Akquise

Drei Wege für eine effiziente Kundengewinnung

Die Fragen stellte Verena Jugel.

Weg 1: Messen – Welche Bedeutung haben Messen für die Kundengewinnung?

Antworten von Ralf-Thomas Becker, Leiter Vertrieb und Head of Sales and Project Management bei mac
Ralf-Thomas Becker, macMessen sind eine der effizientesten Möglichkeiten, ein Portfolio an Dienstleistungen und Produkten innerhalb einer Branche in der Face-to-Face-Kommunikation zu erfassen, weil sie den komprimierten Spiegel eines Marktes darstellen. Das hat Vorteile für beide Seiten: Der Besucher hat mit einer Veranstaltung alle wichtigen Hersteller von Produkten oder Dienstleistungen einer Branche auf einen Blick. Wer beispielsweise ein Fertighaus bauen möchte, muss nicht im Internet alle Anbieter suchen und vergleichen, sondern kann einfach eine Baumesse besuchen und findet dort alles, was er braucht. Und der Aussteller hat alle potenziellen Kunden gebündelt an einem Ort und kann sie dort persönlich erreichen. Der Streuverlust ist dabei sehr gering, da die Besucher einer Messe bereits Eigeninitiative gezeigt haben und ein hohes Maß an Interesse mitbringen. Darüber hinaus hat der persönliche Kontakt immer noch einen hohen Stellenwert in der Kommunikation. Der Dialog zwischen Ausstellern und Kunden ist einmalig und kann durch das Internet nur ergänzt, aber niemals ersetzt werden.

Welche Komponenten sind für einen erfolgreichen Messe­auftritt notwendig?
Für einen erfolgreichen Messeauftritt ist entscheidend, dass der Aussteller seine Botschaften in herausragender und hervorstechender Weise überzeugend den Messebesuchern präsentiert. Die Aufmachung des Messestands spielt dabei eine zentrale Rolle, denn für die Dauer der Messe verlegt das Unternehmen quasi seinen Firmensitz auf die Messe – der Messestand wird zur temporären Firmenzentrale. Wer sein Portfolio interessant und überzeugend präsentiert, kann auf der Messe erste Kontakte generieren. Allein der Erwerb neuer Kontakte führt aber noch lange nicht zu neuen Kunden. Nur wenn die generierten Kontakte zeitnah und konsequent weiterverfolgt werden, können aus Leads tatsächlich aktive Kundenbeziehungen werden.

Thema Lead-Management
Messebeteiligungen sind für Unternehmen ein unverzichtbares Marketing-Instrument zur Kundengewinnung. Laut AUMA MesseTrend 2017 stellt die Neukundengewinnung für 83 Prozent der ausstellenden Unternehmen sogar das wichtigste Ziel dar. Aber nur, wer die gesamte Customer Journey, die „Reise des Kunden“, bei der Planung im Blick behält, kann tatsächlich hochwertige Leads generieren.

Bild: macDie Aufmachung des Messestands spielt eine entscheidende Rolle
Experten-Tipps für einen gelungenen Messeauftritt
Im Vorfeld der Messe: Damit die Zielgruppe nicht nur die Messe, sondern gezielt den Stand des Unternehmens besucht, bedarf es einer Strategie. Standard-Einladungen gehen unbeachtet in der täglichen E-Mail-Flut unter. Stattdessen empfiehlt es sich, Neugier zu wecken.
Beispiel mac: Im Vorfeld zur Messe EuroShop hat das Messebauunternehmen mac beispielsweise ein dreistufiges Mailing an potenzielle Neukunden gesendet, bei dem die Adressaten in Form eines Suchspiels mit jedem Mal interaktiv mehr über den Stand erfahren und entdecken konnten.

Während der Messe: Sind die Messebesucher erst einmal am Stand, gilt es nun, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.
Beispiel mac: Bei der EuroShop setzte mac auf interaktive Elemente: So gab es beispielsweise eine Candy-Bar, an der sich die Besucher eine Tüte mit verschiedenfarbigen Bonbons zusammenstellen konnten. Jede Bonbonfarbe stand für eine mac-Eigenschaft – so kamen schöne Gespräche zustande.

Nach der Messe: Allein der Erwerb neuer Kontakte führt noch lange nicht zum Erfolg. Nur wenn zeitnah nach der Veranstaltung Follow-up-Maßnahmen ergriffen werden, können aus Leads tatsächlich Kunden werden. Unabdingbar ist dabei eine zielgerichtete Weitergabe aller Kontakte an den Vertrieb.
Beispiel mac: mac hat auf der EuroShop in Zusammenarbeit mit einem Medientechnik-Partner die Kundenkontakte mithilfe eines IPads erfasst, die Leads qualifiziert und konnte so im Anschluss an jeden Messetag eine E-Mail mit weiteren Informationen verschicken – individuell angepasst an das Gespräch am Stand.

Weg 2: Stand-alone-E-Mailings – Wie lassen sich anhand von Stand-alone-E-Mails Neukunden gewinnen?

Martin Philipp, Geschäftsführer SC-NetworksDie Antworten von Martin Philipp, Geschäftsführer SC-Networks
Stand-alone-Mailings sind hervorragend geeignet, um Neukunden im Rahmen einer E-Mail-Marketing- oder Lead-Management-Kampagne zu generieren: Auf Basis eines strategischen Lead-Management-Konzepts entwickeln Unternehmen Personas. Diese Zielpersonen kommen dem Bild ihrer Wunschkunden extrem nahe und bieten spezifischen Content an, der losgelöst vom Produkt oder Brand des Anbieters eine Herausforderung gezielt aufgreift und Lösungen aufzeigt.

Der lösungsorientierte Content wird an speziellen Touchpoints ausgespielt, damit ihn potenzielle Kunden, die im Internet nach der Lösung für ein konkretes Problem suchen, in der so genannten Awareness-Phase finden. Genau hier sind Stand-alone-Mailings vorteilhaft. Denn das Unternehmen kann mithilfe dieser Mailings beispielsweise auf exklusiven Content oder Webinare hinweisen. Doch der Hinweis allein nützt wenig: Das Stand-alone-Mailing muss eine konkrete Handlungsaufforderung und einen Call-to-Action beinhalten, der den Leser auf die zugehörige Landingpage führt.

Derartige Mailings können Unternehmen an ihre eigenen Kontakte und in Form einer werblichen Kampagne über den Verteilerpool ihrer Partner aussenden lassen. Der Empfänger bekommt so zum Beispiel interessante E-Books und Whitepaper, Infografiken oder Videos zum Download angeboten, die sein Problem thematisieren und ihm praxisnahe Lösungen aufzeigen. Nutzt das Unternehmen bereits eine E-Mail-Marketing-Lösung, lassen sich Stand-alone-Mailings einfach und schnell anlegen und termingerecht über den Verteiler aussenden. Die so generierten Leads lassen sich automatisch in eine bestehende Lead-Nurturing-Kampagne integrieren und zur Vertriebsreife weiterqualifizieren.

Beispiel für ein Stand-alone-E-Mailing
Auch wir nutzen regelmäßig die Vorzüge von Stand-alone-Mailings für die Neukundengewinnung und bieten unseren Interessenten darüber aktuellen und nutzwertigen Content an. Weiterhin haben wir in jedes Stand-alone-Mailing die Möglichkeit integriert, die Nurturing-Phase über die Nutzung eines Testzugangs abzukürzen und bei Bedarf direkt mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten.

Bild: SC NetworksStand-alone-E-Mail mit Hinweis auf Testzugang zum Produkt Evalanche V6

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