Gastbeitrag: WissenKOMPAKT

Affiliate Marketing: Die sieben Todsünden

Ralf Hein, Gesellschafter und Geschäftsführer von Nonstop Consulting in München

Affiliate Marketing wird nach Schätzung des OVK auch 2010 um mehr als zehn Prozent wachsen. Mit einem jährlichen Volumen von über 300 Millionen Euro an ausgezahlten Provisionen ist es dabei auch schon längst kein Nischenthema mehr. Praktisch alle großen E-Commerce Player wie Ebay, Amazon und Expedia sind dabei. Trotzdem ist Affiliate Marketing für viele weiterhin ein Buch mit sieben Siegeln.

Was steckt also dahinter?


Das Prinzip von Affiliate Marketing lautet kurz gefasst: Andere vermarkten die eigenen Produkte und erhalten dafür Provisionen. Affiliates identifizieren online potenzielle Käufer und leiten diese zielgerichtet auf die Website des Produktanbieters weiter. Resultiert daraus ein Kauf, erhält der Affiliate eine Provision – genau genommen müsste es also eigentlich Affiliate-Vertrieb heißen.

In einem typischen Affiliate- Programm sind Tausende von Partnern aktiv, die mit unterschiedlichen Methoden Nutzer gewinnen, deren Interessen identifizieren und dann passende Angebote unterbreiten. Man nutzt also das gebündelte Wissen und Engagement einer virtuellen Vertriebsmannschaft, um zusätzliche Verkäufe zu erzielen.

Sollte ich dabei sein?


Der größte Vorteil des Affiliate Marketings sind die absolut kalkulierbaren Kosten. Da nur im Erfolgsfall eine Provision fällig wird, ist der Kanal praktisch risikolos. Welches andere Instrument bietet dies? Selbst das stets hochgelobte Suchmaschinenmarketing sieht an dieser Stelle blass aus, werden dort doch in jedem Fall Kosten für die Klicks fällig, nicht nur wenn tatsächlich auch Verkäufe generiert werden.

Daraus folgt: Jeder Anbieter eines marktfähigen Produktes mit einer halbwegs auskömmlichen Marge (aus der die Provision gezahlt werden muss) sollte Affiliate Marketing betreiben.

Dazu noch eine kleine Rechnung: Unterstellt man konservativ eine durchschnittliche Verkaufsprovision inkl. aller Nebenkosten von sieben Prozent, bedeuten die genannten 300 Millionen Euro Marktvolumen einen durch Affiliate Marketing generierten E-Commerce-Umsatz von mehr als vier Milliarden Euro. Wer ein solch mächtiges Instrument nicht beachtet, ist selber schuld!

Natürlich kosten auch professionelle Einrichtung, Betrieb und Betreuung von Affiliate Marketing Geld. Doch die potenziellen Chancen rechtfertigen diese Investition allemal.

Ist mein Angebot geeignet?


Im Affiliate Marketing herrscht eine besondere Wettbewerbssituation. Nicht nur die Kunden müssen vom Produkt überzeugt werden, sondern auch die potenziellen Affiliates. Schließlich investieren diese Zeit oder auch Geld, um das Produkt zu vermarkten. Gefragt sind dabei jene Affiliates, die für das jeweilige Produkt ausreichend viele Interessenten gewinnen und daraus signifikante Verkäufe generieren können. Diese Affiliates haben damit die Qual der Wahl, welches Produkt sie denn nun bevorzugt bewerben sollen. Eine Inves­tition in Affiliate Marketing wird sich nur dann rechnen, wenn die genau für das Produkt passenden Affiliates überzeugt und gewonnen werden können. Das wird dann gelingen, wenn sowohl das angebotene Produkt wie auch die offerierte Provision attraktiv sind.

Nischenprodukte haben es schwer


Wichtig ist auch, dass es eine ausreichend große Zielgruppe mit Potenzial für tatsächliche Online-Abschlüsse des zu bewerbenden Produktes gibt. Ist diese zu speziell (zum Beispiel ein Shop für ein sehr ausgefallenes Hobby), oder wird das Produkt aufgrund hoher Komplexität üblicherweise nicht online gekauft (zum Beispiel Lebensversicherungen), werden sich mangels Verdienstmöglichkeiten nur wenige Affiliates für die Vermarktung interessieren. Auch nur lokal verfügbare Angebote (zum Beispiel von einem lokalen Möbelhaus) eignen sich nicht, da nur wenige Affiliates ihre Nutzer lokal zuordnen können.