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Automotive: Vertrieb stärken mit Face-to-Face-Trainings

Trainingsleiter können in allen Schulungsphasen interaktive Tools auf iPads einsetzen, die eine schnelle und effektive Erfolgskontrolle ermöglichen, so Göhring

Göran GöhringIn Zeiten immer besser informierter Konsumenten und digitaler Vergleichsportale wird der Bereich ‚Verkaufs-Wissen’ für Automarken zunehmend zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Daher zahlt es sich für Automarken aus, ihre Vertriebler kontinuierlich in Bezug auf USPs, Funktionen und Vorteile der eigenen Produkte, aber auch denen der Mitbewerber zu schulen. Und ihnen konkrete Argumentationsmethoden an die Hand zu geben, die sie befähigen, die Kernwerte der Marke und die des Interessenten nachvollziehbar und passgenau in Deckung zu bringen – erst so entsteht ein individuelles Verkaufsgespräch, das den Kunden zum Kauf inspiriert. Dies können Hersteller nur erreichen, wenn sie in Schulungen investieren, die die Dialogfähigkeit ihrer Kundenberater stärken.

Wissen kundenspezifisch einsetzen

Nur in dialogorientierten Vertriebstrainings lernen Verkäufer, ihre vorhandenen Insights zu Marke und Produkt gezielt und überzeugend in Beratungsgespräche einzubringen. So eignen sich beispielsweise strategisch geplante Face-to-Face-Trainings hervorragend dazu, die Argumentationsfähigkeit und Gesprächsführung zu üben. Inhaltlicher Dreh- und Angelpunkt sind dabei immer die neuen Produkte und technologischen Innovationen der Fahrzeuge. Und natürlich zentrale Markenthemen. Ziel ist es, Vertriebsmitarbeiter in den Schulungen ein echtes Bewusstsein für die eigene Marke und deren Versprechen zu vermitteln. So verankern sich auch die Fahrzeuge und Technologien stärker und es wird möglich, sich besser in die Köpfe der potenziellen Käufer und deren Anforderungen zu versetzen. Denn im harten Vertriebswettbewerb macht die Strahlkraft der Marke bei vergleichbaren Modellen sowie die Fähigkeit diese erlebnisorientiert zu vermitteln, den entscheidenden Unterschied. Die Trainings geben den Sales-Mitarbeitern das richtige ‚Werkzeug’ an die Hand, um die Marke für den Kunden erlebbar zu machen.

Der Weg zum idealen Face-to-Face Trainingskonzept

Um ein konkretes Trainingskonzept zu entwickeln, sollten alle Verantwortlichen im Automobilkonzern vom Produktmarketing über Forschung und Entwicklung bis hin zur Unternehmens- und Markenkommunikation nahtlos zusammenarbeiten. Es geht darum, die inhaltlichen Produkt- und Markenbotschaften in vom Vertriebler nutzbare Vorteilsargumentationen für alle Kundensegmente zu übersetzen. Diese sollten dann in einzelnen thematischen Face-to-Face-Trainings praxisnah und abwechslungsreich vermittelt werden. Die Trainingsformate und -methoden sollten dabei so gewählt sein, dass die Teilnehmer sich möglichst stark beteiligen und in die Materie eintauchen – nur so werden Dialogfähigkeit und das ‚Hineindenken in den Kunden’ geübt.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Konkret bedeutet das, dass sich alle Elemente und Trainingsdidaktiken in den ‚Dialogtrainings’ möglichst an der realen Arbeitswelt der Vertriebler im Autohaus oder Showroom orientieren und an realitätsnahe Alltagssituationen ausgerichtet sind. Zudem sollten vermehrt innovative Techniken zum Einsatz kommen, um die Fahrzeuge selbst sowie deren Vorteile und Funktionalitäten zu vermitteln – das weckt das Interesse und steigert die Lernerfolge. Kurz: Räumlichkeiten, Methoden und Inhalte müssen ineinandergreifen. Nur so führen Schulungen für Marke und Produkt zu einer signifikanten Optimierung der Vertriebsergebnisse.

Im ersten Schritt sollten sich die Trainings-Organisatoren Gedanken über die Räumlichkeiten machen. Lautet das Ziel der Schulungen etwa ‚Verjüngung der Marke im Verkaufsgespräch’ könnte ein Schulungsraum wie ein Coffee Shop gestaltet sein – ein Ort an dem sich junge Menschen treffen und untereinander austauschen. Mit solchen Analogien versetzt man Sales-Mitarbeiter in die Gedankenwelt der Zielgruppe. Zugleich lassen sich uninspirierende, lästige ‚Powerpoint-Folienfilme’ vermeiden: Die zielgruppenorientierte Location verknüpft mit innovativen Präsentationstechniken und -formaten wie der Vernissage-Technik machen die Inhalte der Schulung greifbar und regen dazu an, neue Argumentationslinien zu verinnerlichen und zu üben – ganz ohne die klassische ‚Frontalbeschallung’.

Besonders wichtig für alle Schulungsformate ist auch der Einsatz moderner Hardware: iPads etwa vereinfachen die Wissensvermittlung direkt an den Fahrzeugen um ein Vielfaches gegenüber herkömmlichen Methoden. Sie fördern besonders auch die Interaktivität und stärken die Auseinandersetzung mir den Fahrzeugen und deren Funktionen. Teilnehmer können mit dem Tablet zum Beispiel QR-Codes am Fahrzeug oder seinen Bauteilen direkt scannen und gelangen dann zu Fragen über bestimmte Themenkomplexe wie Motorisierung, Exterior oder Interior. Diese Fragen werden auf dem iPad beantwortet. Der Trainer erhält in Echtzeit eine Auswertung der Ergebnisse und somit einen Stand des Erfolges der Maßnahmen. Zudem kann er diese dann in einem ‚Gamification-Wettbewerb’ als Incentive für eine stärkere Beteiligung und Ansporn der Teilnehmer einsetzen.