mir seine digitalen Ser- vices schmackhaft machen will, macht weder das eine noch das andere. Der erste Eindruck: Standardbrief und Wer- beflyer wären normaler- weise gleich ins Altpa- pier gewandert. Einzig das Libri-Logo lässt mich stutzig werden: Was will denn unser Buchdienst- leister von uns? Die Gestaltung: Der Brief- betreff nennt einen Pro- duktnamen, den ich nicht kenne. „Unendliche Bücher- vielfalt“ ist nichts, was mich anspricht – (Fach-)Bücher sind nur ein sehr kleiner Teil des HighText-Portfolios. Der sechsseitige Flyer – bebil- dert mit einem offensichtlich unbedruckten Buch und der Überschrift „Partner der Ver- lage“ schildert übersichtlich das Produkt (?) die Tochterfirma (?) „Plureos“, das entstehende „größte und modernste Print- on-Demand-Zentrum Europas“ von BOD (?) oder von Libri? So genau werden die Zusammen- hänge nicht erklärt. Die Personalisierung: Das Mai- ling, offensichtlich für die Verlags- geschäftsleitung gedacht, geht an den falschen Adressaten – gleich in zweierlei Hinsicht: Zum einen wird eine Redakteurin angespro- chen, die zum anderen seit meh- reren Jahren nicht mehr bei uns beschäftigt ist. Ich weiß, dass die Buchbranche sparen muss. Aber Kundendatenpflege sollte jedes Unternehmen betreiben. Adress- bereinigungs-Dienstleister gibt es auch: Zur Not hilft ein Blick in den ONEtoONE-Businessguide (ab Seite 30). Heißer Tipp: gerade digitale Dienstleister sollten wissen, dass jeder Verlag eine Website und ein Impressum hat, wo die Geschäfts- führernamen auch drinstehen. Die Argumentation: „Titel Ihres Programms sind möglicherweise von unserer geänderten Lagerstra- tegie betroffen“. Wer solch einen ersten Satz schreibt, der signalisiert dreierlei: Erstens, ich habe zwar Deine Kundendaten irgendwo – aber ich benutze sie nicht. Entwe- der weil ich es nicht kann oder weil es mir egal ist. Und zweitens: Ich habe ein Problem, und das mache ich jetzt zu Deinem. Und drittens: Ob Dich mein Brief betrifft, das finde bitte selbst heraus. Ich weiß nicht, ob die „geänderte Lagerstrategie“ mich als Kunden betrifft – ich weiß ja nicht ein- mal, worin sich die neue von der alten Lagerstrategie unterschei- det. Aber ich scheine auch nicht Zielgruppe zu sein. Und die Un- terschreibenden aus der „Leitung Einkauf“ wollen das wohl auch nicht ändern. (Warum eigentlich Einkauf? Und warum eigentlich „in Vertretung“ und „im Auftrag“ – weshalb schreibt mir eigentlich nicht gleich der Chef ). Man hätte am 17. März – mitten in der auf- steigenden Coronakrise – etwas über den Zwang zur Digitalisierung im Buchmarkt erzählen können (und die ebenfalls angebotenen EBook-Services kommuniziert). Oder über die Wichtigkeit schlan- ker Lagerbestände im Zuge einer aufkommenden Wirtschaftskrise. Aber Libri hat eine geänderte La- gerstrategie – und irgendwer hat wohl gesagt „da machen wir jetzt mal nen Mailing“. Call to Action: Immerhin ver- spricht das Mailing „erste Veröf- fentlichung gratis“ im BoD-Sys- tem. Auf der Landingpage wird nach Kundendaten gefragt (aber keine weitere Hilfe angeboten). Verkaufe der Registrierseite: „Mit myBoD verwirklichen Sie Ihren Traum vom eigenen Buch und E- Book“. Offenbar existiert bei BoD keine Unterscheidung zwischen B2B- und B2C-Services, von einer eigenen Landingpage zum Mailing ganz zu schweigen. So hat das Mailing bei mir funk- tioniert: Wenn Libri der Digital- dienstleister der Buchbranche ist, weiß ich jetzt, warum sich diese seit Jahren damit so schwer tut. bod.de/mybod-verlage Ist Ihnen auch eine Dialogkampagne untergekommen, die Sie vorstellen wollen? Wir freuen uns über Input. Mehr über die Angebote dieser Unternehmen unter: ONEtoONE.de/businessguide

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E 11 m a e r t S a d o S : d l i B ken kennt. Die Deutschen trin- ken sehr viel Sprudelwasser, pro Kopf und Jahr knapp 142 Liter. 82 Prozent trinken gesprudeltes Wasser, in unterschiedlichen Spru- delstärken. Das gibt es in anderen Ländern so gar nicht. Es wird das ganze Jahr über viel Sprudelwasser getrunken. Wenn es heiß ist, wird natürlich noch mehr getrunken, aber wir machen im ganzen Jahr unser Geschäft. In den letzten zwei Jahren hatten wir richtige Hitze- wellen, dann steigt die Nachfrage enorm. Unsere Maßnahmen be- ziehen sich aber aufs ganze Jahr. Wir sind mittlerweile einer der größten Werbespender unter den Monomarken in Deutschland. Wir wollen den Konsumenten dazu be- wegen, seinen Getränkekonsum zu hinterfragen. In dieser Hinsicht fühlen wir uns wie das Airbnb der Hotelbranche: Wir kommen mit einer Idee, die den Konsumenten sein bisheriges Verhalten hinterfra- gen lässt. Deshalb sind wir beinahe ganzjährig mit TV-Spots zu sehen mit sehr hohem Werbedruck. Wir wissen genau, wann unsere Ziel- gruppe am TV-Bildschirm, am Handy oder Computer sitzt, das heißt, das Ganze wird flankiert im digitalen Bereich. Und dann setzen wir Fokuspunkte im Jahr, beispiels- weise im Superbowl, Aprilscherz, Earth Day bis hin zur Schlepp-WM. In einem der höchsten Hochhäuser Hamburgs mussten die Teilnehmer mit zwei Wasser-Sixpacks 36 Stock- werke hochrennen und erfahren, wie lang die Arme werden, wenn man schleppen muss. Die Kampagne ist crosschannel angelegt – was machen Sie außer TV und Influencer? Bei einem Wassersprudler, der einen vom Schleppen befreit und gut für die Umwelt ist, hat man viele Point of Market Entries: bei- spielsweise der 18-Jährige, der in eine neue Wohnung zieht, Berlin, Altbau, 6. Stock. Weil er ein „Big City Life“ führt, hat er auch kein Auto. Auch eine schwangere Frau hat keine Lust zu schleppen. Andere Markteintritte sehen wir beim Fa- milienentscheider, der den ganzen Kofferraum voll hätte, wollte er alle Getränkewünsche seiner Familien- mitglieder erfüllen. Leitungswasser ist immer verfügbar und das am besten getestete Lebensmittel in

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E 13 wunsch. Also haben wir das Mate- rial umgestellt, was produktions- technisch gar nicht so einfach war. Die Flaschen müssen ja unter Druck funktionieren. Das Thema haben wir lange überbrückt, weil wir zu 82 Prozent Glassprudler verkaufen. Sodastream gibt es schon seit 1994 auf dem deutschen Markt. Die Aufmerksamkeit für diese Art der Produkte, die auf Nachhaltig­ keit zielen, verläuft oft in Wellen: Es gibt einen Anfangshype, der dann wieder abebbt und oft setzt sich dann Bequemlichkeit und Preis durch: Sprudel gibt es spottbillig beim Discounter. Mit steigendem Umweltbewusstsein sind Sprudler wieder populärer geworden. Wie nehmen Sie diese Wellen wahr und wie arbeiten Sie damit? Ich kenne unsere Abverkaufswelle seit 1994 recht gut. Und die ging 1994 erstmal steil nach oben und stagnierte dann, weil keine Pro- duktinnovation mehr kam. Der damalige Sprudler aus Kunststoff wäre heute nicht mehr erste Wahl. Deutsche Konsumenten wollen eine stylisch aussehende Glaska- raffe aus qualitativ sehr hochwer- tigem Material. Seit 2011 bringen wir kontinuierlich Innovationen auf den relevanten Benefit und basie- rend auf Konsumentenwünschen. Seitdem geht es steil bergauf. Heute interagieren wir viel stärker mit dem Konsumenten, um ihm zu geben, was er fordert. Wir führen viel mehr Aufmerksamkeitsmaß- nahmen durch, denn wir wollen etwas durchsetzen, was nicht jeder jeden Tag auf seiner Liste hat. Diese Barriere scheint überwunden. Des- halb sehen wir in der Aufwärtsbe- wegung keinen trendigen Effekt. Wir spüren aber natürlich auch Wel- len. Einmal stellen wir fest, dass das Umweltbewusstsein steigt. Einweg- plastik ist zum No-Go geworden. Es gibt auch einen Trend zu lokalem Konsum. Lebensmittel, die man konsumiert, müssen nicht vorher drei Mal um die Welt geflogen sein. Was ist lokaler als das eigene Lei- tungswasser zu trinken? Und was schließlich der Hauptkaufgrund ist: das Leben vereinfachen. Nie- mand möchte nach einem langen Arbeitstag Getränkekisten kaufen und schleppen. Das wird mehr von Jahr zu Jahr, weil der Arbeitsalltag nicht entspannter wird. Wasser trinkt man das ganze Jahr über, aber ausgerechnet zur größ­ ten Sommerhitze im vergangenen Jahr sind Ihnen die Nachfüllkartu­ schen ausgegangen. Also musste man notgedrungen doch wieder Sprudelkisten schleppen. Wie verhindert man, dass die Kun­ den dauerhaft abspringen? Denn Konkurrenz gibt es ja genug am Markt. Das darf natürlich nicht passieren. Wir hatten in quasi allen unseren 46 Sodastream-Ländern eine Hit- zewelle, so dass die Nachfrage dermaßen hochgegangen ist, dass es zu den Engpässen kam. Für die nächsten Jahre, in denen zuneh- mend Hitzewellen drohen, haben wir die Produktion hochgefahren. Sie haben einen eigenen Online­ shop und vertreiben Ihre Sprudler über diverse Händler und Markt­ plätze. Wie ist das Verhältnis der Absatzkanäle und was bedeutet das für die Marke? Sodastream hat 2019 erstmals die „Sodastream Schlepp-WM“ ausgerichtet, bei der Teilnehmer den 27. Stock des Radisson-Blu-Hochhauses in Hamburg Sixpacks schleppend erklommen haben, um auf den Unsinn von Getränke- schleppen aufmerksam zu machen. Für den „Promi-Faktor“ mit dabei: das Bachelor-Paar Andrej und Jennifer. Wir arbeiten sehr partnerschaftlich mit unseren Händlern zusammen. Die Retailer in Deutschland und Österreich machen den größten Anteil unseres Geschäfts aus, damit meine ich fast den gesam- ten Kuchen. Am POS sind Demos ein wichtiges Thema. Deshalb arbeiten wir in vielen Geschäften mit Demo-Kräften und POS-Mar- ketingmaterial, um die Angst vorm Zylinderwechsel zu nehmen und auch Geschmacksproben anzubie- ten. Denn viele sind bei Leitungs- wasser immer noch skeptisch: Wie schmeckt es? Verkalkt der Sprudler? Mit vielen Mythen können wir so aufräumen. Wir vertreiben auch online, stellen unseren eigenen On- lineshop aber komplett hinten an. Der wird eher für Ersatzteile, also Customer Service, genutzt. Aber auch Online müssen Erklärvideos und sonstiges Informationsmaterial zur Verfügung stehen. Die Ansprü- che an die Touchpoints sind sehr unterschiedlich. Wie wird sich Ihre Aufgabe in Bezug auf die Marke in den nächs­ ten Jahren weiter entwickeln? Immer ein guter Rat ist, mit dem Konsumenten zu gehen und ihn nah in alle Entscheidungen mit- einzubeziehen. Wir führen dazu auch mehrfach im Jahr eine Medi- ennutzungsanalyse durch, um zu schauen, wann welcher Konsument welches Medium nutzt. Von daher reagiere ich darauf und muss nicht vorgeben, wo wir uns zu befinden haben. Wir gehen dahin, wo der Konsument ist. Das ist in Zukunft auch der Anspruch ans Marketing. Denn wir sehen, wie schnell Face- book beispielsweise in der jungen Zielgruppe aufkam und wie schnell es dort auch wieder verschwand. Die jungen Generationen springen schnell von Medium zu Medium (Instagram, Tiktok, Snapchat). Wir im Marketing müssen entsprechend flexibel bleiben und relevant auf diese Medien reagieren und auch mit einer gewissen Lautstärke, um in dieser Medienlandschaft eine Rolle zu spielen. Die Brand Aware- ness von 2018 bis 2019 haben wir verdoppeln können. Wir machen, was der Konsument gut findet. Das Gespräch führte Christina Rose

