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Behavioral Marketing
Silverpop: Wissen, was der Kunde will
01.08.2013 - Silverpop ist neben E-Mail-Marketing- und Marketing-Automation-Lösungen vor allem für Behavioral Marketing bekannt. Das Unternehmen will unter anderem in diesem Bereich neue Wege in der Kundenkommunikation gehen und das Geschäft in Deutschland ausbauen.
"Beim Behavioral Marketing werden Kundendaten aus der Online- und Offline-Welt zusammengeführt", sagt Sebastian Hoelzl, Director Marketing Strategy Europe von Silverpop Systems in München. Jeder Konsument könne mit Hilfe dieses Prozesses von Unternehmen individuell angesprochen werden, da Informationen zu Kundenpräferenzen und Verhaltensweisen verknüpft würden, statt unverbunden in Datensilos zu lagern. Der Verbraucher bestimme dabei, wann und über welchen Kanal der Dialog geschehe, und erhalte so für ihn relevante Inhalte statt Spam. "Die Stärke des Dialogs manifestiert sich im Verständnis für den Einzelnen sowie in der intelligenten Steuerung hinter den Nachrichten", ergänzt Hoelzl. Er sieht großes Potenzial für Behavioral Marketing in ganz Europa. Allerdings müsse die Akzeptanz, unter anderem in Deutschland, dafür erst noch aufgebaut werden.
Daten besser nutzbar machen
In den USA ist diese Akzeptanz offenbar bereits gegeben. Beim Retailer
Moosejaw Mountaineering beispielsweise kam Silverpops Behavioral-Marketing-Lösung "Engage" zum Einsatz. Mit diesem Prozess wollte das Unternehmen Daten von diversen bestehenden Systemen der Infrastruktur besser für sich nutzbar machen.
Dafür begann Engage zunächst, einzelne Kundenprofile zu generieren und diese mit Informationen wie Surf- und Einkaufsverhalten sowie mit Daten aus dem Loyalty-Programm von Moosejaw anzureichern. Das Wissen aus dem Shop-System zur Einkaufshistorie und den Warenkorbabbrüchen, vernetzt mit Informationen aus dem Loyalty-Programm, bot laut Dienstleister Potenzial für die erste Re-Engagement-Kampagne. Mit Hilfe von E-Mail und Social Media wurden zudem Nachrichten dynamisch generiert, auf Kunden zugeschnitten und individuell versandt.
Durch Segmentierung sowie Individualisierung gelang es Moosejaw unter anderem, die Öffnungsraten bei der E-Mail-Kommunikation um rund 80 Prozent zu steigern. Kampagnenprogramme, die auf der Abbruchsrate von Einkäufen basieren, erfahren laut Silverpop nun einen 40-prozentigen Anstieg der Öffnungen. 35 Prozent der Kunden würden nach dem Öffnen klicken und gut fünf Prozent anschließend einkaufen.
Bei den Dialogprogrammen verdeutlichte die Response in den Kanälen zusätzlich, dass eine zielgruppenadäquate Tonalität im Dialog ein 32 Prozent höheres Engagement förderte als Nachrichten mit Sonderangeboten sowie Preisnachlässen. Kunden mit höherem Engagement konvertisierten außerdem einfacher in das Moosejaw-Loyalty-Programm. Je mehr Loyalty-Punkte ein Kunde besaß, desto größer war auch die Wertschöpfung. (sl)
[k]Dieser Artikel erschien zuvor in ONEtoONE Ausgabe 08/13.[/k]
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