Content-Marketing

So nutzen Sie die geheime Macht des Storytelling

Autor Daniel Heller ist Content Manager bei der Trusted Shops GmbH. Der studierte Kommunikationsdesigner ist Onlinemarketing-Enthusiast.

Für Unternehmer, die keine Kunden an die Konkurrenz verlieren wollen, wird das Thema Storytelling als Alleinstellungsmerkmal immer wichtiger. Jeder Mensch erzählt Geschichten: aus dem Büro, als ein Papierflieger mit perfektem Looping im rechten Auge landete, von dem verrückten Date, bei dem der Gegenüber nur von seinen drei Katzen erzählte, von unvergesslichen Erlebnissen, deren Narben am Arm immer noch zu sehen sind, von dem tollsten Produkt der Welt, das das Leben so viel einfacher macht…

Menschen haben durch Geschichten seit jeher Wissen weitergegeben und sich vor Gefahren gewarnt. Das macht Storytelling zu einem der Haupttreiber menschlicher Evolution. Das eigene oder die eigenen Produkte mit einer Story zu verbinden, sorgt bei Kunden für eine ganz andere Wahrnehmung. Und eine authentische Geschichte kann genau der Faktor sein, der das Unternehmen von der Konkurrenz abhebt und so für mehr Charakter und Umsatz sorgt.

Fragen Sie sich selbst: Welchen Anbieter würden Sie bevorzugen?
Unternehmen A: „Bei uns finden Sie Deko-Artikel aus Holz für Ihre Wohnung.“
Oder Unternehmen B: „Bei den Holzbrüdern verbinden sich zwei Leidenschaften. Tom & Max waren schon seit jeder sehr naturverbunden, entdeckten gemeinsam den Wald und schnitzten sich ihre eigenen Spielzeuge. Nachdem beide für eine Weile ihre eigenen Wege gingen – der eine wurde Designer, der andere wählte das Handwerk für sich – entschieden sie sich dafür, gemeinsam etwas Neues zu starten. Das Ergebnis dieser Symbiose ist unser Online-Shop. Moderne und mit Liebe hergestellte Deko-Artikel aus Holz, die Sie nur hier finden.“
Es ist klar, welches Unternehmen hier in der Kategorie „Sympathie“ gewinnt. Oder?

Ein weiteres Beispiel: Was würden Sie denken, wenn Ihnen jemand einen kleinen, unscheinbaren Stein für 150.000€ verkaufen wollte? Lächerlich. Würde sich Ihre Meinung ändern, wenn der Verkäufer eine vom Papst unterschriebene Urkunde vorlegen könnte, die bezeugt, dass genau dieser Stein von David genutzt wurde, um Goliath zu erschlagen? Wahrscheinlich. Der Wert des Steines ändert sich schlagartig, weil er eine Geschichte hat.

Mit Hilfe von Storytelling bleiben Sie Kunden also nicht nur länger im Gedächtnis, sondern erhöhen auch den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens. Auch wenn Sie nicht mit einer emotionalen Familiengeschichte oder einem sagenumwobenen Stein aufwarten können, lässt sich die Sympathie gegenüber einem Unternehmen schnell und einfach steigern. Denn sich nur über den Preis von der Konkurrenz zu unterscheiden, endet nur selten gut oder gar profitabel. Senkt ein Mitbewerber den Preis, ziehen viele andere Anbieter nach – ein unrentables Rennen.

Die „Über Uns“-Seite ist der perfekte Ort, um die Gründungsgeschichte zu erzählen, die interessierte Kundschaft an Ihrer Motivation teilhaben zu lassen und die Menschen hinter dem Unternehmen vorzustellen.

In einem Meer von gesichtslosen Unternehmen können sich solche von der Konkurrenz abheben, die Menschlichkeit zeigen. Bei einer kurzen Konkurrenzanalyse zeigt sich oft, dass auf vielen Webseiten kaum Menschen zu sehen sind – und wenn doch sind es austauschbare Stockfotos. Arbeiten Sie also mit „echten Menschen“ aus Ihrem Unternehmen und scheuen Sie nicht davor zurück, auch in Ihren Marketing-Kampagnen auf authentische Geschichten aus dem eigenen Team oder sogar von Kunden zurückzugreifen.

Der Schlüssel für herausragendes Storytelling sind ehrliche Emotionen und das „Warum“ Ihrer Kunden. Damit Ihre Botschaft auch wirklich bei Ihren Kunden ankommt, müssen Sie sich in deren Lage hineinversetzen. Wonach suchen Kunden, wenn sie Ihre Webseite besuchen. Denken Sie nicht an die Produkte, die Sie verkaufen, sondern an die Lösung, die Sie liefern: Camping-Produkte zu verkaufen beispielsweise, bedeutet für den Kunden Abenteuer, Natur & Neues erleben. Oder: Eine Effizienz-Beratung anzubieten, bedeutet, dem Kunden mehr Zeit für andere Dinge (Familie und Freizeit) zu verschaffen.

Um „das Warum“ Ihrer Kundschaft herauszufinden, sollten Sie sie kennenlernen. Sei es per Umfrage, die via E-Mail versendet wird oder im persönlichen Gespräch: Versuchen Sie unbedingt, Ihre Kunden kennenzulernen und finden Sie heraus, warum Ihre Produkte gekauft wurden. Finden Sie heraus, was ihnen wichtig ist und worauf sie achten. So lassen sich maßgeschneiderte Stories konstruieren, die potenzielle Neukunden genau da erreichen, wo sie emotional abgeholt werden wollen.

Inspiration für herausragendes Storytelling ist schnell zu finden. Sobald Sie darauf achten, werden Sie Beispiele für Marketing-Geschichten überall sehen. Doch natürlich gibt es auch hier Unternehmen, die in dieser Kategorie besonders herausstechen, wie zum Beispiel Nike.

Der Slogan „Just do it!“ aus dem Hause Nike ist weltbekannt. Aufwendig produzierte und motivierende Werbespots haben zudem für eines gesorgt: Wer an coole Sportbekleidung denkt, denkt an Nike. Nicht zuletzt wegen Marketing-Kampagnen wie dieser...

Es ist definitiv einen Versuch wert, bei der nächsten Marketing-Kampagne auf eine Story zu setzen, die Emotionen bei potenziellen Kunden auslöst. Verleihen Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht, mit dem sich Kunden identifizieren können und erzählen Sie Ihre Geschichte!