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E P R O J E K T E 15 Team Digitas Pixelpark Wunderland Das Hamburger Junioren-Team von Digitas Pixelpark mit Jennifer Bockholt (Junior Art Director) und Lasse Vogt (Praktikant Copywriting) gewinnt Gold. Die Idee: Im Miniaturwunderland in Hamburg werden 10 Hilfsprojekte der Schlitzohren integriert und mit einem QR-Code versehen. Per Flyer werden die Be- sucher eingeladen, diese zu suchen. Wer alle Projekte findet, kann etwas gewinnen oder darf sich selbst als Minifigur im Miniaturwunderland verewigen. Die Jurybegründung: „Eine lokal begrenzte, aber überaus charmante Kam- pagne, die wunderbar zu den Schlitzohren passt. Mit einem ‚kleinen’ Such- und Gewinnspiel werden die Projekte des Vereins vorgestellt und zu Spenden auf- gefordert. Eine super Idee, die einfach umzusetzen ist.“ Geometry Trainee­Team Der Schlitzohren Escape Room Das Düsseldorfer Geometry Trai- nee-Team mit Polina Rudik, Sarah Rottmann und Patrick Dreschmann gewinnt ebenfalls Gold. Die Idee: Symbolisch sollen prominente Schlitzohren wie Thomas Gott- schalk oder Jan Josef Liefers in einem interaktiven Escape-Room- Spiel einen Ausweg für Kinder finden. In dem am Aktionstag live übertragenen Spiel müssen die eingesperrten Schlitzohren Rätsel lösen, um den Escape Room zu ver- lassen. Dafür benötigte Hinweise werden allerdings erst nach Errei- chen bestimmter Spendenschwel- len freigeschaltet. So sorgt die Ak- tion für erhöhte Aufmerksamkeit und maximales Involvement bei potenziellen Spendern. Vier Phasen schlägt das Team vor: 1. Buzz: Durch die Gewinnung prominenter Schlitzohren und Nutzung der organischen Social- Media-Reichweite wird schon im Vorfeld Aufmerksamkeit für die Aktion generiert. 2. Involvement: Der Aufruf wird mit einem Gewinn- spiel verbunden. Wer schon vor der Live-Aktion spen- det, kann eine Wildcard für das Event gewinnen. 3. Action: Eine Website informiert über die Organisa- tion, das Event, das Gewinnspiel und Spendenmög- lichkeiten. Live-Streams werden auf YouTube, Twitch und der Kampagnen-Website eingebunden. 4. Impact: Um möglichst viel Aufmerksamkeit zu generieren, nutzt das Düsseldorfer Team das PR- Potenzial der prominenten Schlitzohren und setzt auf weitere prominente Multiplikatoren, die über die sozialen Netzwerke neue und jüngere Zielgruppen erschließen sollen. Die Jurybegründung: „Eine Kampagne, die mit den Promi-Schlitzohren aus dem Vollen schöpft und die sozialen Medien optimal nutzt. Großes Kino, das dem noch kleinen Verein eine sehr hohe Aufmerksamkeit und viele Spenden bringen kann. Starke Idee.“

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 P R O J E K T E 17 , , Team Fachhochschule Südwestfalen Studententeam: Björn Beier, Jana Altmann, Kimberley Böhme, Svenja Bressem, Hanna Krause Jana Altmann Hanna Krause Björn Beier Kimberley Böhme Svenja Bressem Einreichung: Glückstreffer Idee: In Fußballstadien können sich vor AR-Bildschirmen Fans mit ihren Lieblingsspielern gegen eine Gebühr ablichten lassen, die dann ge- spendet wird. Einreichung: Lichtermeer Idee: Eine Lichtinstallation zeigt, was sich gemeinsam als Gruppe er- schaffen lässt. Bei der Verleihung des „Goldenen Schlitzohrs“ werden Spenden in Licht umgewandelt. Einreichung: Radioauktion Idee: Über eine Radioauktion werden Konzertkarten oder Meet&Greets mit Prominenten versteigert. Dabei zählt das niedrigste Gebot, das nur einmal geboten wird. Die Abgabe eines Gebotes kostet grundsätzlich zwei Euro. Team Digitas Pixelpark Einreichung: Tatort Daria Moll (Junior Copywriter), Liza Driesener (Junior Art Director), Hendrik Fenske (Azubi Medienge- staltung), Alina Sara Brunner (Trai- nee Art), Sherwin Ahmadi (Trainee Social Media). Idee: Das Team setzt bei seiner Kampagen auf die Social-Media- Reichweite der beiden Tatort- Schauspieler Axel Prahl und Jan Josef Lie- fers. Mit einer Social-Media-Schnitzeljagd im Tatort-Style muss die Community gemeinsam mit Gerichtsmediziner Prof. Karl-Friedrich Bo- erne Hauptkommissar Thiel finden, der im Auftrag der Schlitzoh- ren unterwegs ist und so über die Projekte in- formiert. Per E-Mail und gegen Spenden werden weitere Hinweise ver- schickt. Die Teilnehmer können unter anderem eine Statistenrolle am Set gewinnen. Anzeige E-Mail-Marketing- Benchmark 2020 Studie kostenlos herunterladen www.inxmail.de/onetoone Wichtige Kennzahlen Branchen- vergleiche und

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 T E C H N O L O G I E 19 relevante Marketinginformationen direkt an den Sales weitergeleitet werden. Straßburger: „Schon die Basics bringen einen großen Boost, sind aber natürlich kein Goldstandard.“ Oft müssen die Nutzer ihre eigentlichen Ar- beitstools erst verlassen, anschließend in einem Webbrowser nach Marketing-Assets suchen und diese herunterladen, um sie dann in ihrem Arbeitsprogramm – wie zum Beispiel Adobe InDesign/Photoshop/Premiere-Pro oder Mi- crosoft PowerPoint – zu verwenden, bemängelt Andreas Michalski, CEO des Software-Anbieters CI HUB, die häufige Praxis: „Das ist weder ein effizienter Arbeitsprozess noch für den Benutzer eine gute Lösung.“ Datenquellen konsolidieren Für Anwender gehe es vielmehr darum, Sys- teme zur Verfügung zu haben, die sie bestmög- lich bei ihren Aufgaben unterstützen. Michal- ski: „Die Kollaboration zwischen System und Mensch ist bei der Marketing-Automatisierung daher immens wichtig. Es gibt heute zwar Lösungen, die einen Workflow organisieren, aber nur wenige, die die unterschiedlichen Datenquellen auch konsolidieren.“ Derzeit speichern Unternehmen die Kundendaten üblicherweise in einer Customer -Relation- ship-Management-Lösung (CRM), Bilddaten in einem Digital-Asset-Management-System (DAM), Produktdaten auf einer Produkt-In- formation-Management-Plattform (PIM) und so weiter. Hinzu kommen noch Bildagentur- Inhalte von Getty Images oder Adobe Stock und Datensilos in der Cloud – etwa Dropbox oder Google Drive. Da kommen also unzählige Quellen und Daten zusammen. Für Frieder Neidlinger, Co-Founder und CPO von Marketingdienstleister Twins Digital, sind Google Ads, Facebook und eigentlich auch Snapchat Standardtools, weil man über sie automatisiert und skalierbar Werbung schal- ten kann. Als weiteres Must-have nennt er Business Intelligence (BI) und Optimierung: „Denn eigentlich genügt das automatisierte Schalten von Werbung allein nicht, im nächsten Schritt muss der nicht automatisierte Prozess erfolgen: das Optimieren.“ Es werden beispiels- weise Zielgruppen ausgewählt und priorisiert. Hier komme Manpower ins Spiel. Mensch und Maschine sollten immer Hand in Hand gehen. Auch Abomodelle, die nicht zuletzt mit dem Erfolg von Streaming-Diensten wieder stärker im Kommen sind, erfordern Automation, erklärt Sigrid Sieber, Geschäftsführerin DataM Services: „Nicht jeder, der sich für ein Abo interessiert, schließt den Bestell-Prozess auch ab. Exzellente Automationsprozesse sollten daher in jedem Unternehmen Pflicht sein.“ Im Bereich der Auftragsbestellung und Be- stätigung lohne sich ebenfalls eine Überprü- fung der aktuellen Prozesse, argumentiert sie: „Smarte Unternehmen nutzen diesen Touch- points, um in einer Willkommensbotschaft auf weitere Produkte und ihre Erweiterungen hinzuweisen. Wie dies geht, zeigen aktuell die Zeitungs- und Zeitschriftenverlage, die neue digitale Abo-Angebote „schnüren”, die sich durch Flexibilität bei den Kündigungsfristen und Leistungsmodule auszeichnen, die unter- schiedlich kombiniert werden können.” Ein absolutes Must-have beim Thema Mar- keting-Automation ist die Strukturierung der eigenen Daten anhand der businessrelevan- ten KPIs und die Fähigkeit, diese tagesaktu- ell auslesen zu können. „Also in einem Wort: Live-Dashboard“, betont Jonas Zinnöcker, Se- nior Manager Activation & Tech Consulting bei der Mediaagentur Essence Deutschland. Nice-to-have und in der Regel sehr nützlich für die tägliche Arbeit seien darüber hinaus „Drill-Down-Features”, die Möglichkeiten bie- ten, tiefere Analysen durchzuführen, ohne dass jeder Mitarbeiter über Programmierkenntnisse verfügen müsse. Predictive Modelling: Trends erken­ nen, bevor der Kunde „wegbricht“ Darauf aufbauend werde in Zukunft nicht nur die Frage ‚Was haben wir gemessen?‘ relevant sein, sondern vor allem die Frage ‚Basierend auf unseren Daten, mit welchem Business-Ergebnis können wir in Zukunft rechnen?‘. Dementspre- chend ist laut Zinnöcker „das Predictive Model- ling ein Trend, der im Marketing zunehmend an Bedeutung gewinnt“. Auch für Stefan Becker, Senior Sales Mana- ger bei der Customer Data Platform Exponea, ist der Aspekt der Vorhersagbarkeit bei einer Automationslösung zentral: „Gute Lösungen können durch Prediction-Modelle Trends erken- nen. Marketer können beispielsweise automa- tisierte Kampagnen aufsetzen, bevor der Kunde „wegbricht“, wenn die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass dieser kauft oder sogar den besten Marketingkanal für die Ansprache vor- hersagen.“ Must-haves für jede sinnvolle Marketing- Automation-Lösung sind einfache Automa- tisierungsregeln, ergänzt Maël Roth, Marke- ting Manager Central & Eastern Europe beim Software-Anbieter Akeneo: „Das kann der automatische Versand von Updates, eine Info über einen neuen Blogbeitrag oder auch simple Nurturing-Abläufe sein, die schnell nach vor- definierten Mustern erstellt werden.“ Zudem könne man mit Cross-Publishing-Features auch sehr viel Zeit sparen, auch wenn die Darstellung auf unterschiedlichen Plattformen darunter leiden könnte. Dominik Rudloff, Digitas Pixelpark „Im Kern geht es darum, das Bauchgefühl durch Wissen zu ersetzen.“ „Eines der klassischsten Beispiele für die Umset- zung ist die Willkommenskampagne nach der Newsletteranmeldung.“ Sigrid Sieber, DataM Services „Exzellente Automationsprozesse sollten in jedem Unternehmen Pflicht sein.“ Marc Bohnes, Episerver

