Gastbeitrag:

Durchgängiger Lead-Prozess durch Software-Integration

Lead Management erfordert die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Marketing und Vertrieb von B2B-Unternehmen stehen heute vor einer Vielzahl neuer Herausforderungen und wachsender Komplexität in ihrem Aufgabenbereich. Um diesen Veränderungen gerecht zu werden, setzen Marketer häufig auf intelligente Software-Lösungen im Bereich Marketing Automation, während viele Vertriebler bereits moderne CRM-Systeme für die Betreuung ihrer Kunden nutzen. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Lead Management – und damit zu mehr Kunden und mehr Umsatz – liegt jedoch in der effektiven Verzahnung beider Technologien für einen durchgängigen Lead-Prozess.


Neukundenakquise: den Fokus erweitern

Die größte Herausforderung des digitalen Zeitalters liegt für zahlreiche Unternehmen in der Neukundengewinnung – kein Wunder: informiert sich ein Interessent heute bereits ausführlich im Internet, bevor es überhaupt zum Kontakt mit dem Unternehmen kommt. Wer also nicht bereits in dieser Phase der Customer Journey eines Interessenten präsent ist, verschenkt erhebliches Geschäftspotenzial. Um den vertrieblichen Fokus also zu erweitern, setzen Unternehmen zunehmend auf einen modernen Lead Management-Ansatz.


Vom unbekannten Interessenten zum Kunden

Schafft es ein Unternehmen, Interessenten durch attraktive Inhalte auf die eigene Website zu locken und beispielsweise durch den Download von nutzwertigem Content gegen Eingabe der E-Mail-Adresse zu konvertieren, wird aus einem anonymen Interessenten ein Lead. Das Marketing entwickelt diesen durch weitere passende Inhalte zur Vertriebsreife, d.h. bis der Lead vom Vertrieb zur weiteren Betreuung übernommen wird. Durch diesen Prozess schafft es ein Unternehmen, noch mehr potenzielle Kunden in den Fokus zu bekommen und sie zu echten Kunden zu entwickeln.


Schlüsselwort: Integration

Für B2B-Unternehmen, die bereits ein CRM-System im Einsatz haben, bietet dieses häufig schon wichtige Funktionen zur Bearbeitung von Kontakten – ganz gleich ob Kunden oder Interessenten (Leads). Um jedoch strategisch und effizient noch mehr potenzielle Kunden zu erreichen und über einfache oder sogar mehrstufige Kampagnen bis zur Kaufentscheidung zu begleiten, ist eine Automation-Lösung erforderlich. Wichtigstes Auswahlkriterium sollte die Integrationsfähigkeit mit dem CRM-System sein – mit dem Ziel, dass einerseits Lead-Daten bei der Übergabe an den Vertrieb lückenlos ins CRM-System übertragen werden. Anderseits müssen bestehende Kundendaten für Kampagnen nutzbar sein und – im Rahmen des Lead Management-Prozesses angereichert – später wieder in das CRM-System zurückfließen können.


Eine Frage der richtigen Connection

Eine nicht unerhebliche Rolle spielt zudem, die Investitionen für diese Integration so gering wie möglich zu halten. Über vom CRM-Anbieter zertifizierte Schnittstellen, sogenannte Konnektoren, lassen sich Marketing Automation-Systeme beispielsweise schnell und einfach anbinden und konfigurieren, sodass eine konsistente, bidirektionale und permanent aktuelle Datensynchronisationen und -haltung über beide Systeme hinweg möglich wird. Eine andere Möglichkeit bieten Marketing Automation-Lösungen als Software Suite: Innerhalb dieses Programmpakets lassen sich dann verschiedenste hinterlegte Drittsysteme – von CRM, ERP, CMS und E-Commerce – schnell, einfach und intuitiv koppeln.


Automatisierter Datenaustausch

Unabhängig davon, welche Form der Integration zum Einsatz kommt. Durch die technische Verknüpfung von CRM- und Marketing Automation-Lösung wird jeder neu generierte Lead automatisch erfasst, mittels Kampagne weiterqualifiziert und dann mit einer vollständigen Informationshistorie an den Vertrieb übergeben. So fließen alle Informationen im CRM-System zusammen. Hinzu kommt, dass die Marketing Automation-Lösung jederzeit auf die Daten aus dem CRM-System zugreifen und diese für spezielle Kampagnen – auch für bestehende Kunden – nutzen kann. Damit lassen sich enorme Synergien zwischen beiden Systemen erzeugen, die nicht zuletzt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb fördern.