Fusionen scheitern an schlechtem CRM
16.01.2004 - Bei Firmenfusionen verlieren die Strategen offenbar leicht den Blick für die Bedürfnisse ihrer Kunden. Eine Mannheimer Studie zeigt: Mangelnde Kundenorientierung ist häufig Ursache des Misserfolgs.
Viele Firmenfusionen scheitern daran, dass Unternehmen in der Integrationsphase die Pflege ihrer Kundenbeziehungen nicht im Griff haben. Das fand der Mannheimer Marketing-Wissenschafter Prof. Christian Homburg zusammen mit Matthias Bucerius vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung in Mannheim heraus. Demnach entwickeln sich 60 bis 80 Prozent der Fusionen in der so genannten Post Merger Phase, zum Misserfolg. Nach jedem fünften Firmenzusammenschluss ist die Kundenloyalität spürbar gesunken. "Viele Unternehmen schätzen die Konsequenzen der Integration für die Kunden im Vorfeld überhaupt nicht ein", sagt Studienleiter Bucerius. Gerade den Stammkunden sei es aber wichtig, ob und wie sich Leistungen und Preise durch den Zusammenschluss verändern und ob sie die vertrauten Produkte auch weiterhin unter der gleichen Marke erhalten. Auch in Bezug auf Ansprechpartner im künftigen Unternehmen wünschten sich die meisten klare Verhältnisse.
Homburg und Bucerius untersuchten für ihre Studie "Marktorientierte Post Merger-Integration - Leitfaden und empirische Ergebnisse" 230 Fusionen im deutschsprachigen Raum.
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