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 A D V E R T O R I A L 21 Kunden. Dem gegenüber steht, dass Subscription-Modelle die Anforderun- gen und Komplexität für Verwaltung und Abrechnung ihrer Kunden erhö- hen. Die Menge von Rechnungen und Buchhaltungsbelegen erhöht sich und die benötigte Aboverwaltung und re- gelmäßige Rechnungsstellung poten- zieren die Komplexität in CRM, Billing und Buchhaltung. Für die Flexibilität bei Abrechnungs- modellen – für Produkte und Services aller Art – benötigen Unternehmen die passenden Lösungen. Die Kreativi- tät der Produkt-Manager sollte nicht durch Einschränkungen in Billing oder Buchhaltung gebremst werden. Viel- mehr sollten die Produkt-Manager stets den Mehrwert für den Kunden und somit für ihr Unternehmen im Auge haben. In unserem Whitepaper „Subscription Management Report 2020“ zeigen wir Ihnen außerdem, welches Abo- modell für Ihr Produkt am besten geeignet ist, mit welchem Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und welches perfekt zu Ihren Unternehmenszielen passt: Nachschub, Kuratierung, Club- Mitgliedschaft, Verbrauch oder Miete. Der Subscription Management Report 2020 erklärt die unterschiedlichen Modelle und ihre Vor- und Nachteile. Mit Lösungen von nexnet wird die komplexe Abo-Verwaltung zur simplen Routine. Unsere Lösungen umfassen alle relevanten Bausteine für ein er- folgreiches Subscription-Management: Von der Vertrags- und Kundenverwal- tung, dem Zahlungsvorgang über die Überwachung der Zahlungseingänge, bis hin zum Debitorenmanagement führen wir sicher und effizient alle Transaktionen durch. Wie Sie Ihren Erfolg abonnieren, zei- gen wir in unserem Whitepaper „Sub- scription Management Report 2020“. Sprechen Sie uns gerne an! nexnet GmbH Linkstr. 2 10785 Berlin Telefon: 030 72 62 97-101 E-Mail: info@nexnet.de Web: www.nexnet.de Subscription Economy Mit Fokus auf den Kunden zum Erfolg Die Subscription Economy ist ein Game-Changer und wird für Unternehmen zum strate- gischen Erfolgsfaktor. Der Wechsel vom spontanen und rein nutzungsorientierten Käufer zum wiederkehrenden und dauerhaften Konsumenten ermöglicht es jedem Unterneh- men ein dauerhaftes Verhältnis zu seinen Kunden aufzubauen. Branchenunabhängig und vom Start-up bis zum DAX-Konzern, wir schaffen die ideale Basis dafür! W arum ein Auto kaufen, wenn man heute ein Cabrio, morgen eine Limousine und nächste Woche einen SUV fahren kann? Vor allem die junge Generation der Konsumenten weiß die Vorteile von Subscription- Modellen zu schätzen. Sie ziehen die Nutzung von Leistungen dem Besitz vor, was Streaming-Portale wie Net- flix oder Spotify so erfolgreich macht. Denn das ständig wachsende Leis- tungsangebot und der komfortable Zugang dazu stechen den Besitz aus. Neu ist das Grundprinzip nicht. Abos und Leasingmodelle gibt es seit Lan- gem. Sie haben sich inzwischen aber deutlich weiterentwickelt, sowohl im B2C-, als auch im B2B-Bereich. Die Modelle sind deutlich flexibler und kundenorientierter geworden. Die zen- trale Frage lautet für Unternehmen nicht mehr: Wie verkaufe ich mein Produkt besser? Sondern: Wie kann ich mein Produkt weiterentwickeln, so dass der Kunde an einem dauerhaften Konsum interessiert ist und für den dauerhaften Zugang ein Abonnement abzuschließt. Dauerhafte Kundenbindung Um beim Beispiel „Auto“ zu bleiben: Während der Kunde mit dem einmali- gen Kauf zum Eigentümer eines Autos wird und über Leasing-Modelle zum Besitzer, wird er über Subscription- Modelle zum Nutzer. Als Nutzer sind alle Services rund um das Auto, wie die Wartung, inklusive. Bei Leasing- Modellen muss man diese Services dazu kaufen, als Eigentümer sowieso. Der Vorteil für den Kunden liegt auf der Hand: Er hat maximale Kosten- kontrolle und die Flexibilität Produkte/ Services hinzu- oder abzubuchen und das bedarfsorientiert in Umfang und Dauer – genauso, wie er es braucht. Produkte und Dienste „as-a-Service“ zu nutzen, hat für das anbietende Unternehmen den Charme, dass die Verbraucher eine dauerhafte Bezie- hung mit der Marke oder dem Produkt eingehen. Sie können unmittelbar mit dem Kunden kommunizieren und auf seine Bedürfnisse eingehen. Kümmern Sie sich um Ihre Kun- den, wir machen den Rest! Subscription-Modelle erlauben es Ihnen, Ihre Produkte kundenorientiert und nicht produktkonzentriert zu ent- wickeln. Das schafft Vertrauen in Ihre Leistungen und erhöht die Kundenbin- dung und generiert somit wertigere

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 A D V E R T O R I A L 23 Kundendaten-Management als Marketing Booster Eine auf Branche, Unternehmen und Vertriebswege maßgeschneiderte Marketing-Automation fungiert als Motor. Ein Motor zur Umsetzung strategischer Geschäftsziele. Damit er anspringt, müssen Marketers im Ver- bund mit allen angeschlossenen Abteilungen fünf Etappen erreichen. W enn Kunden zur richtigen Zeit mit passenden Inhalten über ihren Favoritenkanal angesprochen werden, trifft E-Mail-Marketing ins Schwarze. Dies lenkt ein passendes Tool, das verstreut vorliegende, wert- volle Informationen wie Personen- daten aus dem CRM mit Transakti- onsdaten aus dem Onlineshop und Anfragen aus dem Kundenservice klug zusammenführt. Eine reibungs- lose Verschmelzung aussagekräftiger Kundendaten bildet das Idealsze- nario von IT-Abteilung und Marketer gleichermaßen. Es bleibt unerreicht, solange die immer gleichen Stolper- steine den Weg blockieren. Damit aus Stolpersteinen Milesto- nes werden, müssen Hauptakteure aus Technik- und Kreativwelt im inter- disziplinären Austausch fünf Schritte gehen. Als Belohnung winkt eine klug eingebundene, maßgeschneiderte Marketing-Automation, die zentral abrufbares Wissen über Kunden und ihr Konsumverhalten bereithält. Das Projekt-Team von ProCampaign steht als handlungserfahrener Sparring- partner im gesamten Prozess parat: 1 Datensilos auflösen, Überblick gewinnen Zum Projektstart präsentiert sich oft eine Situation, in der defragmen- tierte IT-Systeme und hartnäckige Datensilos das Kommando über Kundendaten haben. Von Category Management über Vertrieb bis zum Marketing kocht jede Abteilung ihr eigenes Süppchen – Kompatibilität und Kommunikationswille Fehlan- zeige. Hier schauen Datenexperten von ProCampaign mit unvorbelaste- ter Sicht auf Strukturen sowie Sy- steme und erstellen einen Status quo, der die Basis bildet. 5 Single Source of Truth etablieren Nach gelungener Zusammenführung liegen alle relevanten Daten an zen- traler Stelle als Single Source of Truth vor und die operative Marke- ting-Automation beginnt: Der Mar- keter gewinnt erstmalig Rundum- Einsicht in die Kundenstruktur und bildet auf dieser Grundlage Kunden- gruppen-Cluster, definiert Customer Journeys und automatisiert seine Kampagnen. In fünf Schritten zum erfolgreichen Einsatz von Marketing-Automation 2 Use Cases definieren Die Neukunden-Basis spürbar erweitern, Kunden intensiver binden, neue Produkte testen – Marketing kann mehr als nur verkaufen. Doch wo liegt der Fokus? Die Beantwor- tung dieser Frage muss am Anfang eines Marketing-Automation-Projek- tes stehen, das auch wirklich auf die ganzheitliche Business-Strategie einzahlt. Sobald strategische Ziele definiert sind, kristallisiert sich her- aus, welche Daten zur Umsetzung benötigt werden. Aus der Strategie abgeleitete Use Cases dienen allen Projektbeteiligten als Grundlage für die Bereitstellung der Daten. 3 Datenmodell entwerfen Die Use Cases definieren das Datenmodell, das im konstruktiven Zusammenspiel von ProCampaign, Marketing und IT Gestalt annimmt. Alle benötigten Datensätze erhalten einen Sinnzusammenhang und ste- hen ab sofort in Beziehung zueinan- der. Hierbei strukturiert das Team sein Datenmodell so flexibel, dass es jeden neuen Use Case trägt. 4 Schnittstellen: Systeme smart zusammenführen Nun heißt es, Systeme aller Abtei- lungen, vereinigt euch! Und genau hier brechen Unternehmen Pro- jekte oft ab oder verschieben sie. Zu stark tritt der eine oder andere Beteiligte auf die Bremse, zu gering ist das Verständnis für einfache Wege, Systeme clever zu vereinen. ProCampaign löst die Bremse dank flexibler Schnittstellen, die Daten- silos aufbrechen und Datenströme zielsicher lenken. So unterschiedlich die Aufgabefelder im Marketing, so klar die einheitli- chen Milestones. Wer sich bereits auf die Reise zur Marketing-Auto- mation gemacht hat, kann zu jedem Step in den Prozess einsteigen. ProCampaign Andres Dickehut Wachststr. 17-24 28195 Bremen Tel.: +49 421 33380 Mail: sales@procampaign.de www.procampaign.de Der Autor: Andres Dickehut ist CEO des von ihm 1994 gegründeten Unternehmens Con- sultix. Flaggschiff des Unternehmens ist die Marketing Automation ProCampaign®, die als einzige eCRM-Software mit dem European Privacy Shield-Zertifikat ausgezeichnet ist.

