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Online-Handel
Preisoptimierung: Mehr als nur Bauchgefühl
16.11.2016 - Er geht hoch und runter - täglich, stündlich oder sogar minütlich. Im Handel verändert sich kaum etwas so häufig wie der Preis. Kunden verschaffen sich mit Preisvergleichsportalen einen Überblick über das Preis-Wirrwarr im Netz. Bereits 44 Prozent der Deutschen nutzen diese Tools vor jedem Kauf, denn fast nichts hat einen so großen Einfluss auf das Kaufverhalten wie der Preis eines Produkts. Laut Statista sehen 80 Prozent der Verbraucher den Preis als einen der wichtigsten Faktoren im Kaufentscheidungsprozess. Ein Gastbeitrag von Lutz Röllig, CEO von Webdata Solutions.
von Verena Jugel
Die Vorbereitungen für eine optimale Preisstrategie Schnelligkeit, Aktualität und Flexibilität bestimmen den Online-Handel - Eigenschaften, die für Akteure am Markt erst durch einen Wissensvorsprung ermöglicht werden. Spitzenreiter Amazon ändert täglich millionenfach die Produktpreise. Das Unternehmen handelt damit so flexibel und agil wie kaum ein anderer Player am Markt. Was jedem Händler jedoch bewusst sein sollte: Der Preis ist nicht nur ein sensibles, sondern auch gewinnbringendes Thema - bereits geringe Preisoptimierungen können zu einer hohen Gewinnsteigerung führen. Trotzdem beschäftigen sich bisher nur wenige Händler und Markenhersteller intensiv mit ihrer Preisstrategie oder einem aktiven Preismanagement. Dies hat meist folgende Gründe:
1. Hoher personeller und zeitlicher Aufwand Der Zeit- und Kostenaufwand, der bei der Entwicklung und Umsetzung der optimalen Preisstrategie entsteht, lässt viele Unternehmen zurückschrecken. Doch nur mit einem präzisen Marktüberblick lernen sie ihre Wettbewerber kennen und können Preise richtig setzen. Vielen Unternehmen fehlt nach wie vor das Bewusstsein, welche Effekte eine präzise Preisstrategie haben kann. Deshalb sollte der Aufwand in der Anfangsphase als Investition in die Zukunft angesehen werden.
2. Fehlendes Know-how Um eine optimale Pricing-Strategie im Unternehmen durchführen zu können, müssen die Verantwortlichkeiten genau festgelegt werden. Der entsprechende Mitarbeiter muss nicht nur die Ergebnisse regelmäßig kontrollieren und analysieren, sondern sollte auch stets über neueste technologische Entwicklungen im E-Commerce informiert sein.
3. Fehlende Übersicht über preissensitive Produkte Bevor Preise optimiert und den Marktbedingungen angepasst werden können, müssen die Produkte definiert werden, für die eine solche Herangehensweise sinnvoll ist. Dazu ist eine sogenannte Fokusartikel-Liste hilfreich. Sie bildet auch die Grundlage eines aktiven Preismanagements. Preise lassen sich jedoch nicht nur senken und erhöhen, sondern auch Rabattaktionen planen und Serviceleistungen fokussieren. Dies muss in der Preisstrategie ebenfalls berücksichtigt werden.
4. Fehlende Tools bei der Umsetzung Damit Unternehmen nicht nur die eigenen Produkte und Preise, sondern auch den nationalen und internationalen Wettbewerb im Blick haben und einen Benchmark anstreben können, sollten sie auch ihre IT-Infrastruktur dementsprechend ausbauen und auf moderne Technologien setzen. Die Tools, die einen umfassenden Marktüberblick und Transparenz liefern, versetzen sie zudem in die Lage, flexibel und agil zu handeln sowie Entscheidungen unmittelbar und fundiert zu treffen.
Im Zeitalter von Big Data ist ein manueller Preis- und Wettbewerbsvergleich nicht mehr möglich. Wer Schritt halten und sich weiterhin Marktanteile sichern möchte, muss auf modernste Technologien setzen, die ihm Agilität und Flexibilität bieten. Sie können die riesigen Berge an Produktdaten schnell erfassen und analysieren, Informationen binnen Sekunden ausgeben und liefern die Grundlage für die Anpassung der Preise an die aktuelle Marktsituation und ein aktives Preismanagement. Diese Strategie zur Stärkung der Marge und zur Steigerung des Gewinns basieren auf einer qualitativ hochwertigen Datenbank.
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