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 S E R V I C E S 25 Z wei Wochen vor jedem Vertriebswork- shop stellt Tim Rombach eine Anfrage an die Firmen-Website des betreffenden Unternehmens. Noch nie kam die Rückmel- dung, dass die Mail angekommen ist, weil sich offenbar niemand um solche Anfragen küm- mert und diese dann verloren gehen. „Wenn man einer E-Mail nicht hinterhergehen muss, muss es dem Unternehmen wohl noch blen- dend gehen“, schlussfolgert er. Rombach ist Chief Business Development Officer (CBDO) und Vertriebsexperte bei der Digitalagentur 711media Websolutions. Mit der Corona-Pandemie hat sich die Situa- tion allerdings schlagartig gewandelt. Vor-Ort- Besuche bei Kunden sind nicht möglich, Messen fallen aus, Kundenkontakte sind nur virtuell möglich. Nur die Voraussetzungen dafür sind noch die alten: „Die meisten Unternehmen müs- sen überhaupt erstmal anfangen den Vertrieb zu digitalisieren“, schildert Rombach. Schneller Vor­Ort­Ersatz Man kann sich als Digitalisierungsverfechter (zurecht) darüber aufregen, dass denen, die Digitalisierung immer auf der Prioritätenliste nach hinten geschoben haben, die Situation auf die Füße fällt. Aber jetzt, da es „brennt“, sind laut Rombach kurzfristige Strategien gefragt: Wie müssen Vertriebsmitarbeiter geschult werden? Wie bereitet man Präsentationen digital vor? Welche Tools setzt man ein? Wie arbeitet man mit dem CRM und wie holt man den Kunden zu diesen Meetings dazu? Wöchentliche Feedback- Schleifen mit den Vertriebsmitarbeitern: Wo seht Ihr Probleme? Wichtiger findet André Roitzsch, CEO der ECommerce-Agentur Shopmacher, was man nicht tun sollte: sich aus der Not heraus in ein Technik-Abenteuer zu stürzen, für das man nicht vorbereitet ist, weil man sich die letzten fünf Jahre nicht ausreichend darum gekümmert hat. Das helfe niemandem, nur den Agenturen und Beratern, so Roitzsch: „ Selbst wenn mir jetzt jemand in Rekordzeit einen Shop hinstellt und das Ganze noch durch irgendwelche För- dermittel gestützt wird, hilft mir das nicht, wenn ich keine Infrastruktur habe, um den Shop mit Artikeln zu bestücken – Stichwort digitale Pro- duktdaten – und auch keine funktionierenden Prozesse dahinter, um mögliche Bestellungen zu bearbeiten wie beispielsweise Logistik, Ful- fillment und Auftragsdatenverarbeitung.“ Um Business am Laufen zu halten, empfiehlt er, zu überlegen, welche bestehende Infra- struktur und welche Prozesse genutzt werden können, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben und sie mit Waren zu versorgen. Wenn keine digitale Infrastruktur vorhanden ist, dann sind dies einfache, pragmatische Lösungen, zählt er auf: Video-Besprechungen per Skype, MS Teams, Hangout oder Zoom. Dafür braucht man nicht einmal Software installieren. So lassen sich Be- ratungs- und Verkaufsgespräche für manchen vermutlich überraschend gut durchführen. Die dezentrale Datenhaltung in der Cloud hilft, wenn unterwegs oder aus dem Homeof- fice gearbeitet wird. Das lässt sich provisorisch schnell und günstig einrichten (GSuite, iCloud, Dropbox, Strato usw.). „Diese Tools dann nach- träglich weiter zu optimieren wäre ein sinnvoller und schnell zu machender Schritt in Richtung digitale Prozesse“, rät er. Für die Ansprache über bestehende Kanäle reicht eine Telefonnummer auf einer Website oder Facebook-Seite, verse- hen mit dem Hinweis „Wir sind weiter für Sie da“ und der Aufforderung „Rufen Sie uns an, wir liefern“. Roitzsch: „Das ist auch eine Form von E- Commerce – quasi einMinimum Viable Product. Kurzum: Es funktioniert gerade besonders gut, was sehr schnell geht und sofort in Eigenregie umgesetzt werden kann.“ B2B­Vertrieb ist People Business Der B2B-Vertrieb ist ein People Business. Fol- gende Aspekte waren, sind und werden weiter- hin elementar sein, betont Alexander Ertner: • Persönlicher Kontakt bzw. Ansprache • Perfekte Präsentation des eigenen Produktes, vor allem in Bezug auf - Vorteil/Nutzen - Abgrenzung zum Wettbewerb • After Sales: Laufende Kundenbetreuung bei- spielsweise bei bestehenden Aufträgen aka Lie- ferungen und beim Einmalkauf beispielsweise von Lizenzen (Betreuung der Bestandskunden) • Grundsätzliche Sichtbarkeit des Unternehmens bewerten Dabei bezieht sich Ertner, der seit 20 Jahren im B2B-Vertrieb arbeitet, auf den Vertrieb erklä- rungsbedürftiger Produkte und Dienstleistun- gen und nicht auf den Vertrieb von Lebensmit- teln oder Laptops, der grundsätzlich fast nur über den Preis stattfindet. Egal, wie lange uns die Kontaktbeschrän- kungen noch erhalten bleiben: Klar ist, dass alternative Kanäle bespielt werden müssen, um ausfallende Präsenzveranstaltungen (Messen und Vor-Ort-Besuche bei Kunden) aufzufan- gen. „Digitale Wege wie Videokonferenzen oder Webinare können in der aktuellen Situation Präsenzveranstaltungen ersetzen. Allerdings sind die Spielregeln etwas anders. Man kann ein Muster nicht anfassen oder riechen. Die Sinne sind also eingeschränkt. Da braucht es eine clevere Dramaturgie oder Storyboard, um sein Produkt oder die Dienstleistung überzeu- gend und ansprechend zu präsentieren“, gibt Grutzeck zu bedenken. Demokratisierung der Termine Der gesamte Kommunikationsablauf in der Customer Journey muss eine clevere Kombina- tion aus digitalem und persönlichem Kontakt sein. Mit relevantem Content besuchen die rich- tigen Interessenten die Website. Grutzeck: „Hier kommt es darauf an, über Call-to-Action durch Nutzen-stiftenden Content die Kontaktdaten und Einwilligung (Opt-in) der Besucher zu er- reichen.“ Durch die EMail-Kommunikation wird dem Interessenten der „Schmerz vor Augen geführt“ und ein Beratungstermin angeboten. Verhaltensbasiert lasse sich dann in den persön- lichen Kontakt einsteigen. „Wer beispielsweise das Produktvideo anklickt, erhält einen Anruf vom Kundenberater. Oder dem Interessenten wird direkt ein Webinar oder persönliches Ge- spräch in einem Online-Kalender angeboten“, skizziert er. Alexander Ertner hält Präsenzveranstaltun- gen, wie sie bislang praktiziert wurden, eh für ein Auslaufmodell: „Es gab früher im E-Com- merce die witzige Bezeichnung ‚E-Commerce Wanderzirkus‘, weil sich die Protagonisten in der Saison auf jeder Messe fast im Wochentakt wieder getroffen haben. Ganz ehrlich: Da hätte man auch einen großen Bus anmieten können, steckt den Wanderzirkus rein und fährt – anstatt auf Messen mit Stand vertreten zu sein – mit dem Bus in die relevanten Städte und lädt dort die möglichen Kunden zur Road-Show ein.“ Präsenzveranstaltungen werden in Zukunft weniger werden, darin bestärken die Erfah- rungen der letzten Wochen. Ertner: „Ich finde es interessant, dass man sich irgendwie besser auf diese Konferenzen vorbereitet und ich auch das Gefühl habe, dass diese erhöhte Wertigkeit auf der Gegenseite existiert. Unter dem Motto: Wir können uns nicht real treffen. Aber ich sitze jetzt hier, habe mir Zeit genommen und höre Dir zu, denn in 30 Minuten habe ich nicht den nächsten Termin mit einem Dienstleister bei

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 A D V E R T O R I A L 27 Menschliche Kreativität und Künstliche Intelligenz Warum Automatisierung und KI ein goldenes Zeitalter des Marketings einläuten werden D ie Marketingbranche ist ständig auf der Suche nach dem näch- sten großen Trend. Aktuell konzen- trieren sich daher viele Experten auf Automatisierung und Künstliche Intelligenz (KI). Die Einführung die- ser Technologien hat das Potenzial, unsere Arbeitsweise dramatisch zu verändern und wirft dabei gleichzei- tig wichtige Fragen zur Zukunft des Marketings auf. Wie werden wir in Zukunft im Marketing arbeiten? Und werden Menschen und Maschinen dabei in Konkurrenz zueinander stehen? Letzteres bezweifeln wir stark. Hier bei Adjust sind wir begeistert von den Möglichkeiten, die Automatisie- rung insbesondere dem Marketing bescheren. Wir glauben nicht, dass „Wenn wir Marketer von zeitaufwändigen Excel-Prozessen befreien, können wir ihre Kreativität und ihren Geist für wichtige Entscheidungen freisetzen.” KI eine Bedrohung für Arbeitsplätze darstellt. Stattdessen wird KI Mar- keter bei ihrer Arbeit deutlich entla- sten. Heutzutage besteht Marketing immer noch aus einer Vielzahl ma- nueller Prozesse. In Zukunft kann uns die Automatisierung von diesen oftmals mühsamen und zeitrauben- den Aufgaben befreien, die wir im Übrigen auch gar nicht machen wollen. Von diesen Routineaufga- ben befreit, können wir die dadurch gewonnene Zeit dafür nutzen, um uns auf kreatives und strategisches Denken zu konzentrieren und echte Verbesserungen in den Marketing- Kampagnen anzustoßen. Der Autor Christian Henschel ist Co-Founder und CEO von Adjust. mals fehlt, sind kreative und mit- reißende Inhalte, die bewegen und eine nachhaltige Wirkung erzeugen. Die Zukunft des Marketing Natürlich bleibt eine analytische Her- angehensweise für Werbung wichtig. Marketingentscheidungen werden weiterhin auf Daten basieren, aber eben nicht ausschließlich. Die KI ist der Schlüssel zu genau der Ressource, die wir brauchen, um konkurrenzfähiges und erfolgreiches Marketing zu betreiben: die mensch- liche Kreativität. Um effektiver zu sein, müssen wir automatisieren, damit wir uns darauf konzentrieren können, wieder mehr Menschlichkeit in die Arbeit einzubringen. Das ist schon fast ironisch, oder? Daten mögen zwar Treibstoff fürs Marke- ting sein, aber wir brauchen die KI, um diese Daten zu interpretieren und daraus Entscheidungen abzulei- ten. Wenn wir Marketer von zeitauf- wändigen Excel-Prozessen befreien, können wir ihre Kreativität und ihren Geist für wichtige Entscheidungen freisetzen. Letztendlich werden vor allem die Marketer mit den besten Tools und der kreativsten Denkweise erfolg- reich sein und so für ihre Marken zu den Architekten für das Wachstum von morgen werden. Der Status Quo: Massenweise Daten Vor der Gründung von Adjust habe ich über ein Jahrzehnt in der Medi- enbranche gearbeitet. Daher weiß ich aus eigener Erfahrung, mit wel- chen Problemen Marketer zu kämp- fen haben. Damals habe ich enorm viel Zeit damit verbracht, digitale Kampagnen zu planen, über deren Aufbau und Struktur nachzudenken und darüber, wie man mehr Nutzer für unsere Klienten gewinnt. Ich war immer auf der Suche nach besseren Ansätzen, um ein vollständigeres Bild der Nutzer zu erhalten. Das war der Auslöser für die Idee, aus der Adjust entstanden ist. Dank neuer Technologien haben sich die täglichen Prozesse inzwischen deutlich vereinfacht, aber es gibt nach wie vor Raum für Verbesserungen. Heutzutage arbeiten wir mit einer so großen Menge an Daten, dass Men- schen sie gar nicht mehr ohne Hilfe sinnvoll interpretieren können. Aus Gesprächen mit unseren Kunden wis- sen wir, dass sie einen Großteil ihrer Arbeitszeit dafür aufwenden, sehr re- petitive, manuelle und datenbezogene Aufgaben zu bewältigen. Die Daten müssen erfasst, bereinigt und organisiert werden. Zudem müs- sen die Kampagnen für jeden einzel- nen Marketingkanal manuell erstellt und ständig im Blick behalten werden, um sicherzustellen, dass die Kampa- gnen gut funktionieren. Wie kann KI also dazu beitragen, diese Aufgaben- last zu reduzieren, um Wachstum zu fördern und die Zukunft des Marke- tings zu gestalten? stehen, mit der KI zu konkurrieren, sondern dass sie vielmehr ihre Ar- beit gemeinsam mit der KI gestal- ten können. Anstatt sich mit sehr einfachen, wiederkehrenden Aufga- ben zu beschäftigen, kann der Fak- tor Mensch bei strategischen oder kreativen Entscheidungen glänzen. „Ich bin davon überzeugt, dass Marketer in Zukunft nicht unter Druck stehen, mit der KI zu konkurrieren, sondern dass sie vielmehr ihre Arbeit gemeinsam mit der KI gestalten können.“ Der Marketer wird in Zukunft von seinen zeitraubenden, wiederkeh- renden Sisyphos-Aufgaben befreit, Tabellenkalkulationen zu lesen und zu interpretieren, weil die KI dies viel schneller erledigen kann. Im Moment liegt der Fokus von Mo- bile Marketing auf Technologie und auf monotonen Aufgaben, was sich wiederum auf die Werbeinhalte aus- wirkt. Dieses Argument wird auch in Orlando Woods spannenden Buch „Lemon: How the advertising brain turned sour” aufgegriffen. Wood stellt fest: „Das Beschaffungswe- sen erschwert die Kreativität. Große Unternehmen wollen mehr Renta- bilität durch Personalabbau und höhere Arbeitsbelastung erzielen. Spezialisten haben Vorrang vor Ge- neralisten. Standardisierung steht höher im Kurs als Individualisierung. Die Vernunft ist wichtiger als die Emotion.” Kreativität statt stumpfe Excel-Arbeit Ich bin davon überzeugt, dass Mar- keter in Zukunft nicht unter Druck Das Resultat ist weniger effektive Werbung, die fakten- und produk- torientiert ist und nur kurzfristig messbare Erfolge bringt. Was oft- Adjust GmbH Saarbrücker Str. 37A 10405 Berlin info@adjust.com www.adjust.com

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 S E R V I C E S 29 das neue Co-Watching-Feature von Instagram, mit dem Nutzer sich Posts gemeinsam im Vi- deochat anschauen können. Doch nicht nur Entertainment lasse sich online abdecken, schildert Stefan Schumacher, Geschäftsfüh- rer von Territory Influence: „Influencer fungie- ren auch als Anlaufstelle für die Sorgen ihrer Follower. Per Live-Video, Instagram-Umfra- gefunktion oder einfach über Kommentare und Gespräche bekommen sie als erstes mit, was ihre Communities bewegt. Sie bieten eine Plattform für den Austausch.“ Das sind häufig ganz praktische Dinge und ein ideales Umfeld für Werbungtreibende – Heimwerker, die sich Tipps für die Renovierung ihrer Woh- nung holen und der dazu benötigten Produkte, Eltern, die sich über aktuelle Spielwaren in- formieren oder auch Konsumenten, die ihr Home-Entertainment ausbauen und sich über Hard- und Software-Angebote informieren. 7. Ablenkung und Mehrwert gegen Lager- koller: Die Menschen suchen Entertainment als Ablenkung. Reisebloggerin Biggi Bauer: „Wir zeigen aktuell witzigen Video-Content, wie sich Reiseblogger die Zeit zu Hause vertreiben. Oder aber wie ein Reiseblogger im Homeoffice in kompletter Kletterausrüstung sitzt.“ Bauer erreichen gerade viele Anfragen von Start-ups, die darauf angewiesen sind, den Verkauf nicht stagnieren zu lassen. Jetzt gelte: „Je kreativer, desto besser.“ Social- Media- Marketing verändert sich gerade hin zu En- tertainment, kleinen Werbespots und Video- Übertragungen. Besonders Themen wie Food, kreatives Gestalten (Malen, Basteln, Puzzle) und Home-Sport erleben einen spürbaren Aufschwung. „Unternehmen, die jetzt kreativ denken und ihre Produkte in Social Media gut mit den passenden Influencern bewerben, können aktuell mehr Reichweite generieren“, resümiert die Bloggerin. Konsumenten verbringen mehr Zeit vor dem Rechner. Daher steigt die Chance, dass Konsu- menten mehr online diskutieren und sich aus- tauschen wollen, skizziert Michael Nenninger, CEO des Community-Technologieanbieters Voycer. Dabei helfe es, wenn Marken ihnen Q&A- und Kommunikationsformate anbieten – oder Anleitungen bzw. Stylebooks. Das könne sich gerade jetzt auszahlen, wenn Verbraucher aufgrund der Krise ihren Alltag ändern und nach Beschäftigung innerhalb der eigenen vier Wände suchen: „Beispielsweise durch Heimwer- ker-Projekte für zu Hause, weil man plötzlich Zeit hat, die aufgeschobenen Renovierungen durchzuführen und sich gegenseitig Ideen, An- leitungen und Ratschläge gibt. Unternehmen aus der Sportartikel-Branche können Kunden helfen, sich zu Home-Workouts auszutauschen, Tech-Anbieter Tipps und Tricks für die richtige Ausstattung im Homeoffice liefern.“ 8. Datengestützte Ansätze nutzen: „Entschei- der werden künftig mehr als bisher hinterfra- gen, wie viel Umsatz ihnen eine Marketing- Maßnahme gebracht hat“, ist auch Michael Nenninger überzeugt. Die Personalisierung als strategische Leitidee werde weiter voran- getrieben. Hierdurch würden datengetriebene Ansätze an Bedeutung gewinnen. 9. Micro- und Nano-Influencer beauftragen: Um das Konsumentenbedürfnis nach Hilfestel- lungen rund um Produkte und damit verbun- dene Themen zu stärken, werden insbesondere Micro-Influencer als Produzenten von User Ge- nerated Content für das Online-Marketing an Bedeutung gewinnen“, prognostiziert Nenninger. Macro-Influencer-Marketing werde auf seine Effizienz hinterfragt werden: Denn Budgets mit hohem Streuverlust sind erstmal eingefroren. Nenninger: „Diese Tendenz wird sich durch die Wirtschaftskrise noch verschärfen. Für maximale Effizienz geht es nicht mehr nur um Reichweite, sondern um Engagement und Conversion und vor allem um Authentizität.“ Es wird sogar noch kleinteiliger, prognosti- ziert Stefan Schumacher: „Die durch die Krise weltweit veränderten Rahmenbedingungen für Konsumenten rücken Nano-Influencer stärker in den Fokus. In-Home-Sampling und -Testing, Ratings & Reviews und eigener Content in den digitalen Kanälen werden wichtiger – die Kern- kompetenz der Nano-Influencer.“ Insbesondere ECommerce-Angebote könnten davon profitie- ren. Nano-Influencer tauschen sich mit Freunden und Verwandten über die digitalen Kanäle aus, berichten über Produkterfahrungen, erstellen Text-, Bild- und Videomaterial, schreiben Ratings und Reviews und geben eventuell Hinweise, wo Interessierte das Produkt kaufen können. 10. Lead- statt Sales-Kampagnen: Eine wich- tige Frage, die sich Unternehmen laut Silvia Lange stellen müssen: Welche neuen Bedürf- nisse entstehen durch diese Ausnahmesitua- tion und kann ich mit meinem Unternehmen diese Bedürfnisse abdecken? „Ist das nicht der Fall, müssen Unternehmen kreativ werden und überlegen, welche neuen Marketing- und PR- Strategien jetzt sinnvoll sind. Ein Ansatz wäre, die bisherigen Sales-Kampagnen in Lead-Kam- pagnen umzuwandeln“, so ihr Vorschlag. Auch Social Media könne ein starkes Instrument sein, um die Präsenz des Unternehmens fortlaufend zu garantieren. Ähnliche Formate, wie sie auch bereits von Influencern etabliert werden, seien hier vorstellbar. (cr) k c o t s r e t t u h s : d l i B findet, sind Instagram Livestreams – egal ob Fitness-Kurs, digitale Anleitungen zum DIY oder Kochkurs. Dies zeigt beispielsweise auch

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 B U S I N E S S G U I D E 31 below GmbH gyro communications gmbh Agentur für Below-the-Line Claudia Leischner Marketing Christian Klöver Heidesheimer Straße 49 55124 Mainz T 06131/62740-0 F 06131/62740-40 info@below-mainz.de www.below-mainz.de clicks digital GmbH An der Mauer 1 01067 Dresden Telefon: 0351 65312010 Telefax: 0351 65312011 info@clicks.de www.clicks.de Lindwurmstraße 76 80337 München T 089/767734-0 F 089/767734-70 claudia.leischner@gyro.com www.gyro.com Hillert und Co. Werbeagentur GmbH Jürgen Hillert Ungererstraße 129 80805 München T 089/680897-0 F 089/680897-127 info@hillertundco.de www.hillertundco.de DMA consulting GmbH & Co. KG Bahnhofstraße 48-50 Jahns and Friends Agentur für Dialogmarketing 21614 Buxtehude T 04161/99380-10 F 04161/99380-19 da@dma-consulting.de www.dma-consulting.de Faktor 3 AG Stefan Schraps Kattunbleiche 35 22041 Hamburg T 040/679446-0 F 040/679446-11 s.schraps@faktor3.de www.faktor3.de fmk. + FACT Werbeagenturen GmbH Andreas Fahrion Einsteinstraße 44 73230 Kirchheim Teck T 07021/92009-0 F 07021/92009-22 info@fmk-web.de www.fmk-web.de gkk DialogGroup GmbH Roman Kretzer, Executive Director Business Development & Innovation Hanauer Landstraße 154 60314 Frankfurt am Main T 069/754475 F 069/754477 und Werbung AG Kirsten Gabriel Heerdter Sandberg 32 40549 Düsseldorf T 0211/55962-0 F 0211/55962-49 kgabriel@jahnsandfriends.de www.jahnsandfriends.de KOCHAN & PARTNER GmbH Pascal Lauscher Hirschgartenallee 25 80639 München T 089/17860154 F 089/178606154 kontakt@kochan.de www.kochan.de MAX FIELDS GmbH Communication Agency Michael Seraphin Salzdahlumer Str. 196 38126 Braunschweig T 0531/700977-0 dialog@max-fields.com www.max-fields.com Publicis Pixelpark Viviane Kruggel Gerhofstraße 1-3 20354 Hamburg T +49 40 341 01 0 roman.kretzer@gkk.de kontakt@publicispixelpark.de www.gkk.de www.publicispixelpark.de RMG Connect GmbH Stuttgart Arno Hoffmann New Business Manager Forststraße 9 70174 Stuttgart T 0711/28470000 F 0711/28470027 arno.hoffmann@rmgconnect.com www.rmgconnect.de Serviceplan One GmbH & Co. KG Haus der Kommunikation 80250 München T 089/2050-10 F 089/2050-3811 BERATUNG VIAFON GmbH Alexander Nathansohn Landsberger Allee 117 A 10407 Berlin T 030/24041610 F 030/24041810 alexander.nathansohn@viafon.de www.viafon.de COMMERCE OXID eSales AG Bertoldstraße 48 79098 Freiburg T 0761/36889-0 F 0761/36889-29 info@serviceplan-brandone.com www.serviceplan-one.com marketing@oxid-esales.com www.oxid-esales.com Sommer & Goßmann MEDIA-MANAGEMENT GmbH Erlenmeyerstr. 1 63741 Aschaffenburg Helmut Hartinger h.hartinger@ sommer-gossmann.com T 06021/360-787 F 06021/36088-787 www.sommer-gossmann.com AUDIO, FOTO, VIDEO Anzeige www.sommer-co.com Tel. 0221-165 37 300 AUS- UND WEITERBILDUNG eMBIS GmbH Akademie für Online Marketing Markus Bockhorni Blumenstr. 25 85399 Hallbergmoos bei München T 0811/993366-0 F 0811/993366-1 mail@embis.de www.embis.de ProfiMasking Bildbearbeitung / Fotografie / Grafikdesign / Multimedia Herr Björn Brücker Herr Torben Jakob Föhrenstraße 33 90530 Wendelstein T 09129/2969696 F 03212/1395849 info@profimasking.de www.profimasking.de silver.solutions GmbH Claudia Schulz Färberstr. 26 12555 Berlin T 030/65481990 F 030/65481999 cls@silversolutions.de www.silversolutions.de trbo GmbH Leopoldstr. 41 80802 München T: 089/55 05 36 20 info@trbo.com www.trbo.com CONTACT CENTER AIC Service & Call Center GmbH Andreas Diederich Ottoplatz 6 50679 Köln T 0221/96372-15 F 0221/96372-75 info@aic-services.com www.aic-services.com BFS Baur Fulfillment Solutions GmbH Bahnhofstraße 10 96224 Burgkunstadt T 09572/60990-0 F 09572/60990-199 info@baur-fs.de www.baur-fs.de getaline GmbH Axel Dunker Friedrich-Ebert-Damm 111 c 22047 Hamburg T 040/646046-6050 F 040/646046-6750 welcome@getaline.de www.getaline.de VIAFON GmbH Gregor Knischewski Hirtenstraße 19 10178 Berlin T 030/24041610 F 030/24041810 gregor.knischewski@viafon.de www.viafon.de walter services GmbH Am Turm 42 53721 Siegburg T 02241 267 450 00 F 0721 1520 620 200 info@walterservices.com www.walterservices.com CRM Connectum GmbH Claude Folly Grossrietstrasse 7 8606 Nänikon Schweiz T 0041/44/8023737 F 0041/44/8023730 dialog@connectum.ch www.connectum.ch DataLab. GmbH Maximilian Graf Stolberg Ernst-Gnoß-Str. 24 40219 Düsseldorf T 0211/417 419 4616 F 0211/417 419 679 evollmer@datalab-crm.de www.datalab-crm.de Ausführliche Anbieterprofile: onetoone.de/businessguide

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 B U S I N E S S G U I D E 33 MAC IT-Solutions GmbH Nicole Wehner Lise-Meitner-Str. 14 24941 Flensburg T 0461/43055-0 F 0461/43055-180 info@mac-its.com www.mac-its.com real media technic STAUDACHER GmbH Kreuzburger Str. 8 90471 Nürnberg Telefon: 0911/89393-0 Telefax: 0911/8939393 info@staudacher.de www.staudacher.de trbo GmbH Leopoldstr. 41 80802 München T 089/215 38 68 0 info@trbo.com www.trbo.com WERBEMITTEL Anzeige www.suesse-werbung.de VSP Direktmarketing KG Gregor Weisse Am Bahnhof 3 19086 Plate T 03861/5514-13 F 03861/5514-76 g.weisse@vsp-direktmarketing.de www.vsp-direktmarketing.de MARKTFORSCHUNG, ANALYTICS AUSTRIAN POST International Deutschland GmbH Mindlab Solutions GmbH Heinemannstraße 11-13 Eichwiesenring 9 70567 Stuttgart T 0711/365 50-0 F 0711/365 50-555 info@mindlab.de www.mindlab.de 53175 Bonn T 0228/932949-0 F 0228/932949-19 info@austrianpost.de www.austrianpost.de w&co MediaServices GmbH & Co KG Janina Pielken Charles-de-Gaulle-Straße 8 81737 München T 089/678003-486 F 089/678003-70 janina.pielken@w-co.de www.w-co.de Wirtz Druck GmbH & Co. KG MOBILE Herr Vinzenz Schmidt Stemmbrückenstraße 1 45711 Datteln T 02363/5667-0 F 02363/5667-77 mailings@wirtz-druck.de www.wirtz-druck.de MARKETING-SERVICES marcapo GmbH Bahnhofstraße 4 96106 Ebern T 09531/9220-0 F 09531/9220-92 info@marcapo.com www.marcapo.com ssm system service marketing GmbH Michael Stetter Dudenstraße 37 - 43 68167 Mannheim T 0621/33839-0 F 0621/33839-71 michael.stetter@ssm- mannheim.de APPSfactory GmbH Isabel Kick Nikolaistraße 28-32 04109 Leipzig PAYMENT BS PAYONE GmbH Lyoner Straße 9 60528 Frankfurt/Main T +49 (0)69 6630-50 F 49 (0)69 6630-5211 info@bspayone.com www.bspayone.com Paysafe Pay LaterTM (payolution GmbH) Peter Seybold Vice President Sales Am Euro Platz 2 1120 Wien Austria www.paysafe.com/paylater sales.paylater@paysafe.com POST- UND PAKET- DIENSTE Asendia Germany GmbH Redcarstraße 3 53842 Troisdorf Telefon: +4 92241 94720 info.de@asendia.com www.ssm-mannheim.de www.asendia.de Spring Global Delivery Solutions WIRmachenDRUCK GmbH Lise-Meitner-Straße 9 50259 Pulheim Kontakt Marketing: Irena Nedeljkovic E-Mail : Irena.nedeljkovic@spring- gds.com Kontakt Sales: Jan Brück E-Mail: jan.brueck@spring-gds.com PRINT GV Kommunikation auf Papier GmbH Benjamin Haug Heilbronner Straße 40 71634 Ludwigsburg T 07141/298694-0 F 07141/298694-90 bh@gvkommunikation.de www.gvkommunikation.de Rainbowprint Ihre Online Druckerei Elena Kälber Paradiesstraße 10 97225 Zellingen-Retzbach T 09364/8173-0 F 09364/8173-173 info@rainbowprint.de www.rainbowprint.de Mühlbachstraße 7 71522 Backnang T 0711/99598220 F 0711/99598221 info@wir-machen-druck.de wir-machen-druck.de TECHNOLOGY Apteco GmbH Martin Clark Kaiserstraße 35 60329 Frankfurt a.M. T 069/2566970-101 F 069/2566970-111 info@apteco.de www.apteco.de Because Software AG Agentursoftware easyJOB Henrike Krabbenhöft Untere Bahnhofstraße 38a 82110 Germering T +49 89 89 46 090 office@because-software.com www.because-software.com Freshworks GmbH Alte Jakobstr 85/86 10179 Berlin Telefon: +49 305 884 9246 ariane.pollock@freshworks.com www.freshworks.com Impressum Verlag Hightext Verlag Graf und Treplin OHG 80687 München Schäufeleinstr. 5 Telefon +49 / 89- 57 83 87-0 Fax +49 / 89-57 83 87-99 www.onetoone.de Mitteilung gemäß § 8, Artikel 3 des Bayerischen Pressegesetzes Inhaber des HighText Verlag Graf und Treplin OHG sind zu jeweils 50 Prozent Joachim Graf (verantwortlich für Redaktion und Anzeigen) und Daniel Treplin (beide Journalisten, München); Handelsregister München HR A 72216 Chefredakteur (V.i.S.d.P.) Joachim Graf Redaktion @onetoone.de Redaktionsleitung: Christina Rose Service Redaktion: Valérie Wagner-Amougou Media @onetoone.de Johannes Jagusch Leserservice@onetoone.de Bianka Matthies Grafik@onetoone.de Gertrud Graf Lektorat: Katrin Haase Druck Holzmann Druck GmbH & Co. KG Gewerbestr. 2 86825 Bad Wörishofen Erscheinungsweise Monatlich Bezugspreise Einzelheft: 7,90 Euro Jahresabonnement: 88,96 Euro, Preise inkl. Versand, inkl. gesetzlicher MwSt. ISSN: 2568-5635 ONEtoONE ist Mitglied des IVW e.V. Verbreitete Auflage: 12.261

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 K A R R I E R E U N D W I S S E N 35 „Die Kunst ist es, die Daten aus ver- schiedenen Silos zusammenzuführen und daraus Handlungen abzuleiten.“ Michael Schaller, Mercedes-Benz (Bild: Mercedes-Benz) „Meine Aufgabe ist, Brücken zwischen der Welt von Technologie, Menschen und Unternehmen zu bauen.“ Julian Kramer, Adobe (Bild: Adobe) zuleiten. Damit das gelingt, muss man abteilungsübergreifend zu- sammenarbeiten. Deswegen lege ich sehr großen Wert darauf, alle relevanten Unternehmensbereiche einzubeziehen. Meiner Erfahrung nach hat sich ein initialer Strate- gieworkshop bewährt, um alle Abteilungen und Stakeholder auf eine vereinheitlichte digitale Cu- stomer Experience einzuschwören. Wenn alle daran beteiligt sind, die entscheidenden Interaktionen mit den Kunden zu identifizieren und zu optimieren, ist das die beste Voraussetzung für eine positive Customer Experience.” So weit die eine – interne – Seite, die andere – am Puls des Kunden – benennt Adobe-Ambassador Kra- mer: „Gleichzeitig versuche ich, nah an unseren Kunden zu sein und ihre Herausforderungen mit den Teams kreativ zu lösen. Mit den Marketing- und Kommunikations- Teams entwickele ich Narrative, Webinare, Podcasts, Interviews und Kunden-Cases.” nung von Individualisierung und Übersichtlichkeit tendenziell zur gängigen Praxis entwickelt wer- den. Dafür steht der Experience Ambassador. Aber nicht allein: „Bei den erfolgreichsten Unter- nehmen”, weiß Agenturmann Kai Müller, „ist letztendlich der CEO der Chief Experience Ambassador, der das große Ganze im Blick be- hält und alle auf das gemeinsame Ziel ausrichtet.” (Harald Nebel) … zur Individualisierungs­ möglichkeit Massenhaft Kunden zu haben und zugleich jeden ganz individu- ellen Wunsch perfekt bedienen zu können, ist das Ideal der Customer Centricity. Schaller sagt: „Mit unse- rem breiten Produkt- bzw. Service- portfolio bieten wir immer mehr Individualisierungsmöglichkeiten und für jeden die ideale Lösung. Allerdings wird unser Angebot da- durch für Kunden auch unüber- sichtlicher.” Dieser Widerspruch soll überwunden, die Versöh- Steckbrief Experience Ambassador Was er macht Der Experience Ambassador fungiert im eigenen Unternehmen als Anwalt der Kunden und Stimme ihrer aktuellen und künftigen Wün- sche. Er baut die Brücken vom Kunden ins Unternehmen und intern zwischen den Abteilungen, die an einer steten Optimierung der Kun- denzufriedenheit arbeiten. • er wertet gemeinsam mit der IT Daten über das Kundenverhalten aus und leitet daraus Prognosen zur Entwicklung der Kundenwün- sche ab, • sichtet und interpretiert sämtliche Daten über das Kundenverhalten und den Grad der Kundenzufriedenheit, • entwickelt und exekutiert Maßnahmen zur Steigerung der Kunden- zufriedenheit, • liefert dem Produktmanagement wichtiges Feedback und Anre- gungen der Kunden zur Produkt- und Serviceverbesserung, • arbeitet eng mit Marketing, Vertrieb und Kundenservice zusammen und entwickelt Best Practices für das Kundenmanagement, • extrapoliert aus den Kundendaten Innovationen für die Kunden, diverse Abteilungen innerhalb des Unternehmens und das Unter- nehmen insgesamt. Was er braucht • IT/Tech-Kompetenz • Analytisches Denken • Neugier und die Fähigkeit, „Fragen auf den Punkt” zu stellen • Serviceorientierung • Beratungskompetenz • Problemlösungskompetenz • Kommunikationsstärke • Teamfähigkeit Was er bekommt • Anfangsgehalt ca. 3.000 Euro/Monat • Senior ca. 5.500 Euro/Monat • Chief ca. 7.500 Euro/Monat Homeoffice in der Regel kein Problem

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 K A R R I E R E U N D W I S S E N 37 über die Faktenlage.“ Dafür wachse durchaus das Bewusstsein, so seine Erfahrung. „Wenn Unternehmen vom reinen Überlebensmodus in den Gestaltungsmodus wechseln, nimmt die Nachfrage und das Bedürfnis an Daten zu. Allerdings sind wir da noch in einer sehr frühen Phase“, so Kuhlmann. „Wir spüren eine Zunahme, aber wir sehen noch nicht den Bedarf, den es eigentlich geben müsste, um die bestehenden Marketingherausforderungen entsprechend adäquat beantworten zu können.“ Auf die Stimme der Kunden hören Die grundlegende Fragestellung des Kunden- managements gelte auch in der Krise, betont Markus Weber, Manager bei Muuuh Consulting. „Wie kann ich die Bedarfe und Bedürfnisse mei- ner Kunden erkennen und besser erfüllen als meine Wettbewerber? Allein die Antworten sind aktuell andere als noch vor zwei Mona- ten.“ Unternehmen brauchen gerade jetzt ein gutes Gespür für die Situation ihrer Kunden. „Der beste Ansatz ist, den Dialog zu suchen und herauszufinden, in welcher Form man Kun- den in ihrer jetzigen Situation mit den eigenen Angeboten und Kompetenzen bestmöglich unterstützen kann“, so Weber. „Hier sind Voice- of-the-Customer-Programme sicherlich ein hervorragender Ausgangspunkt: Wer jetzt auf die Stimme des Kunden hört und glaubhaft vermittelt, mit den eigenen Ressourcen ein verlässlicher Partner zu sein, der wird Kunden- beziehungen durch und über die Krisenzeiten hinaus positiv weiterentwickeln können.“ Segmentierung hinterfragen Wer in klassischen Zielgruppen- und Ge- schäftsmodellen denkt, nutzt vorher defi- nierte Dimensionen für den Aufbau einer Segmentierung. „Jetzt kommen neue durch die Krise entstandene Dimensionen dazu“, sagt Peter Kuhlmann. Wer zählt bei den Men- schen zu den Optimisten und den Pessimi- sten, bei den Unternehmen zu den Gewin- nern und Verlierern? Eine „clevere, neu hin- terfragte Segmentierung“ sei ein Weg, darauf Antworten zu finden. Ist der Kunde eher ein ängstlicher Typ, stark von der Krise betroffen oder weniger stark? All dies habe Einfluss auf Kaufentscheidungen und die Kommunikation. CRM­Landschaft professionalisieren Die durch die Corona-Krise notwendige Ver- lagerung von Marketing, Vertrieb und Service in virtuelle Strukturen stellt viele Unterneh- men vor große Herausforderungen. Im Bereich Cus tomer-Relationship-Management sind viele nicht optimal aufgestellt, wie die CRM-Studie 2020 zeigt. „Wer bereits vor der Corona-Krise seine Hausaufgaben gemacht hatte, dem wird auch die organisatorische und technologische Neugestaltung der Kundenschnittstelle leicht- gefallen sein“, sagt Markus Weber. „Eine funktio- nierende CRM-Landschaft, die allen Mitarbei- tern Anytime-Anyplace-Zugriff auf Kundenda- ten, Selektionen und Performance-Dashboards ermöglicht, vereinfacht die Arbeit am und mit Kunden trotz physischer Verlagerung der Ar- beitsorte immens.“ Für Firmen jedoch, die CRM- Systeme nur unzureichend oder überhaupt nicht einsetzen, verschärft sich die Lage. „Wer Kundenvorgänge bisher noch in dezentralen Dateistrukturen oder sogar in den berühmten ‚Schwarzen Büchern‘ abgelegt hat, der muss derzeit sicherlich eine Menge Aufgaben rund um Datenstrukturen und Datenmanagement Tipps für Kreativproduktionen in Corona-Zeiten Darf in Corona-Zeiten überhaupt noch für Werbung und Marketing produziert werden? Welche Regelungen muss ich beachten? Anne Kotte und Sandra Bürkle, Partnerinnen von We love artbuying, erklären, worauf es ankommt. Sie arbeiten unter anderem für Marken wie Lexoffice, Hessnatur und Weleda. Freelancer: Preissenkungen betreffen aktuell auch Freelancer wie Art Direktor- Innen, Fotografen, Make-up-Artists und Set-Bauer. Früher wurde über Tages- sätze verhandelt, jetzt über Pauschalen. Modelauswahl: Schwieriger wird es bei der Model-Auswahl. Wo es früher eher Timing- oder Verfügbarkeitsprobleme gab, sind es heute Einreiseverbote. Deshalb muss alles in Deutschland stattfinden. Gesamtviews werden über Stockmaterial gelöst. Setting: Jedes Setting ist auch in Deutschland aufgrund des guten Wetters möglich und mit Set-Bauern und guten Scoutings der Location realisierbar. Skyline z.B in Frankfurt, Strand an der Ostsee- oder Nordseeküste. Gruppenfotos: Gruppenfotos oder Couplefotos nur mit Abstand, das ist unbe- dingt einzuhalten. Shootings mit sehr vielen Menschen können nicht durchge- führt werden. Mit Geschwisterkindern arbeiten ist derzeit gut möglich. Produktionszeiten und Vorläufe: Die Produktionen sind eigentlich nicht weniger geworden, aber kurzfristiger und mit neuen Shootingorten. Es kann manchmal etwas länger dauern, bis Genehmigungen erteilt werden. Reduce to the Max: Alles auf ein Minimum reduzieren und das Kernteam so klein wie möglich halten. Auch der Kunde muss nicht zwingend beim Shooting Eine Produktion in Hamburg: Mit Abstand ist noch viel möglich. dabei sein. Wichtig: Alles im Vorfeld ausführlich besprechen. Ansprechpartner sind immer vor Ort. Homeoffice: Abstimmungen/Abnahmen wurden und werden jetzt immer über das Internet durchgeführt, manchmal sind die Kunden live dabei, aus ihrem Homeoffice ist technisch alles möglich. Entspannte Haltung: Die Regeln heißen für uns auch: mehr Zeit einkalkulie- ren. Jeder Gang auf die Toilette dauert jetzt interessanterweise deutlich länger. Denn Händewaschen gehört sich schließlich immer schon. Vorschriften einhalten: Die Polizei prüft tatsächlich, meist angerufen von Passanten, genau die Hygienevorschriften oder Mindestabstand. Für das Hän- dewaschen haben wir immer einen Containerkanister mit Seife dabei, sowie reichlich Handschuhe.

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 A D V E R T O R I A L 39 15. Jahrgang „Master Sales and Marketing“ bei WINGS – ein Novum auf dem deutschen Weiterbildungsmarkt 2006 startete erstmals der Master Sales and Marketing. Das Beson- dere daran: WINGS kombinierte auf einzigartige Weise die beiden kom- plexen Themengebiete „Marketing“ und „Vertrieb“ in einem berufsbe- gleitenden Fernstudium. Ziel ist es seither, Experten für das strategische Marketing auszubilden. Rund 650 Ab- solventen und Absolventinnen haben den Fernstudiengang bisher erfolg- reich absolviert und den internatio- nalen Hochschulabschluss „Master of Arts“ verliehen bekommen – dar- unter Teilnehmer aus Griechenland, Russland, Ecuador und China. Die ehemalige Fernstudentin Rongjuan Wang, die dreimal im Semester von Shanghai zu ihren Präsenzveranstal- tungen nach Frankfurt am Main flog, suchte eine fachspezifische Weiter- bildung, um nach der Erziehungszeit bessere Wiedereinstiegschancen in ihrem Job als Key Account Supervi- sor in Sales Operations zu haben. Zu den Arbeitgebern der Fernstu- dierenden zählen Unternehmen wie die Deutsche Lufthansa AG, Volks- wagen AG oder die Bundeswehr. Die Einschreibefrist zum Winterse- mester 2020/21 endet am 31. Au- gust. Alle Infos und Anmeldung auf www.wings.de/marketing k c o t S e b o d A : d l i B Souverän in beiden Welten bewegen Fernstudium Master Sales and Marketing schafft Expertise I mmer passgenauer sollen Pro- dukte und Verkaufsstrategien auf den Kunden zugeschnitten sein. Diese müssen zielgenau analysiert und mit passenden Angeboten be- dient werden. Doch ohne gut auf- gestellten Vertrieb zahlt sich das beste Marketing nicht aus. Wer hier ins Management möchte, benötigt jahrelange Erfahrung und fundiertes Wissen über die komplexen Zusam- menhänge beider Themenbereiche. Dieses Expertenwissen vermittelt WINGS, der Fernstudienanbieter der Hochschule Wismar, im berufsbeglei- tenden Master Sales and Marketing. Wie die Bereiche Marketing und Ver- trieb optimal Hand in Hand gehen, vermittelt der berufsbegleitende Mas ter sehr praxisnah. „Hypothesen gibt es haufenweise in der Anspra- che von Kunden. Getestet werden die ‚Wenn/Dann‘- Bedingungen sel- ten. In diesem Masterstudium wird das Wissen vermittelt, ökonomisch sinnvolle Marketing- und Vertriebs- strategien zu entwickeln,“ erklärt Studiengangsleiter Dr. Hieronymus Sturm. Der Fokus liegt vor allem auf Praxisnähe sowie dem Entwickeln von Strategien, Konzepten und Lö- sungen zu Themen wie Brand Ma- nagement, Online Marketing, CRM, Marketing- und Vertriebsrecht, Cross Channel Management, Vertriebsfüh- rung, Verkaufspsychologie, Konsu- mentenverhalten, Marketing- und k c o t s r e t t u h s : d l i B Vertriebscontrolling sowie Interna- tional Marketing and Sales. Studiert wird online und auch offline. Über die Studien-App sind Lehrinhalte, Videovorlesungen, Noten und Ter- mine jederzeit verfügbar. Da die Hochschule Wismar Berufserfahrung voraussetzt, sind die Studierenden Teil einer Gruppe von erfahrenen Fach- und Führungskräften. Projekte werden in kleinen Gruppen am Prä- senzwochenende oder virtuell über den Online Campus bearbeitet. Das Fernstudium wird zu einer Plattform für den Wissens- und Erfahrungs- austausch zwischen erfahrenen Praktikern aus unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen. WINGS setzt auf Praxisnähe, Flexibilität und persönliche Studienbetreuung. Die Dozenten kommen aus der Praxis und sind Experten auf ihrem Ge- biet. So ist ein 100-prozentiger Praxistransfer gewährleistet. Dr. Hieronymus Sturm (Foto: Georg Hundt) WINGS-FERNSTUDIUM Ein Unternehmen der Hochschule Wismar Philipp-Müller-Str. 12 | 23966 Wismar Fon +49 3841 753-7676 Mail p.hoppe@wings.hs-wismar.de Web www.wings.de

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 K A R R I E R E U N D W I S S E N 41 4. Ausreichend Marketingzeit einplanen 6. Die gewonnenen Leads optimal verwerten BUSINESS- GUIDE Ein Webinar ist eine Kampagne, die mit vielen Mitteln arbeiten kann: E-Mail, Web, SEA, Social Media oder Telefonmarketing – um Teilnahme-Leads zu generie- ren. Nutzen Sie möglichst viele Kanäle. Schreiben Sie einen realistischen Zeitplan, wobei die Marketingmaß- nahmen für den Live-Event am besten zwei bis sechs Wochen vor der eigentlichen Veranstaltung starten müssen. Je kürzer die Vorbereitungszeit ist, umso weni- ger Zeit hat man, die gewünschte Teilnehmerzahl und die gewünschte Zielgruppenqualität auch tatsächlich zu erreichen. Mehr Marketingzeit erlaubt zudem, mit Botschaf- ten und Mailings zu experimentieren, sowie externe Verteiler und Social-Media-Kanäle zu testen. Gerade für den Vertrieb ist ein thematisch passendes Webinar sinnvoll, um bei einem Prospect, der noch im Entschei- dungsprozess steckt, mal wieder auf sich aufmerksam zu machen („Ich habe da etwas Tolles für Sie“). 5. Eine passende Content-Strategie entwickeln Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim veniam, quis nostrud exerci tation ullamcorper suscipit lobortis nisl ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis autem vel eum iriure dolor in hendrerit in vulputate velit esse molestie consequat, vel illum dolore eu feugiat nulla facilisis at vero eros et accumsan et iusto odio dignissim qui blandit praesent luptatum zzril delenit augue duis dolore te feugait nulla facilisi. Lorem ipsum dolor sit amet, cons ectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. 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Fragen Sie Ihren Vertriebs- verantwortlichen: „Mit welchem Problem kommt ein potenzieller Kunde zu Euch, das unser Produkt/unsere Dienstleistung lösen kann?“ Die Schilderung der (ge- nerischen) Lösung eben dieses Problems wird dann das Thema Ihres Webinars – weil dieses Thema die brauchbarsten Leads anlocken wird. Wichtig ist, die Webinar-Teilnehmer zeitnah nach Ende der Veranstaltung das erste Mal zu kontaktieren. Geklärt werden muss im Vorfeld, wann die Leads vom Marketing an den Vertrieb gehen, und was dann mit ihnen passiert – vom Direktkontakt bis hin zur Nach- qualifikation durch ein Callcenter. Auch sollte geklärt werden: • Was ist die nächste Stufe, die bei den Leads erreicht werden soll? Ein konkretes Angebot oder ein White- paper, eine Produktvorführung oder ein Download? • Was passiert mit den Leads, die sich nicht zu Sales konvertieren lassen? Erfolgsfaktoren für Vortragende 7. Ein Webinar ist kein Präsenzvortrag Viele Webinar-Sprecher sind erfahrene Konferenz- redner und Pitch-Präsentatoren. Das führt oft dazu, dass sie den Fehler machen, identisch zu präsentieren. Tatsächlich unterscheidet sich ein Webinar von einer Präsenzveranstaltung. Zum einen hört und sieht der Sprecher in der Regel sein (Online-)Publikum nicht. Im Webinar sitzt zudem jeder Teilnehmer alleine vor seinem Computer – und die Ablenkung in Form des Mailers oder Browsers ist nur ein Fenster weit entfernt. Ein Webinar-Sprecher muss also sehr viel mehr tun, um sein Publikum zu halten, zu begeistern, zu aktivieren, als das ein herkömmlicher Sprecher tun muss. Weil die Hauptinformation über das Ohr aufgenommen wird (und nur ein kleiner Teil der Menschen Ohrentiere sind – die meisten sind Augentiere), müssen Spre- cher darauf achten, redundant zu sprechen, Fragen, die während des Vortrags bei den Zuhörern entstehen könnten, zeitnah zu beantworten und Ablenkungen gar nicht erst aufkommen zu lassen. 8. Ton/Bild-Schere vermeiden Es ist eine deutsche Unart, sämtliche sechs Seiten einer Powerpoint-Folie vollzuschreiben und sie an- iusto nulla facilisi. commodo consequat. euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim commodo consequat. 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O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 L A S T E X I T 43 Künstliche Dummheit Das Salz für die Marketingsuppe Wir lernen, dass auch Algorithmen eine Rechenschwäche haben können. Des Pudels Kern Wer sagt, dass eine erfolgreiche Branding-Kampagne nicht auch ein kleines bisschen bösartig sein darf? äftigt sic h m i t C h c s e b c h m i t M u s t e r o m p u t e r n beschäftig t s i Stanley Kubrick Dominic Thiem KI-Experte Captain Picard beschäftigt sich m i t D a t a Über Einsendungen an „Last Exit“ freut sich unsere Redaktion unter redaktion@onetoone.de. Das kommt in ONEtoONE 7/8-2020 Unser Spezialausgabe zu Programmatic Printing liefert Strategien, Anwendungen und Erfolgsmodelle datengetriebener Crosschannel-Kommunikation. Themen sind unter anderem: Wie Programmatic Printing das Marketing der Zukunft verän- dert +++ Warenkorbabbrecher-Mailings +++ Individualisierte Gutscheine +++ personalisierte Printmailings +++ individu- alisierte Kataloge +++ Trigger-Mails und CRM +++ KI und Data Lakes als Programmatic-Grundlagen +++ Programmatic- Projekte richtig rechnen und erfolgreich umsetzen +++ Erscheinungstermin der Ausgabe ist der 24. Juni 2020. Sie wollen diese Ausgabe sicher auf Ihren Schreibtisch und als E-Paper auf Ihren Bildschirm bekommen? Holen Sie sich das persönliche ONEtoONE-Abo und zusätzlich den Zugriff auf Online-Premium-Inhalte: onetoone.de/premium

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 K O N F E R E N Z 45 tuelle Dialogkonferenz n: Holen Sie sich tiefgehende Insights aus aktuellen Projekten. Einblicke in die neuesten Marketingtechnologien sowie geldwerte Tipps direkt auf Ihren Bildschirm: Online und in Echtzeit, kostenlos und exklusiv für ONEtoONE-Mitglieder. KI-basierte Print-Kampagnen im OmniChannel-Marketing – Herausforderung oder Chance? Längst lösen Werbe-EMails nicht mehr den erhoff- ten Kaufimpuls beim Empfänger aus. Auch Wa- renkorbabbrecher bleibt oft unmotiviert zurück. KI-basierte Print-Kampagnen bieten eine optimale Ergänzung zu Ihrem OmniChannel-Marketing. Der Vortrag liefert Hintergrundwissen über KI-basierte Print-Individualisierung, Werkzeuge für eine er- folgreiche Umsetzung von individualisierten Print- Kampagnen, und Einsicht in erfolgreiche Umset- zungsbeispiele aus der Praxis. Sehen Sie KI-basierte Print-Individualisierung nicht als Herausforderung. Nutzen Sie die Chan- ce und gewinnen Sie einen Einblick wie Sie auto- matisierte und selbstlernende Prozesslösungen für die Ausgabe von hoch individualisierten Direct Mails, Postkarten, Katalogen/Katalogauflegern, Flyern/Handzetteln sowie intelligente Paketbeila- gen gewinnbringend für Ihr Unternehmen einset- zen können. Johannes van de Loo befasst sich seit seinem Studium mit individualisierter Kundenkommunika- tion. Als Individualisierungsexperte ist er darauf spezialisiert, automatisierte und selbstlernende Prozesslösungen für die Ausgabe von hoch indivi- dualisierten (KI-basierten) Print-Kampagnen erfolg- reich in die OmniChannel- Marketingstrategie seiner Kunden integrieren. Dabei behält er stets den Mehrwert für seine Kunden im Blick und bietet Ihnen maßgeschneiderte Lösungen zur Vertriebsopti- mierung im Dialogmarketing. j_vandeLoo@smartcom.de SmartCom GmbH zu Kundendaten im Mittelstand managen: 5 Schritte zur erfolg- reichen Marketingautomation Das Projekt zur Einführung einer Marketingau- tomation hatte so vielversprechend begonnen und endete auf halber Strecke als Rohrkrepie- rer? Es sind immer die gleichen Stolpersteine, die erfolgreiches EMail-Marketing zu Fall bringen. Der Vortrag skizziert einen Weg in fünf Schrit- ten, wie sie aus dem Weg geräumt und gegen Meilensteine ausgetauscht werden können. Jörn Bittner entwirft ein realistisches Szenario, in dem Ihnen dank klugem Datenmanagement ein tiefes, zentral abrufbares Wissen über Ihre Kun- den und deren Konsumverhalten zur Verfügung steht. Konkrete Handlungsempfehlungen und der Appell an eine interdisziplinäre, von gegen- seitigem Verständnis geprägte Zusammenarbeit von Marketing- und IT-Kollegen stehen dabei im Mittelpunkt. Jörn Bittner verfügt über mehr als 17-jährige Erfah- rung im Aufbau und der Steuerung von komplexen Prozessen im Rahmen von Produkteinführungen mit Schwerpunkt Informations- und Marketing- technologien als Berater und Ideenentwickler bei digitaler Transformation der Customer Journey und Aufbau von Plattformen für Dialogmarketing und CRM. Sein Motto „Menschen ma- chen Geschäfte mit Men- schen“ dokumentiert seine Authentizität und offenen Worte im Sparring und Dialog auf Augenhöhe. joern.bittner@consultix.net Consultix GmbH Wie Sie datengetriebene Insights in Ihren Erfolgsfaktor für effektives Cross-Channel- Marketing verwandeln anstoßen? Erfahren Sie, wie Sie kanalübergrei- fend mehr Performance erzielen, indem Sie neue Wege gehen. Profitieren Sie von Ratschlägen aus erster Hand für Datenanalysen, die Sie noch nicht kennen und die Sie im Tagesgeschäft dabei unterstützen, wertvolle Zeit zu sparen. Welche Ansätze liefern belastbare und verwert- bare Insights in Echtzeit? Wie lässt sich dadurch eine regelmäßige Interaktion im Cross-Channel Sabine Ratka-Schützeichel ist seit 2017 bei Mapp und verantwortlich für das Accountma- nagement in der Region DACH. Seit 2019 arbei- tet sie als Senior Direc- tor Accountmanagement ebenfalls für Webtrekk in Berlin. Sabine Ratka- Schützeichel hat an der RWTH Aachen studiert. Mapp Digital GmbH

O N E t o O N E 0 5 - 0 6 / 2 0 2 0 K O N F E R E N Z 47 Der Kunde ist König – aber wie finde ich ihn? Wie und wo finde ich meine potenziellen Kunden ist wohl eine der grundlegenden Fragen, die sich jeder stellt, der etwas verkaufen möchte. Wissen ist hierbei das wichtigste Mittel, um ge- zielt Potenzialkunden zu treffen, genau zum rich- tigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Werbemittel und dem richtigen Produkt. Der Vortrag zeigt Ihnen praxisnahe Möglichkeiten auf, wie Sie mit eigenen Daten in Kombination mit angereicherten Fremddaten und unterschied- lichen Data-Science-Methoden potenzielle Neu- kunden finden. Basis dazu ist die Profilierung von Kundengrup- pen, die Anwendung statistischer Verfahren zur Übertragung der Profile auf Besucherströme oder Datenbanken und der gezielte Einsatz von Werbe- maßnahmen. Es ist egal, ob Sie im B2C- oder B2B-Bereich un- terwegs sind, ob sie online oder offline auf Kun- densuche sind. Wichtig ist es, geeignete Daten- grundlagen zu nutzen und aus diesen mit Hilfe geeigneter Methoden Wissen und somit Mehr- wert zu generieren. Am Ende des Prozesses sollte der potenzielle Kunde sich freuen, von Ihnen mit dem passenden Produkt zum passenden Zeitpunkt angesprochen zu werden. Martin Berger analysiert seit über 30 Jahre Daten aus unterschiedlichen The- men und Branchen. Egal ob Umfrage-, Geomarke- ting-, CRM- oder Webdaten: er erzeugt mit unterschied- lichen statistischen Me- thoden neue Erkenntnisse und umfangreiches Wis- sen. Als Data Scientist liebt er es, inhaltliche und mathematische Zusammenhänge insbesondere im Dialogmarketing nutzbar zu machen. M.Berger@indima.de Indima direct GmbH Emotionalisierung durch indi- vidualisierte Geschenke und Prämien in crossmedialen per- sonalisierten Kampagnen In dem Vortrag erfahren Sie, wie Sie individuali- sierte Geschenke und Prämien zur Emotionalisie- rung Ihres Marketings einsetzen können. Anhand erfolgreicher Kampagnenbeispiele zeigt er, wie Sie junge Kunden anlassbezogen aktivieren kön- nen, indem Kunden und Mitarbeiter Geschenke oder Prämien einfach selbst gestalten. Sie erfahren, wie Sie diesen Effekt zusätzlich steigern durch personalisierte Kampagnen und jedem Kunden oder Mitarbeiter zeigen, wie wich- tig er für Ihr Unternehmen ist. Sie erfahren, wie Kundenbindung im Rahmen eines Gesamtkonzeptes über mehrere Jahre auf- gebaut und erfolgreich gestaltet werden kann. Darüber hinaus erfahren Sie, welche weiteren Nutzen Sie Ihren Kunden durch Personalisierung im Bereich Loyalty bieten – und nebenbei Kunden- daten aktualisieren oder gewinnen und Schritt für Schritt personalisierte Marketingautomationspro- zesse aufbauen. Johannes Gärtner studierte Maschinenbau und BWL. Er arbeitet seit 1991 selbstständig und baute mehrere eigene Unternehmen auf. Sein Schwerpunkt: Entwicklung von Marketingkonzepten, die Personalisierung von Kommunikation und Pro- dukten beinhalten. Er ist Mitglied der Geschäftslei- tung beba I marketingser- vices. Das Unternehmen steht seit über 25 Jahren für dieses Thema und arbeitet aktuell mit über 100 Unternehmen im Bereich personalisierter Kampagnen und Platt- formen zusammen. johannes.gaertner@beba-online.de beba | marketingservices Optimierte Conversion-Rates im Online-Marketing – wie Hyper- personalisierung und KI zu mehr Umsatzwachstum führen Wie schaffe ich es, dem Besucher meines Online- Shops genau zur richtigen Zeit das richtige Pro- dukt anzubieten? Rückruf, Chat, Whatsapp – wie entscheide ich, welcher Kanal wann eingesetzt werden sollte? Der Customer-Experience-Techno- logie-Experte Oliver Hirzmann beantwortet diese und weitere spannende Fragen zum Thema Per- sonalisierung und Predictive Engagement im digi- talen Kundenservice. Lernen Sie, wie man mit Echtzeitdaten und künst- licher Intelligenz Website-Besucher blitzschnell einer Customer Journey zuordnen kann und da- durch Produkte, Services und Informationen ge- winnbringend platziert werden. Die richtige Software-Lösung hilft Ihnen, Ihre Con- version-Rates zu optimieren und Kaufabrüche zu vermeiden. Oliver Hirzmann erklärt, wie Sie die Technik der Hyper-Personalisation und KI für Ihr Unterneh- men passend einsetzen können, um mit gezielter Kundenansprache und Support mehr Umsatz zu generieren. Mit über 20 Jahren Arbeits- erfahrung ist Oliver Hirz- mann ein echter Experte für Customer Experience Technologien im Kunden- service. Er berät Unter- nehmen diverser Branchen in den Bereichen Contact Center Modernisierung und IT Support. Als Direc- tor Sales Commercial and Mid Market bei Gene- sys verantwortet er aktuell den Vertrieb der Gene- sys Cloud Produkte in Deutschland. oliver.hirzmann@genesys.com Genesys Telecommunications Lab GmbH

Adjust Measure Kampagnen-Budgets und ROI im Blick behalten Wenn Sie zur Gewinnung neuer Nutzer Mobile Ads schalten, brauchen Sie einen Mobile Measurement Partner (MMP), der die Performance Ihrer Kampagnen misst. Mit Adjust Measure können Sie: Kostenlos alle organischen Installationen tracken Nutzerspezifische Werbeeinnahmen, Kosten und Lifetime-Value messen Daten aus De- und Reinstallationen sowie aus Reattributionen analysieren Adjust Automate User-Acquisition muss keine Handarbeit sein Das Adjust Control Center automatisiert wiederkehrende Aufgaben und reduziert so die Komplexität täglicher Marketingprozesse. Mit Adjust Automate können Sie: Kampagnen-Bids und -Budgets in Echtzeit anpassen Benutzerdefinierte Zielgruppen erstellen Regeln zur Performance-Optimierung definieren Adjust Protect Schützen Sie Ihre Daten, Budgets und App Fraud ist ein großes Problem für die Mobile-App-Branche. Adjust Protect ist die einzige, vollumfassende Lösung gegen Performance-Fraud als auch Bot-Fraud in Apps. Mit Adjust Protect können Sie: Ihre Apps schützen Modernste kryptographische Verschlüsselung verwenden In-App-Bots blockieren ADJUST IST BRANCHENFÜHRER IN DEN BEREICHEN MOBILE MEASUREMENT, FRAUD PREVENTION, CYBERSECURITY UND MARKETING AUTOMATION. Interesse an einer kostenlosen Demo? WEITERE INFORMATIONEN UNTER ADJUST.COM sales@adjust.com